Почему нет продаж: работаем над ошибками.
Вопрос «Почему нет продаж?» мучает владельцев бизнеса, руководителей отделов и менеджеров в самых разных сферах — от розничных магазинов до интернет-площадок и колл-центров. Универсального ответа не существует, так как причины могут быть комплексными и скрываться в разных аспектах работы компании.
Анкеты и вопросы в помощь при наборе новых менеджеров по продажам
Диапазон проблем, ведущих к низким продажам, широк: от недостаточной квалификации руководителя продаж до низкого качества самого товара. Решение всегда требует анализа конкретной ситуации и точечных действий.
5 основных факторов отсутствия продаж в магазине
Отсутствие клиентов – главный страх любого предпринимателя. Почему не идут #продажи? Причин может быть несколько:
1. Продавцы плохо работают.
2. Слабый ассортимент товаров.
3. Отсутствует продвижение, или оно не эффективно.
4. Конкуренты переманивают клиентов.
5. Экономический кризис в стране.
Рассмотрим каждый пункт списка подробнее.
1. Продавцы плохо работают
Если персонал больше занят чаепитием, чем работой, первая мысль — наказать или уволить. Однако грамотный руководитель сначала спросит: «Почему?». Часто корень проблемы — не лень, а отсутствие мотивации. Особенно показательно, если ушедшие к конкурентам сотрудники там начинают показывать отличные результаты.
Анализ нужно начинать с плана продаж. Реалистичен ли он? Учитывает ли сезонность, долю рынка, активность конкурентов и покупательскую способность? Невыполнимый, «спущенный сверху» план демотивирует.
Следующий шаг — анализ системы мотивации. Она должна быть комплексной и включать:
- Карьерный рост.
- Обучение и развитие.
- Нематериальное поощрение (грамоты, признание).
- Материальное стимулирование (премии, бонусы).
Стоит честно оценить, какие из этих инструментов работают в вашей компании.
2. Слабый ассортимент товаров
Ограниченный выбор или низкое качество продукции — верный путь потерять клиента. Ключевые моменты товарного фактора:
- Доставка: её наличие и скорость — конкурентное преимущество.
- Неликвид: от залежавшегося товара нужно избавляться оперативно.
- Презентация: товар должен быть представлен привлекательно (чистые полки, качественные фото в интернете).
- Широта выбора: скудный ассортимент отталкивает.
- Качество: это базовое требование. Покупатель всегда выберет лучшее.
Проблема хотя бы по одному из этих пунктов может блокировать рост продаж.
3. Отсутствует продвижение, или оно не эффективно
Рекламные каналы делятся на четыре группы: онлайн, наружная реклама, ТВ/радио и печатные издания. Выбор каналов должен основываться на маркетинговых исследованиях или анализе успешных действий конкурентов.
Эксперты рекомендуют комплексный подход, используя несколько каналов одновременно, и обязательный контроль эффективности через аналитические сервисы. Это позволяет вовремя отключать неработающие каналы и перераспределять бюджет.
4. Конкуренты переманивают клиентов
Уход клиентов — сигнал о проблемах в вашем бизнесе. Часто компания просто не успевает адаптироваться к изменениям на рынке: появлению новых игроков, колебаниям курсов, смене потребительских трендов. Медленная реакция руководства и нежелание меняться приводят к потере клиентов в пользу более гибких конкурентов.
5. Экономический кризис в стране
Хотя кризис — удобное оправдание для бездействия, он действительно является серьезным внешним фактором. Однако выживают и побеждают те, кто умеет быстро адаптироваться к новым условиям. Гибкость и скорость принятия решений помогают не только сохранить, но и приумножить клиентскую базу в трудные времена.
9 ошибок при телефонных продажах
Телефонные продажи — сложный канал, полностью зависящий от навыков менеджера. Распространенные ошибки:
1. Отсутствие подготовки к звонку. Нужно готовиться и к входящим, и к исходящим звонкам: настроиться эмоционально, изучить клиента, определить цель.
2. Использование шаблонных фраз. Клиенты устали от клише вроде «уникальное предложение». Такие фразы вызывают раздражение и приводят к отказу от разговора.
3. Пассивность при входящем звонке. Даже если клиент только присматривается, менеджер должен быть активным и вовлеченным, иначе инициативу перехватят конкуренты.
4. Монотонная, безэмоциональная речь. Она убивает любой контакт. В голосе должны быть энергия и искренняя заинтересованность.
5. Презентация не тому человеку. Не стоит тратить время на разговор с секретарем или родственником, не принимающим решения.
6. Додумывание за клиента. Фразы «Я уверен, вам понравится» — признак непрофессионализма и часто вызывают негатив.
7. Отсутствие статистики и анализа воронки звонков. Без данных нельзя понять, на каком этапе теряются клиенты и где «слабое звено».
8. Неумение работать с возражениями. Возражение — не отказ, а возможность для диалога. Этот навык необходимо развивать.
