Этим постом я публично поставлю цель 5 000 000 рублей продаж за декабрь. А заодно расскажу о плане и методах достижения этого результата, выскажу маркетинговые гипотезы и практические действия, которые можно использовать в других бизнесах.
Вводные данные
Что мы имеем в активе:
-
Уникальное и высококачественное изделие Thing Jewelry с классным дизайном в подарочной упаковке. Что ж, настало время дарить.
-
2 466 000 рублей продаж в декабре прошлого года. Это ~200 единиц украшений.
-
3/4 продаж бренда происходит на маркетплейсах. Кроме того, несколько каналов, которые дополнительно привлекают внимание клиента или делают первый штрих по-своему.
-
На самом деле это план. Проводятся все описанные ниже действия, выбираются руки и распределяются ресурсы.
Задача не очень амбициозная; Создание X2 в декабре прошлого года не кажется невозможным, учитывая наши приготовления. А наши препараты потрясающие, уникальные, об этом позже.
Тактика, которой мы будем придерживаться
А теперь о способах этого добиться. От простых и общепринятых каналов и технологий до конкретных и личных. Сначала кратко, потом подробно.
-
Торговые площадки
-
Пул постоянных клиентов и продажи через наш отдел продаж
-
Обновление вашего Telegram-канала
-
Контекст яндекса
-
Статьи о Пикабу, VC.ru и РБК
-
Другие сайты
-
Соревнование
-
Совместная работа
-
Выпуск новых продуктов
-
Тинг-шоу
Все дороги ведут в маркетплейс
Несмотря на все проблемы, которые там возникают, маркетплейсы — самый сильный канал: там происходит 2/3 всех продаж. Маркетплейсы взяли на себя роль не столько захвата новой аудитории, сколько удобного способа доставки, ожидания и покупки для существующих клиентов. Независимо от того, что мы делаем в разных каналах, большинство новых людей из этих каналов будут покупать на рынке.
Даже обладая нерыночным набором качеств, некоторые модели становятся бестселлерами
Свои люди
За 5 лет продаж мы наработали хороший пул постоянных клиентов. Более того, они очень отзывчивы, благодарны и очень рекомендуют нас. Дает знания об уникальности продукта, гиперинвестиции в бренд и человеческий сервис, сделанный как бы для себя. Итак добавляем в актив сарафан.
Поклонники Дали говорят, что у нас лучшая коллекция украшений художников в среднем ценовом сегменте
Многие из клиентов будут приобретать украшения через отдел продаж студии. Кого-то подкупает теплота прямого общения с менеджером в отличие от безличности и некачественности маркетплейса, кто-то не найдет любимое украшение на МП или не сможет дождаться новинки, кому-то нужен тюнинг базового украшения.
Залезть в трусы конкурентам
Телеграм-канал я завел почти год назад по совету команды и доброго человека из VC.ru. Недавний анализ шести месяцев маркетинга показал, что моя корзина находится на последнем месте по количеству реальных продаж, но с высокой читательской активностью. Там около 2200 человек плюс-минус, и в основном они пришли из моих постов на ВК.ру и Пикабу. Я считаю, что народу в вагоне просто не хватает и пора менять ситуацию, быстро накачав канал тг рекламой.
Мы планируем сделать это двумя способами одновременно — покупка постов в блоге и реклама в Telegram Ads. Второй особенно интересен, поскольку дает возможность разместить рекламу – внимание! - в аккаунтах конкурентов. И это горячая аудитория, готовая к покупкам! Уф!
Мы уже тестируем подрядчика, который обратился ко мне благодаря постам на VC.ru. Я расскажу тебе, что произошло позже.
