При запуске продаж на Wildberries перед каждым продавцом встает ключевой вопрос выбора логистической модели. Платформа предлагает две основные схемы сотрудничества, которые определяют весь дальнейший процесс работы:
- FBO (Fulfillment By Operator) — также известна как FBW (Fulfillment By Wildberries) при работе именно с этой площадкой. Это модель, где основную логистику берет на себя маркетплейс.
- FBS (Fulfillment By Seller) — модель, при которой обязанности по хранению и отправке заказов лежат на самом продавце.
В чем суть моделей?
✅ FBO — торговля со склада маркетплейса
Продавец самостоятельно маркирует и упаковывает товар партиями, после чего отгружает его на склад Wildberries. После этого площадка полностью берет на себя обработку заказов: хранение, комплектацию, упаковку и доставку до конечного покупателя. Продавцу остается лишь следить за остатками и вовремя пополнять запасы на складе маркетплейса.
✅ FBS — торговля со склада продавца
В этой модели продавец не только готовит товар, но и хранит его на своем складе. При поступлении заказа через личный кабинет Wildberries продавец должен оперативно (обычно в течение 24 часов) самостоятельно упаковать товар и передать его в службу доставки партнерам площадки. Это требует постоянного контроля и готовности к отгрузке.
Преимущества и недостатки моделей
Плюсы модели FBS
- Сниженная комиссия. Основное финансовое преимущество — комиссия маркетплейса часто составляет около 5%, что значительно ниже, чем в модели FBO (где она может достигать 15%).
- Безопасное тестирование ассортимента. Идеально для запуска новых товаров. Можно оценить спрос, процент выкупа и получить первые отзывы, не рискуя большими партиями. В случае неудачи неликвидный товар легче вернуть поставщику или реализовать через другие каналы.
- Мультиканальные продажи. Товар физически находится у вас, что позволяет одновременно продавать его на разных площадках (Ozon, Яндекс.Маркет и др.) и сравнивать эффективность.
- Минимизация логистических рисков. Для дорогостоящих товаров это снижает риск потерь или порчи, которые возможны при хранении на сторонних складах.
- Контроль над остатками. Вы не зависите от внутренних процессов маркетплейса и всегда видите реальное наличие товара.
Плюсы модели FBO
- Не всегда высокая комиссия. Важно проверять ставки для каждой категории товаров. Для некоторых групп комиссия FBO может быть лишь немногим выше, чем FBS, нивелируя разницу в стоимости.
- Лучшее ранжирование и видимость. Алгоритмы Wildberries отдают предпочтение товарам, хранящимся на их складах (особенно региональных), так как это гарантирует покупателю быструю доставку. Это напрямую влияет на позиции в поиске и количество показов.
- Экономия на логистике. Вы отгружаете товар крупными партиями на склад Wildberries, а не отправляете множество мелких посылок покупателям. Это экономит время, топливо и человеческие ресурсы, особенно если нет своего курьера или логиста.
- Освобождение от рутины. Не нужно ежедневно собирать и передавать заказы. Маркетплейс берет на себя всю операционную работу по fulfillment, позволяя продавцу сосредоточиться на маркетинге и закупках.
Минусы модели FBS
- Высокие операционные затраты. Необходимость самостоятельно собирать, упаковывать и передавать каждый заказ в сжатые сроки.
- Риск штрафов. Просрочка отгрузки ведет к финансовым санкциям со стороны площадки.
- Невыгодно для тяжелых/габаритных товаров. Стоимость доставки в модели FBS может «съесть» всю прибыль от продажи.
- Ограниченный охват. Товар физически находится в одном месте, что может увеличивать сроки доставки в удаленные регионы.
Минусы модели FBO
- Заморозка капитала. Необходимо закупить и отгрузить на склад Wildberries значительный страховой запас товара, что выводит из оборота крупные суммы.
- Риск потерь и сложности с возвратом. При возникновении проблем (например, неликвидность товара) забрать его со склада маркетплейса бывает сложно и дорого.
- Строгие требования к документации. Wildberries может запросить сертификаты соответствия. Их отсутствие грозит крупными штрафами и затратами на утилизацию.
- Меньший контроль. Вы доверяете процессы приемки, хранения и комплектации сторонней компании.
Ключевые выводы и рекомендации
Наиболее эффективной стратегией является гибридная (смешанная) модель работы. Комбинируя FBO и FBS, вы можете:
- Основные, хорошо продающиеся позиции хранить на складе Wildberries (FBO) для лучшего ранжирования и быстрой доставки.
- Новые или нишевые товары, а также дорогостоящие единицы продавать со своего склада (FBS) для тестирования и снижения рисков.
- Использовать FBS как «подстраховку»: если товар по модели FBO закончился на складе маркетплейса, вы можете продолжить его отгрузки со своего склада, избежав вылета из стока и потери продаж.
Главный совет: Принятие решения должно основываться на тщательном расчете. Проанализируйте для каждого товара или категории: размер комиссии, стоимость доставки, объемы продаж, требуемый страховой запас и свои операционные возможности. Работа на маркетплейсах — это в первую очередь работа с цифрами и аналитикой. Регулярный пересчет экономики моделей поможет максимизировать прибыль.
Как всегда, ждем ваши вопросы и опыт в комментариях 👇. Надеемся, анализ был полезен для вашего бизнеса 🙏.
Если статья была информативной, поддержите нас лайком ❤️ и подпиской на канал.
Больше практических кейсов, скрытых возможностей и лайфхаков для увеличения прибыли на маркетплейсах — в наших следующих материалах.
#Wildberries #вайлдберриз #маркетплейсы #логистика #бизнес и финансы #продажи #товарный бизнес #FBS #FBO
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Fbs или fbo — как выбрать схему сотрудничества с маркетплейсом.