Всем привет! Сегодня я расскажу, как устроены большинство маленьких компаний по продаже фасадных и кровельных материалов, а также сколько зарабатывали те, с которыми сталкивался я.
Сразу примечания:
1. Все цифры взяты из 2016-го года, сейчас на рынке стройматериалов многое изменилось, но, думаю, основные принципы и коэффициенты остались прежними;
2. Город с населением 800 000 человек и средним уровнем жизни населения;
3. Если у вас или ваших знакомых "всё вообще не так" - у вас своя ситуация. Все показатели - показатели двух реальных компаний, одна из которых закрылась, а вторая работает с 2014 года, показатели в 2016 у них были +/- равные.
Погнали!
Как устроен бизнес по продаже фасадных материалов
Бизнес модель у подобных компаний следующая:
1. Получаем дилерские условия у производителя материалов (например, металлосайдинга, металлочерепицы, фасадных панелей, профлиста, мягкой черепицы и т.д.);
2. Делаем наценку на металлопрокат (металлосайдинг, черепица, профлист) примерно 10%, на винил и пластик - 20%, на доборные элементы - 25-40%, на утеплитель и пароизоляцию примерно так же;
3. Выставляем образцы материалов в своей торговой точке и запускаем рекламу;
4. Берём деньги за материал у клиента, оплачиваем материал производителю, клиент отгружается у него на складе, маржа Ваша.
Если у Вас есть ресурс и хороший сбыт - можете организовать склад, маржа будет выше.
Фасадная панель Docke, одного из самых популярных производителей пластиковых фасадных панелей в РоссииТакже около 30% заказчиков обращаются за услугой монтажа, то есть им нужно не просто купить материал, им нужна фасадная или кровельная отделка под ключ. Здесь уже работает иная схема:
1. Подписываем договор с заказчиком на устройство кровли/фасада;
2. Покупаем материал у производителя;
3. Нанимаем хорошую бригаду кровельщиков/фасадчиков;
4. Делаем стандартную наценку на материалы, на работу бригады делаем наценку 50-80% (в зависимости от количества работы);
5. Добавляем к смете транспортные и накладные расходы;
6. PROFIT!
Устройство кровли, монтаж металлочерепицы. Это, наверное, самое популярное фото с монтажом кровли в интернете. Её берут все, кому ни лень, и используют в своих рекламных материалах уже лет 10.На первый взгляд, бизнес не хитрый, однако в нём очень много подводных камней.
Перво-наперво, Вам необходимо разбираться во всех тонкостях устройства кровли и фасада, а также в самих материалах, их достоинствах и недостатках.
Второй момент - клиенты. В этой сфере огромная конкуренция, и поэтому регулярно находить хороших клиентов довольно сложно. Как минимум, нужно дружить с маркетингом.
Тем не менее, цифры в 2016 году у нас были такие (у обоих компаний они были практически равны):
- Выручка по материалам: около 2 000 000 в месяц, маржа примерно 300 000 р;
- Выручка по монтажам около 1 000 000 в месяц, маржа примерно 400 000.
Расходная часть одной из компаний была такая (2016 год):
- Аренда помещения: 50 000 рублей;
- ЗП 2-х менеджеров, либо менеджера+снабженца - 110 000 р с обналом (хорошие "продажники" стоят денег, но без них вы забуксуете);
- Инвестиции в рекламу: 100 000 р в месяц;
- ЗП мастера/замерщика: 50 000 р в месяц;
- Интернет, связь, канцелярия, печеньки и тп - около 10 000 р в месяц;
- ГСМ - 30 000 р в месяц;
- Непредвиденных расходов всегда набиралось на 20-30 000 рублей.
Итого, около 300 000 чистой прибыли в месяц. Одна из двух компаний вышла на этот показатель через 4 месяца после открытия (открылась в феврале). Неплохо, да? Как бы не так. Обратная сторона медали такая: это показатели в сезон! То есть, с мая по октябрь включительно. Заработав за это время 1 800 000 р, Вам нужно будет 6 месяцев "кормить" Вашу команду и тратиться на развитие компании и выстраивание бизнес-процессов, которым как раз лучше заниматься в несезон. Итого, получаем:
- ЗП 2-х менеджеров в межсезонье - 80 000 р;
- ЗП замерщика - 35 000 р;
- Аренда помещения - 50 000 р;
- Интернет, связь и тп: 8000 р;
- ГСМ - 5000 р;
- Непредвиденные: 10 000 р;
- Инвестиции в рекламу - 30 000 р (только в основные тёплые источники).
6 месяцев в году несём эти затраты почти не делая выручки, и в итоге заработка остаётся тысяч 500-600, которые при делении на 12 месяцев, с учётом инфляции - сущие копейки.