За квартал канал трижды прорывал магическое значение в 2222 человека и трижды выходил из строя
Контекст
честно говоря, для меня это самый непонятный канал, так как последний положительный опыт студии с Context был еще в 2016 году. И он был от бренда Obruchalki.com. Потом что-то пошло не так с конвертацией сайта, мы обрезали контекст и не восстановили его. Сайт Thing Jewelry простой, небольшой, не обремененный лишними смыслами и рассчитанный на нормальную конверсию как минимум в сезон подарков. Давайте выделим небольшой бюджет и попробуем. Если все пойдет хорошо, мы увеличим. Я подозреваю, что большинство «несвободных» покупателей объединятся в торговые площадки, как это характерно для всех каналов, что сделает невозможным четкое отслеживание эффективности.
Ни дня без строчки
Так уж получилось, что я не очень хорошо умею нанимать маркетологов, но хорошо умею писать тексты. Блог на VC.ru стал одним из лучших каналов распространения продукции обоих наших брендов. Пикабу не отстает от него и перепрыгивает. Они покупают не только вещи на несколько десятков тысяч рублей, но и украшения с бриллиантами, ценником 150 – 800 тысяч. Как правило, покупательская аудитория ничего не пишет под постами, обращается к ним, когда они им нужны, а отдел продаж говорит, что купили благодаря красивому и полезному тексту.
На эту осень разработан отличный контент-план, с историей новинок и идеями их появления, с освещением их не столь очевидной маркетинговой составляющей. В общем, красиво и познавательно со всех сторон.
Кроме того, в этом году я хочу сделать качественный скачок и охватить аудиторию РБК. Создаем контент-план, есть договоренности. Давайте попробуем что-то новое, протестируем другую аудиторию и новую серьезную платформу. На чем, кстати, не обязательно сидеть в комментариях, что очень радует моего внутреннего делегата. Написал, сдал и пошел гулять.
Планов много, было бы достаточно времени и писательского таланта. Обе статьи поглощают ад.
Другие площадки
Помимо этих платформ, продукция бренда представлена на нескольких дропшиппинг-платформах — Crafts Fair, Lambada Market и т д. И что немаловажно, есть руки, которые управляют этими платформами. Выполняем необходимые для сайтов мероприятия, размещаем новинки и контролируем цены. Как только мы узнаем о новых сайтах и МП, мы анализируем и заходим в них. В результате более трети новых подключенных людей не продают. Но другого способа проверить я не знаю. Возможно, читатель знает, как отклонить, не вмешиваясь?
Осенью постараемся сходить в Дзен. Это будет моя вторая попытка, первый раз с сайта ничего не пришло. За месяц после публикации у меня появилось 5 подписчиков и весёлые просмотры, после чего я оставил его.
Обратите внимание: Парень из США заработал $20 миллионов, создав сайт для поиска любовников.
После сотен тысяч просмотров на Пикабу, продаж после третьего поста на VC.ru поведение Зена казалось неадекватным затраченным усилиям. Для второй попытки был нанят специалист и выделены ресурсы. Давайте попробуем и посмотрим.Конкурс: фонтан креатива в комментариях
Летом я не могла придумать название для нового украшения, поэтому запустила конкурс на Пикабу на лучшее название. Я вручил денежный приз, и всю следующую неделю мой пост был полон творчества. В результате мы оставили нашу заварку, но осадок остался. Я имею в виду хорошо. Кроме того, со мной связалась администрация портала и сказала: классная тема, давайте больше.
На ноябрь запланирован большой интересный конкурс. С разминочным постом, потрясающим контентом и благословением Пикабу. Давай посмотрим что происходит.
Коллаба: круговорот ЦА в природе
Честно говоря, мне не хотелось об этом писать, потому что я сейчас в воде. И еще много разговоров и переписки, которые нужно организовать. Ну-ну, какого черта, может, он перегорает. Обсуждаем сотрудничество с одним бизнесом. У них есть музей с потоком художественной публики, у нас — украшения для ценителей искусства и живописи. Мы объединяем публику и проводим для нее конкурс с подарками из наших украшений. Привлекаем внимание к бренду перед сезоном продаж.
