История знаменитого афериста, который обманул даже Аль Капоне и продал главный символ Парижа.
Виктор Люстиг, известный под множеством псевдонимов и владевший пятью языками, был одним из самых разыскиваемых мошенников 1930-х годов. Его дерзость не знала границ: он не только выманил 5000 долларов у самого гангстера Аль Капоне, но и совершил, пожалуй, самую амбициозную аферу в истории — «продал» Эйфелеву башню как металлолом. Свой уникальный опыт обмана и манипуляции он обобщил в своеобразном кодексе, который, по сути, является руководством по психологическому воздействию.
Десять принципов манипулятивного убеждения
Люстиг сформулировал правила, которые выходят за рамки простого мошенничества и касаются основ влияния на людей. Вот его десять заповедей, переосмысленные с точки зрения психологии коммуникации:
1. Искусство слушать. Успех зависит не от красноречия, а от умения внимательно выслушать собеседника и понять его истинные мотивы.
2. Проявляйте искренний интерес. Избегайте скучающего или равнодушного вида. Ваша вовлеченность — ключ к доверию.
3. Находите точки соприкосновения в политике. Дождитесь, пока человек озвучит свои взгляды, и мягко согласитесь с ним, создавая основу для взаимопонимания.
4. Уважайте религиозные убеждения. Применяйте тот же подход, что и с политикой: согласие, а не спор, строит мосты.
5.
Интересное: Как правильно продать подержанное авто?.
6. Избегайте тем о болезнях. Обсуждение недугов, как правило, создает негативный эмоциональный фон, что мешает построению позитивных отношений.
7. Не вторгайтесь в личное пространство. Не задавайте прямых вопросов о личной жизни. Проявите терпение — человек сам поделится, когда почувствует достаточный уровень доверия.
8. Демонстрируйте, а не хвастайтесь. Пусть ваши компетенции и статус будут очевидны из контекста, манер и деталей, а не из громких заявлений.
9. Следите за внешностью. Опрятный и соответствующий ситуации внешний вид — это негласное сообщение о вашей серьезности и уважении к собеседнику.
10. Сохраняйте ясность ума. Контроль над ситуацией и собой — основа успеха. Алкоголь этот контроль разрушает.
От афер к легальным продажам: система, которая работает
Хотя принципы Люстига родились в сфере обмана, их психологическая основа применима и в честном бизнесе. Если вы хотите глубже погрузиться в искусство убеждения и продаж, стоит обратиться к классике — книге Джо Джирарда и Саймона Брауна «Как продать что угодно кому угодно».
Джо Джирард, чье имя занесено в Книгу рекордов Гиннесса как «Величайшего в мире продавца», за 15 лет продал 13 001 автомобиль. В своей книге он раскрывает проверенные системы, такие как: «правило 250» (каждая удачная сделка потенциально ведет к 250 новым), методы сбора информации о клиентах для будущих продаж, стратегии привлечения других людей к процессу продвижения и пять ключевых шагов для превращения потенциального клиента в реального покупателя.
Эта книга — must-read для всех, чья работа связана с продажами: менеджеров, торговых представителей, консультантов и продавцов.
Интересное еще здесь: Бизнес.
"Десять заповедей мошенника" или искусство продать что угодно.