Как пробить потолок, если цена уже высокая, а сил на новых клиентов нет

Откуда берётся потолок

Зайдём издалека. Любой самозанятый человек или индивидуальный предприниматель – это малый бизнес со своим производством, показателями и пятничными мероприятиями. Работа и результаты работы любой компании описываются микроэкономическими уравнениями. Чтобы пробить потолок, нам просто нужно знать формулу совокупного дохода:

Доход Аркадия зависит от количества написанных текстов и стоимости за штуку. Кажется, пробить потолок легко: поднимите чек, напишите несколько статей – и готово! В реальной жизни цена и количество не могут увеличиваться бесконечно. При всем желании Аркадий вряд ли сможет производить 100 изделий в месяц даже ценой 100 000 руб ₽.

Уравнение совокупного дохода указывает на неизбежность этапа стабильности в жизненном цикле любой компании – это когда все показатели находятся на одном уровне. Те же цифры в отчетах свидетельствуют о стагнации из-за отсутствия развития. Это потолок, с которым столкнулся Аркадий.

Давайте приземлимся в реальности.

Три варианта пробивания потолка

Уравнение совокупного дохода показывает нам, что есть три способа пробить потолок. Давайте посмотрим на каждый из них.

Делать столько же, но дороже

Очевидный и психологически трудный путь. Вам нужно поговорить с клиентами о деньгах и выключить переключатель синдрома самозванца. У нас есть целое руководство на этот счет.

Делать больше, но за ту же цену

В этом варианте вам не придется договариваться о более высоких ценах, но придется жертвовать свободным временем. Однако есть способ сохранить круги под глазами вместо того, чтобы работать до поздней ночи. Это называется делегирование. Способ довольно сложный и вряд ли получится с первого раза. Поэтому мы написали о нем подробный лонгрид, читайте.

Нарастить ценность

В расширенную формулу совокупного дохода мы добавим новые условия — дополнительные задачи, за которые бизнес готов платить. Это увеличение стоимости работы:

В случае с Аркадием это могло бы выглядеть так:

В данном примере Аркадий освоил новые навыки и благодаря им увеличил свой общий доход. Он преуспел и для себя, и для бизнеса. Экспертиза Аркадия расширилась, а бизнес сэкономил на дополнительной рабочей силе.

Звучит заманчиво, но возникает вопрос: «Как мы можем на практике понять, что собираемся разрабатывать?»

Давай выясним.

Инструменты для поиска зон развития

В глобальном смысле каждый бизнес хочет получить как можно больше прибыли. Поэтому важно понимать, какие дополнительные навыки и задачи помогут выполнить этот запрос. Для их определения есть два рабочих инструмента.

Старое доброе «спросить»

Да, все так просто — вы можете спросить у существующих клиентов, что еще вы можете сделать помимо текущих дел. Никто не расскажет о море лучше, чем рыбак.

Здесь вы можете столкнуться с «ничего не нужно» и «вот весь список». На этом этапе все ответы должны быть собраны в таблицу, она нам понадобится немного дольше.

Изучить бизнес-процессы клиента со своей колокольни

Мы рассматриваем свою работу как часть бизнес-процесса и оцениваем дополнительную полезную нагрузку.

Свои посты для соцсетей Аркадий рассматривал как звено в цепи, ведущей к продажам:

В этой ситуации Аркадий понял, что может развиваться как дизайнер, аналитик, комьюнити-менеджер, гололог или менеджер по рекламе.

Запишите такие цепочки для каждого проекта, над которым вы работаете. Нам нужно найти повторяющиеся точки.

Сделать выводы из первого и второго пунктов

Теперь вам нужно взять результаты работы двух инструментов и выявить 2-3 компетенции, которые встречаются чаще других.

Что сделал Аркадий? Он изучал свою работу на основе бизнес-процессов и беседовал с клиентами. Я выделил две болевые точки: количество показов и контент-анализ.

Обратите внимание: Почему рекламный бюджет слит, а клиентов не прибавилось?.

Поэтому Аркадий записался на курс по инфлюенсер-маркетингу и Яндекс.Метрике.

Что вам даст овладение выявленными навыками:

1. увеличение дохода на одного клиента за счет расширенного функционала.