Так можно ли зарабатывать хорошие деньги в этом бизнесе, не масштабируя его? Можно! Если Ваша цель просто компания, которая приносит хорошие деньги, а не империя на всю Россию (все начинающие предприниматели грешат такими амбициями, вместо того чтобы сначала попробовать заработать первый миллион, в итоге план Барбаросса, как правило, не срабатывает, и миллиона тоже нет).
Перечислю несколько основных принципов, которых нужно придерживаться, если Вы решили заняться чем-то таким:
1. Будьте скупым на затраты. Не тратьте деньги на то, что особым образом не влияет на Ваш бизнес. Не держите должности, на которых людям часто заняться нечем, доплачивайте немного тем, кто будет тянуть на себе часть обязанностей другого. Менеджер+снабженец в одном лице - нормальная практика, когда умеешь считать деньги;
2.
Интересное: Как отлаженный бизнес процесс вылился в слив 600 000 рублей ежемесячно в течение 12 месяцев?.
Не снимайте большое и красивое помещение с дорогой арендой, вам не нужен шикарный шоурум. Просто задумайтесь: 90% ваших заказчиков интересует только цена, в случае с монтажом - убедительность менеджера в разговоре. Сейчас такая ситуация в стране, у людей нет денег, дайте аудитории хорошие условия и она понесёт деньги к вам.Вот Вам предложение: поставьте бытовку-павильон на территории какого-то проходимого места, близ строительного хаба, и посадите туда своих менеджеров и образцы. Да, они будут сидеть "друг на друге", но Вы будете цеплять много бесплатного трафика и экономить на аренде около 500 к в год. Это деньги, которые пойдут Вам в карман. Вот мы уже узнали, как среднегодовой доход можно приблизить к 1 000 000 р.
Я хорошо понимаю, как хочется, чтобы твоя компания выглядела солидно: дорогой офис с хорошей мебелью, комфорт, красивый шоурум. Но бизнес это всё-таки в первую очередь про деньги, а не про фарс. Состоятельные и стабильные люди зачастую обходятся без мишуры, которую легко бы могли себе позволить. Считайте деньги.
Фото с просторов интернета (видимо, принадлежит компании RICE, пусть это будет бесплатной рекламой им). Обшейте такой павильон разными материалами, и вот Вам готовый выставочный стенд, внутри которого офис продаж.3. Откажитесь от замеров. Серьёзно! Замер только тем, кто подписал договор. Для предварительного расчёта стоимости клиенту надо взять и померить рулеткой свой дом, крышу, цоколь и тп, или попросить соседа. Думаете, клиент от Вас уйдёт? Не уйдёт. Если Вы заинтересуете его ценой или чем-то ещё, кроме замера. А если уйдёт - пусть идёт к конкурентам. Он Вам не интересен, потому что хочет, чтобы Вы просто взяли и заплатили за удовлетворение его интереса (ГСМ и рабочее время замерщика, менеджера). Просто так. Вы должны подарить эти деньги ему, потому что он потенциальный заказчик, а он не принесёт Вам ничего. Отсеивайте таких клиентов. Чтобы рассчитать стоимость с допустимой погрешностью, Вам нужны габариты дома, размеры окон и дверей, и фотографии. Это заказчик может сделать самостоятельно. После подписания договора - мастер выезжает на замер. Вы сэкономите около 140 000 в год на этом, и это без учета стоимости рабочего времени замерщика;
4. Не расширяйте ассортимент просто так, "чтобы было". Образцы материалов стоят денег, рабочее время менеджера на их изучение тоже стоит денег, а путь клиента к покупке увеличивается, т.к. вы добавляете ему раздумий. Сосредоточьте свою рекламу на конкретных позициях, которые ходовые и выгодны для Вас, рекламируйте их и продавайте.
Советов можно расписать много, и у всех свои подходы, я пишу их ни как руководство к действию, а как предмет размышления для предпринимателей. Возможно, к Вам придут свежие идеи или Вы переосмыслите свои текущие действия.
Возможно, для Вашей бизнес-модели эти рекомендации неприменимы и даже вредны.
Если Вам понравилась статья, пожалуйста - поставьте лайк и подпишитесь. Это поможет мне писать чаще и качественнее, и иногда помогать начинающим предпринимателям своими статьями.
Если Вы не согласны в чём-то с моим мнением - прошу не дизлайкать статью, а выразить аргументы против в комментариях, и мы их обсудим конструктивно. Я умею признавать ошибки и сам хочу постоянно учиться.
Интересное еще здесь: Бизнес.
Сделать 300 000 за месяц чистыми на фасадных материалах.