9. Отсутствие дальнейшей работы с отказавшими клиентами. «Нет» сегодня не значит «нет» завтра. Нужна ненавязчивая система напоминаний о себе.
Устранение этих ошибок почти гарантированно повысит конверсию.
10 причин низких продаж на сайте
#Интернет-торговля растет, а вместе с ней и конкуренция. Любая мелочь может отпугнуть покупателя.
1. Долгая загрузка сайта. Современный пользователь не будет ждать.
2. Лишняя, нерелевантная информация. Обилие рекламных баннеров и мусорного контента раздражает.
3. Назойливые всплывающие окна. Они создают барьер между пользователем и контентом.
4. Плохая цветовая схема. Цвета влияют на восприятие и доверие. Дизайн должен соответствовать бренду.
5. Шаблонные, нереалистичные обещания. Текст должен быть честным и вызывать доверие.
6. Отсутствие отзывов и комментариев. Это лишает сайт социального доказательства и обратной связи от клиентов.
7. Устаревший контент. Сайт, который не обновляется, выглядит заброшенным и ненадежным.
8. Автовоспроизведение видео или аудио. Резкий звук — верный способ разозлить посетителя.
9. «Вода» в контенте. Тексты должны быть полезными, лаконичными и ценными для аудитории.
10. Переизбыток призывов к покупке. Агрессивность и навязчивость создают ощущение давления. Нужно предлагать ценность, а не просто «продавать».
Навязчивость и агрессивность – признак того, что для сайта в приоритете продать товар любыми средствами, а не позаботиться о клиентах. Для установления эффективной связи с аудиторией ей нужно предлагать что-то полезное, ценное.
Обратите внимание: Почему я постоянно пробую что-то необычное в жизни?.
Тогда пользователи будут сами заинтересованы в приобретении товаров.11 причин, почему нет продаж в интернет-магазине
Специфические ошибки интернет-ритейла:
1. Магазин сложно найти на сайте. Каталог должен быть на видном месте, в идеале — на главной странице.
2. Недостаточно фотографий товара. В онлайне клиент лишен тактильных ощущений. Нужны фото со всех ракурсов, а лучше — 3D-обзор.
3. Отсутствие или скудное описание товара. Описание должно быть подробным, уникальным и раскрывать преимущества и особенности.
4. Незаметная кнопка «Купить». Она должна быть контрастной, заметной и расположенной рядом с товаром.
5. Сложно найти корзину. Значок корзины должен быть в привычном месте (правый верхний угол) и быть узнаваемым.
6. В корзине товар отображается без названия или фото. Клиенту должно быть легко идентифицировать товар и при необходимости вернуться к его описанию.
7. Отсутствие мобильной версии. Более 40% покупок в России совершаются со смартфонов. Адаптивная версия обязательна.
8. Нет информации о доставке и оплате. Эти данные должны быть легко доступны, часто их ищут перед изучением каталога.
9. Нет контактной информации. Должны быть указаны телефон, email, мессенджеры, соцсети, онлайн-чат.
10. Запутанный процесс оформления заказа. Идеально — 2-3 клика. Регистрация должна быть максимально простой.
11. Сложная навигация. Структура сайта должна быть интуитивно понятной, основанной на анализе поведения пользователей.
7 причин плохой работы менеджеров по продажам
Если все системные вопросы решены, а продаж нет, проблема в «последней миле» — менеджерах.
1. Руководитель без опыта продаж. Он не может быть авторитетом и примером. Решение — обучение руководителя или привлечение сильного бизнес-тренера.
2. Менеджеры не понимают ценности продукта. Они должны верить в то, что продают, и уметь передать эту ценность клиенту. Требуется глубокое погружение в продукт.
3. Неправильная мотивация. Система должна быть простой, понятной и стимулировать к росту (например, прогрессивный процент от продаж). Не забывайте и о нематериальной мотивации.
4. Нездоровая атмосфера в отделе. Зависть, сплетни, токсичность — ответственность руководителя. Только в дружественной среде люди работают на максимуме.
5. Отсутствие дисциплины. Это не только punctuality, но и следование правилам, ответственность. Руководитель должен культивировать самодисциплину.
6. Профессиональное выгорание. Его нужно вовремя диагностировать. Помочь может отпуск, смена продукта или круга задач.
7. Личностные особенности. Талантливый продавец может саботировать работу. Задача руководителя — создать среду, где у сотрудника нет выбора, кроме как работать эффективно. Помогут:
- Культура постоянного обсуждения продаж и клиентов.
- Запись и разбор звонков/встреч.
- Постановка конкретных ежедневных целей.
- Личный пример руководителя как лучшего продавца.
Какими качествами должны обладать настоящие продавцы
При найме важно оценивать не только навыки, но и личностные качества: развитую бизнес-логику, клиентоориентированность, эмпатию, умение чувствовать людей, многозадачность, внимательность к деталям, высокую активность и продуктивность. Этот список требований должен быть актуальным и соответствовать текущим нуждам бизнеса.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Почему менеджеры есть, а продаж нет.