Первая волна: приход аутсорсинга
Серьёзная трансформация в структуре продаж началась с распространения аутсорсинга. Изначально этот подход вызывал скепсис: для малого бизнеса он выглядел как попытка обойти ограничения, а для крупных компаний мог восприниматься признаком финансовой неустойчивости. Однако со временем бизнес осознал экономическую эффективность этой модели. Перевод внутренних подразделений сбыта на аутсорсинг позволил компаниям конвертировать постоянные расходы на зарплаты в переменные — агентские вознаграждения. Это стало первым масштабным сдвигом, давшим толчок активному развитию аутсорсинговых продаж.
Вторая волна: эра цифрового маркетинга
Следующий этап изменений связан с бурным развитием цифровых медиа. Компании, уже передавшие часть функций на аутсорсинг, получили мощный инструмент — возможность самостоятельно управлять клиентским трафиком. Благодаря работе маркетологов, таргетологов, SEO-специалистов и SMM-менеджеров отделы продаж снова стали активно развиваться как внутренние подразделения. Такой симбиоз позволил бизнесу не только привлекать аудиторию, но и фильтровать «холодных» лидов, работать только с целевыми заявками, контролировать конверсию и рекламный бюджет. Стратегия стала более предсказуемой и управляемой, что дало мощный импульс для роста корпораций.
Обратите внимание: Бизнес на изготовлении и продаже светящихся изображений.
Однако у этого прогресса была и обратная сторона — снижение качества обслуживания. Массовый трафик и автоматизация привели к тому, что индивидуальный подход к клиенту стал редкостью. Потребители превратились в безликие «лиды», а некоторые менеджеры по продажам, чрезмерно сфокусированные на KPI, стали видеть в них лишь источник дохода, не заботясь о репутации компании и долгосрочных отношениях. К счастью, не все компании пошли по этому пути, но тенденция к обезличиванию сервиса стала заметной проблемой рынка.
Третья волна: гибридная модель и удалёнка
Новый виток трансформации пришёлся на 2020 год, когда пандемия ускорила переход на удалённые форматы работы. Важно отметить, что этому этапу предшествовало повсеместное внедрение CRM-систем (Customer Relationship Management) для автоматизации процессов и управления трафиком. Современная гибридная модель вобрала в себя преимущества предыдущих этапов: контроль над трафиком и продажами, экономия за счёт агентских договоров вместо штатных сотрудников, а также сокращение постоянных расходов (например, на аренду офиса). Однако и здесь есть свои риски. Удалённая работа требует особого внимания к мотивации сотрудников и корпоративной культуре, ведь специалисты формируются в коллективе. Необходимо найти баланс: избежать потребительского отношения к клиентам, характерного для второй волны, и при этом не потерять в эффективности из-за ослабления контроля.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Реструктуризация отделов продаж за последнее десятилетие..