Новинки
Новинки, это уже не просто новые украшения. Это смесь впечатлений в течение года, путешествий, посещенных мест и шокирующих явлений, помноженная на рецепт хита бренда и понимание пожеланий публики. Несколько новых продуктов специально разработаны для торговых площадок. Благодаря своему набору качеств они имеют высокий потенциал для роста рейтинга в поисковой системе МП. Задача этих моделей — привлечь новых клиентов и помочь им с первого контакта. Ну и доставьте радость)
Архитектурная эстетика и фирменные черты бренда в коллекции Basic, адаптированные к алгоритмам MP. В этом году мы ожидаем новых грантов на это
Гвоздь программы — Thing Show
Апофеоз ежегодной презентации новинок и особого фирменного ритуала. В конце ноября, перед сезоном новогодних распродаж, мы создаем яркую оффлайн-презентацию. Приглашаем гостей, развлекаем, показываем новинки, беседуем, рассказываем о зарождении идеи и этапах производства, снимаем крутой контент и удерживаем внимание клиентов.
Это действие имеет множество полезных смыслов: от дисциплинирования команды, чтобы свести все процессы в одну точку (подготовка десятка новинок и заполнение склада продукцией) до выхода на лучшее время продаж и создания ощущения праздника как у команды, так и у клиентов. Все эти вещи готовятся в течение года и распаковываются сразу в день Тингшоует. А долгосрочная цель шоу — стать самостоятельным культурным событием в Москве.
Слабые места
А теперь о том, что может помешать. Точнее, об очевидных узких местах, хотя появление черного лебедя никто не отменял.
Во-первых, это ювелиры. Это связано с постоянным спадом проекта: нам всегда не хватает ювелиров. Из-за высоких требований к качеству у нас приживаются только четкие ребята и перфекционисты, которых в принципе не так уж и много. Это наша боль, но мы не будем жертвовать качеством ради роста. Поэтому план не очень амбициозный – мы просто не хотим производить больше продукции. Даст Бог, пусть X2 будет сделан.
Часть нашей ювелирной мастерской
Другой — это я. Точнее, отсутствие маркетолога и, как следствие, меня. Мы не смогли найти интегрированного маркетолога, подходящего команде, и сдались. Я выполняю его функции и уже хорошо обучен некоторым вопросам, но это не полноценный маркетинг. Мы делаем, что можем, регулярно пробуем что-то новое, но есть пробелы. В основном, инструменты, которые выходят, больше из сегмента PR, чем из классического маркетингового подразделения. В этом году мы попытаемся ворваться в классику и сделать сразу два из уже упомянутых ходов — контекст и рекламу в Telegram.
Закругляюсь
Это общий неокончательный план. Какой из них сработает, пока неизвестно. Что-то уже опробовано, что-то будет опробовано впервые. Часть работ сейчас ведется в полном объеме. Завершить опыт можно будет в декабре, а точнее в январе по итогам трех месяцев продаж. Наверняка что-то отвалится, кто-то испортится, с чем-то не хватит рук, а что-то вдруг выскочит. Как это обычно бывает. Преимущество омниканального диверсифицированного плана — его антихрупкость, недостаток — высокое энергопотребление (что меня не пугает) и отсутствие фокуса.
Мы повторим результаты предновогоднего пробега для следующего спринта продаж ювелирных изделий с января по 8 марта.
Если вам интересно прочитать продолжение — как мы продвигаемся по плану и что будет дальше — дайте мне знать, и я буду делать такие посты регулярно. О том, с чем столкнулся, как это работает, с подробностями по каждому каналу буду писать регулярно, раз в месяц в ноябре, декабре и окончательно в январе. В следующем ноябрьском посте будут конкретные цифры и лайфхаки.
Ну и подписывайтесь, чтобы не пропустить эти публикации.
***
А если вам интересно чаще видеть дизайнерские украшения, жду вышеуказанный телеграм-канал. Этой осенью я покажу много новинок с классным дизайном и процессами их производства.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Манифест на 5 миллионов, или как мы собираемся сделать Х2 в продажах украшений.