Первые достаточно сильные изменения стали происходить с появлением на рынке аутсорсинга. Изначально данный вид сбыта использовался редко, так как имел в себе подтекст того, что малая компания при таком подходе пытается обойти какие-либо ограничения, а для крупной компании считался признаком недостаточности и мог восприниматься как финансовая неустойчивость. Вскоре, с пониманием финансовой выгоды и эффективности данного вида сбыта, отношение стало меняться, и многие крупные компании стали прибегать к переносу части организационной деятельности на аутсорсинг, в том числе и внутрифирменные подразделения сбыта, переведя постоянные затраты на штат сотрудников в переменные, в виде агентских выплат. Так начал активно развиваться аутсорсинг в продажах, что и было первым глобальным изменением.
Второе крупное изменение произошло с развитием цифровых медиа. Компании которые передали часть своей внутренней деятельности на аутсорсинг для финансовой выгоды и большей эффективности подразделения смогли самостоятельно управлять трафиком и направлять клиента в компанию, благодаря маркетологам, таргетологам, контекстологам, контент-менеджерам, SММ-щикам, SEO-специалистам и т.д.
На этот момент отделы продаж вновь стали активно развиваться, как внутрифирменные подразделения сбыта. Хоть с таким подходом и упало качество обслуживания клиентов, эффект от взаимосвязи таких отделов был просто потрясающим, компания могла нагонять трафик, отсеивать "холодных лидов", обрабатывать только целевые заявки, управлять конверсией, рекламным бюджетом, и с большой точностью понимать чего им ожидать, и двигаться точно по намеченной стратегии... На наш взгляд это прям: Вау. Довольно крутая эволюция данных подразделений которые толкнули вперед корпорации, использовавшие такую связку .
Обратите внимание: Бизнес на изготовлении и продаже светящихся изображений.
Так как упомянул выше про снижение качества обслуживания, надо объяснить, оно выражается в том, что когда компании получили возможность управлять траффиком, индивидуальный подход к клиентам канул в прошлое, превратив всех клиентов в так называемые "лиды", а благодаря "продажникам" (есть такая отдельная масса ...), которые видят в клиенте только деньги, не заботясь ни о репутации компании, ни о самом клиенте. Качество обслуживания упало практически до критического уровня. Радует только то, что такое отношение проявляется не во всех организациях, остались и те, кто заботится о своих клиентах, но к сожалению таких на рынке остается все меньше.
Третья волна трансформации отделов продаж выпала на период 2020 года, стимулом для которой послужила всеобщая пандемия. Тут на пару слов надо упомянуть про вторую и первую волну: в момент второй волны для автоматизации бизнес-процессов и управления всем трафиком через единую систему, компании стали активно внедрять CRM-системы (Customer Relationship Management-управление взаимоотношения с клиентами), а в первую волну изменений, показали повышение объемов сбыта (целевая задача стороннего отдела/компании по продажам) и финансовой выгоды (оплата в виде агентских) при использовании аутсорсинговых компаний. Тут и появляется третий гибрид, который мы сейчас можем наблюдать на рынке. Появилась удаленка и впитала в себя все плюсы (естественно для бизнеса) первого и второго изменения. Компании смогли осуществлять контроль за трафиком и продажами, финансовую выгоду от оплаты через агентский договор, отсутствие необходимости в аренде офиса - по максимуму сократив постоянные расходы, получая те же доходы, но как и во всех случаях тут тоже есть свои минусы. Если не проводить внутреннюю работу с сотрудниками и не мотивировать их, объем продаж может упасть, ведь вырастаем мы в семье, а воспитываемся как специалисты в коллективе, по этому тут требуется акуратно балансировать, что бы и не получить проблему из второй волны, когда через чур мотивированный продавец не ценит клиентов, относясь к ним потребительски и что бы не упал показатель KPI отдела продаж при ослаблении контроля за ним.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Реструктуризация отделов продаж за последнее десятилетие..