В этой статье мы углубимся в практическое применение метроэффективности — ключевого инструмента для анализа ассортимента, о базовых принципах которого уже рассказывалось ранее. Мы проведем детальное сравнение традиционного метода анализа с подходом, основанным на метроэффективности, чтобы выявить их сильные стороны и области применения.
Классический подход: фокус на продажах
Традиционный анализ ассортимента чаще всего строится вокруг рейтингов продаж и классического АВС-анализа. В этом случае внимание сосредоточено на финансовых показателях: товары делятся на группы A (наиболее доходные), B (средние) и C (наименее доходные). Логика действий проста: развиваем то, что приносит больше всего денег, и сокращаем или выводим низкодоходные позиции.
Безусловно, на практике процесс сложнее. Не все товары категории C автоматически подлежат удалению — учитывается их роль в формировании трафика, сезонность, наличие на складе и другие факторы. Однако суть подхода остается неизменной: ключевым критерием является прямой доход от продаж.
Подход через метроэффективность: фокус на площади
Альтернативная методика предлагает взглянуть на ассортимент под другим углом — через призму эффективности использования торгового пространства. Метроэффективность оценивает, сколько прибыли приносит каждый погонный метр полки, занимаемый товаром.
Этот подход сразу выявляет проблемные зоны. Он подсвечивает перепредставленные группы товаров, которые занимают много места, но не генерируют соразмерную прибыль. Их сокращение, как правило, не ведет к существенной потере выручки, но высвобождает ценную площадь. Одновременно выявляются товары с высоким потенциалом, которые могут приносить больше прибыли с того же метража. Для категорийного менеджера, ограниченного площадью, этот отчет становится основным инструментом для поиска точек роста и максимизации отдачи от каждого сантиметра торгового зала.
Сравнение результатов: разные выводы из одних данных
Сравнивая два подхода, мы видим, как одна и та же ситуация может трактоваться по-разному. Товар, который выглядит успешным в классическом АВС-анализе (высокие продажи, группа A), в отчете по метроэффективности может оказаться неэффективным, если для достижения этих продаж он занимает непропорционально большую площадь.
Синтез методов: комплексное решение
Каждый из отчетов имеет свои преимущества, поэтому наиболее эффективной является их совместное применение. Рекомендуется начинать с АВС-анализа, чтобы понять структуру продаж и доходности, а затем накладывать на эту картину анализ метроэффективности. Это позволяет увидеть полную картину: не только что продается хорошо, но и насколько рационально используется пространство для этих продаж.
В спорных ситуациях, например, когда товар имеет высокий оборот, но занимает огромную площадь и не является трафикообразующим, полезно провести мысленный эксперимент: прикинуть, какие товары и с каким суммарным оборотом могли бы занять эту освободившуюся площадь. Такой комплексный подход позволяет учесть все нюансы и принимать взвешенные решения по оптимизации ассортимента и торговых площадей.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Два подхода к анализу ассортимента.