2. Конкурентное преимущество за счет увеличения стоимости работы.

3. Профессиональное развитие.

Ну тогда вперед к следующему потолку =)

Инициатива со стороны спортсмена – положительный знак. Это значит, что человек заинтересован в проекте и хочет взять на себя больше ответственности. Конечно, речь идет о людях, которые уже зарекомендовали себя: качественно выполняют работу, соблюдают сроки и остаются на связи.

Таким ребятам можно доверять, они помогут. Возможны разные варианты: от оплаты курсов за счет компании до возможности попробовать свои силы в других, более сложных и оплачиваемых задачах.

Но даже если бизнесу на данный момент нечего предложить, предприимчивый самозанятый получит дополнительные баллы. И когда подходящая вакансия откроется, она будет одной из первых в списке.

Валентина Мандрикова, главный редактор журнала «АКМ Стратегия

Самозанятые, которые смогли и не очень

Так как же метод может прижиться в реальной жизни? Мы собрали разные примеры: от положительных до отрицательных. Это будет справедливо.

Елена. Я фотографировал квартиры для агентов по недвижимости и раздавал фотографии клиентам. На этом ее работа закончилась. Она узнала, что клиенты используют ее фотографии в презентациях объектов. Елена предложила клиентам сразу решить два вопроса: фотографии и дизайн презентации. Вуаля – некоторые клиенты согласились. Теперь Елена зарабатывает больше, и клиентам не нужно тратить лишние деньги на дизайнера. Все выигрывают.

Аркадий (с начала статьи). Писал контент для сайтов и социальных сетей. Я почувствовал крышу и пошел общаться с клиентами. Аркадий понял, что им нужно: раздача и четкие отчеты с контент-анализом. Знаний у меня не было, поэтому я прошла курс по инфлюенсер-маркетингу и Яндекс.Метрике. Благодаря Аркадию клиенты сократили расходы на инфлюенс-менеджеров, а штатные сотрудники высвободили часы для репортажей по контенту.

Ольга. Работала иллюстратором в магазинах молодежной одежды. Доход был стабильным, но неудовлетворительным. В ходе диагностики я обнаружил, что у всех клиентов возникают проблемы с поиском хороших поставщиков. Поэтому эскизы могут оставаться в ожидании утверждения несколько месяцев. Ольга предложила поискать поставщиков, хотя общаться с людьми она вообще не любила. В результате успешного дела не произошло.

Валентин. Настроил Яндекс. Директ для интернет-магазинов. Мне тоже хотелось пробить потолок, поэтому я начал с изучения бизнеса своих клиентов. Я пришел к выводу, что помимо проведения рекламных кампаний было бы здорово помочь клиентам получить доступ к маркетплейсам. Валентин взял на себя обязательства перед всеми известными сайтами, но не снял их, поскольку ему не нравится многозадачность.

Оказывается, нужно не только правильно определить зоны развития. Они должны коррелировать с вашими личными особенностями и предпочтениями. Идеальная ситуация – это когда амбиции, желания и потребности бизнеса совпадают.

То, что есть потолок, — это здорово

Да, именно такой внезапный вывод мы имеем в финале.

достижение потолка означает, что вы завершили этап разработки. Тогда вы имеете полное право оставить все как есть или двигаться дальше. Для второго варианта мы предоставили еще один ответ, который вы можете использовать.

Подведем краткий итог:

• Создавайте дополнительную ценность в своей работе.

• Определите новые зоны ответственности: расспрашивайте клиентов, анализируйте свою работу и вообще смотрите, что происходит на рынке.

• Соотнесите выявленные области со своими личностными особенностями.

• Начни осваивать.

Не факт, что метод сработает для вас на 100%. В любом случае, даже неудачная попытка преодолеть потолок лучше, чем ощущение надвигающегося застоя.

Подписи

[мин]ДеньгиДоходБизнес-опыт Удаленная работаСаморазвитиеДлинный пост 1 Чувства

Больше интересных статей здесь: Бизнес.

Источник статьи: Как пробить потолок, если цена уже высокая, а сил на новых клиентов нет.

• «Эквиум» Москва
• История становления Федора Овчинникова