Компании изо всех сил пытаются удержать свою аудиторию, поскольку за каждый клик на сайт уже потрачены деньги. Если по каким-то причинам клиент не покупает основной товар, необходимо хотя бы получить его контакт или уговорить совершить минимальную покупку — растяжку.
О том, что такое трипваер и как его эффективно использовать, расскажет Михаил Волков, руководитель маркетингового агентства WhatsApp Sender.Profeat.Team.
Для чего нужен трипваер
TripWire — это почти бесплатное предложение, которое помогает повысить доверие клиентов к основному продукту. Стоимость настолько выгодна, что человек почти не раздумывает перед принятием решения, а сразу покупает. От качества растяжки зависит дальнейшее поведение покупателя – станет ли он покупателем основного товара или уйдет.
Вот несколько примеров растяжки для разных рынков:
-
Информационная продукция. Разумный урок по смежной теме или урок из самого курса.
-
Розничная торговля. Подгузники по минимальной цене, которые привлекают мам.
-
Салоны красоты. Первый маникюр со скидкой для нового клиента.
-
Фитнес. Пробное занятие перед покупкой полного членства.
-
Промышленность. Арендуйте оборудование перед покупкой по номинальной цене.
-
Банки. Первые три месяца кредита по сниженной процентной ставке.
Возможные ошибки при создании трипваера
Вы не можете получить результат в двух случаях.
Установите цену на растяжку так, чтобы реклама окупилась. Допустим, основной товар стоит 10 000 рублей. В погоне за рентабельностью рекламы компания установит цену на растяжку на уровне 4000 рублей. Психологически клиенту практически одинаково тяжело расстаться и с 4 000, и с 10 000 рублей. В этом случае tripwire не решает главную задачу — побудить клиента максимально легко совершить первый платеж.
Создайте бесплатную растяжку. Привлечение клиентов и привлечение потенциальных клиентов с помощью бесплатного продукта — нормальная идея. Но в этом случае клиент с деньгами не расстается; барьер не преодолен. Этот шаг используется перед продажей растяжки. Например, они предлагают клиенту сначала посетить бесплатный вебинар, а уже потом продать первый онлайн-урок за символические 500 рублей.
Как сделать так, чтобы трипваер работал
Чтобы упростить историю, давайте выберем одну нишу, например онлайн-образование.
Растим конверсию из лида в трипваер
Первый шаг — привлечь внимание потенциального клиента не к основному товару, а к «растяжке.
Обеспечьте четкую ценность. Определите, какую полезную задачу клиент может решить для себя с помощью растяжки. Насколько хорошо это предложение само по себе, отдельно от основного продукта.
Например, есть курсы нулевого программирования — детей учат программировать простые приложения без использования кода с помощью специальных инструментов. В качестве подсказки здесь идеально подойдет курс по проектированию чат-бота.
Обратите внимание: Как подтвердить надежность бизнеса с помощью сайта?.
За символическую стоимость студент получает итоговый навык, который можно использовать в работе.Не завышенная цена. Помните, наша цель на этом этапе — не заработать деньги, а превратить как можно большую часть нашей аудитории в платящих клиентов.
Продавая специализированные онлайн-курсы для подростков, вы можете предложить консультацию специалиста по профориентации, который поможет вам выбрать направление. Такую консультацию можно продать по себестоимости или даже дешевле. Определившись с направлением, ученику и родителям будет легче определиться, какой основной предмет сдавать.
Не забывать рассказывать о трипваере:
-
в автоматическом сообщении после регистрации лида;
-
в сообщениях о реактивации: если клиент не приобрел основной продукт в течение определенного количества дней, мы предлагаем трипваер;
-
по телефону, когда вы обрабатываете новые запросы.
Растим конверсию из трипваера в продажу основного продукта
После того как человек покупает растяжку, его нужно убедить в том, что основной товар определенно стоит брать.