Компании изо всех сил пытаются удержать свою аудиторию, поскольку за каждый клик на сайт уже потрачены деньги. Если по каким-то причинам клиент не покупает основной товар, необходимо хотя бы получить его контакт или уговорить совершить минимальную покупку — растяжку.
О том, что такое трипваер и как его эффективно использовать, расскажет Михаил Волков, руководитель маркетингового агентства WhatsApp Sender.Profeat.Team.
Для чего нужен трипваер
TripWire — это почти бесплатное предложение, которое помогает повысить доверие клиентов к основному продукту. Стоимость настолько выгодна, что человек почти не раздумывает перед принятием решения, а сразу покупает. От качества растяжки зависит дальнейшее поведение покупателя – станет ли он покупателем основного товара или уйдет.
Вот несколько примеров растяжки для разных рынков:
-
Информационная продукция. Разумный урок по смежной теме или урок из самого курса.
-
Розничная торговля. Подгузники по минимальной цене, которые привлекают мам.
-
Салоны красоты. Первый маникюр со скидкой для нового клиента.
-
Фитнес. Пробное занятие перед покупкой полного членства.
-
Промышленность. Арендуйте оборудование перед покупкой по номинальной цене.
-
Банки. Первые три месяца кредита по сниженной процентной ставке.
Возможные ошибки при создании трипваера
Вы не можете получить результат в двух случаях.
Установите цену на растяжку так, чтобы реклама окупилась. Допустим, основной товар стоит 10 000 рублей. В погоне за рентабельностью рекламы компания установит цену на растяжку на уровне 4000 рублей. Психологически клиенту практически одинаково тяжело расстаться и с 4 000, и с 10 000 рублей. В этом случае tripwire не решает главную задачу — побудить клиента максимально легко совершить первый платеж.
Создайте бесплатную растяжку. Привлечение клиентов и привлечение потенциальных клиентов с помощью бесплатного продукта — нормальная идея. Но в этом случае клиент с деньгами не расстается; барьер не преодолен. Этот шаг используется перед продажей растяжки. Например, они предлагают клиенту сначала посетить бесплатный вебинар, а уже потом продать первый онлайн-урок за символические 500 рублей.
Как сделать так, чтобы трипваер работал
Чтобы упростить историю, давайте выберем одну нишу, например онлайн-образование.
Растим конверсию из лида в трипваер
Первый шаг — привлечь внимание потенциального клиента не к основному товару, а к «растяжке.
Обеспечьте четкую ценность. Определите, какую полезную задачу клиент может решить для себя с помощью растяжки. Насколько хорошо это предложение само по себе, отдельно от основного продукта.
Например, есть курсы нулевого программирования — детей учат программировать простые приложения без использования кода с помощью специальных инструментов. В качестве подсказки здесь идеально подойдет курс по проектированию чат-бота.
Обратите внимание: Как подтвердить надежность бизнеса с помощью сайта?.
За символическую стоимость студент получает итоговый навык, который можно использовать в работе.Не завышенная цена. Помните, наша цель на этом этапе — не заработать деньги, а превратить как можно большую часть нашей аудитории в платящих клиентов.
Продавая специализированные онлайн-курсы для подростков, вы можете предложить консультацию специалиста по профориентации, который поможет вам выбрать направление. Такую консультацию можно продать по себестоимости или даже дешевле. Определившись с направлением, ученику и родителям будет легче определиться, какой основной предмет сдавать.
Не забывать рассказывать о трипваере:
-
в автоматическом сообщении после регистрации лида;
-
в сообщениях о реактивации: если клиент не приобрел основной продукт в течение определенного количества дней, мы предлагаем трипваер;
-
по телефону, когда вы обрабатываете новые запросы.
Растим конверсию из трипваера в продажу основного продукта
После того как человек покупает растяжку, его нужно убедить в том, что основной товар определенно стоит брать.
Достигните идеального качества растяжителя. Если основной продукт изготовлен по самым высоким стандартам, постарайтесь сделать его по самым высоким стандартам. Ведь именно на этом этапе клиент понимает, какое качество он получает, работая с вами.
Интегрируйте предложение по основному товару в tripwire. Покажите, как основной товар будет его дополнять. Например, если вы учитесь создавать презентации в рамках трипваера, о пользе курса Excel можно рассказать на уроке «Как перенести таблицу из Excel в PowerPoint».
Специальное предложение для тех, кто приобрел растяжку:
-
основной товар со скидкой при покупке в течение 24 часов;
-
расширенная учебная программа по сравнению с открытой для всех учебных программ.
Что продавать как трипваер
Может быть сложно сразу определить наиболее эффективный продукт, подходящий для растяжки. Вам придется протестировать разные варианты и посмотреть, что лучше всего подходит вашей целевой группе. Например, на рынке онлайн-образования есть два варианта:
-
Часть основного продукта. Если курс состоит из 10 уроков, первый можно продать по сниженной цене. Если курс длится шесть месяцев или более, вы можете предложить разумную пробную неделю. Этот подход хорошо работает, потому что клиент уже пришел и заинтересован в основном продукте. Мы не отвлекаем его ни на что другое, а позволяем ему попробовать то, что ему нужно. Однако первый урок не всегда дает клиенту конкретную ценность, которая вызовет у него желание купить основной продукт.
-
Материал на соответствующую тему. Если мы продаем курс по маркетингу, то урок «Как написать резюме» может стать камнем преткновения. Если курс Excel — это урок PowerPoint. В этом случае мы обеспечиваем максимальную выгоду, создавая полноценный продукт. Однако сначала вы должны поговорить с клиентами о том, что их интересует. В противном случае есть риск создать никому не нужную растяжку.
Напоследок
Tripwire — важный элемент любой воронки продаж. Его задача – подготовить покупателя к покупке основного товара. Оно должно быть дешевым, но в то же время суперкачественным, чтобы человеку захотелось вернуться и купить еще раз, но уже что-то подороже.
[моё]ПродажиКлиентыОриентация на клиентаБизнес-опытДлинный пост 0 ЭмоцийБольше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Готовим клиента к основной покупке с помощью недорогого и классного предложения.