Среди категорийных менеджеров распространено мнение, что главным и чуть ли не единственным методом анализа ассортимента является ABC-анализ. Его действительно преподают на большинстве курсов. Иногда упоминают и XYZ-анализ, однако на практике он применяется крайне редко. Например, за 15 лет работы в этой сфере я ни разу не использовала XYZ-анализ — пробовала, но он не прижился.
Что такое метроэффективность и почему она важна
Сегодня я хочу рассказать о другом, чрезвычайно полезном методе анализа — метроэффективности (м/э). Это мощный инструмент, который становится незаменимым, когда вы научитесь им пользоваться.
Метроэффективность позволяет оценить, насколько эффективно используется полочное пространство в торговом зале. Для её расчёта необходимы точные данные: общее количество погонных метров в категории (сумма длин всех полок) и размер площади, которую занимает конкретный товар, бренд или группа товаров.
Этот показатель можно рассчитать для всей категории, отдельной товарной группы, одного артикула (SKU), бренда или ассортиментной линейки. При этом анализ можно проводить по разным метрикам: выручке, марже или количеству проданных единиц (штукам).
Как рассчитать метроэффективность
Формула расчёта довольно проста:
Практическая польза и применение
Чем же так хорош этот инструмент и почему я его ценю?
Представьте ситуацию: в категории есть несколько артикулов определённого бренда, которые отлично продаются, и все они относятся к классам A или B по ABC-анализу. Естественно, возникает желание расширить представленность этого бренда. Однако, рассчитав коэффициент метроэффективности, мы можем обнаружить, что он составляет, например, 0,7. Это означает, что бренд уже занимает слишком много места на полке и это пространство используется неэффективно. Сократив его представленность, можно высвободить место для других артикулов или брендов, которые будут приносить больший доход с каждого погонного метра, что в итоге увеличит прибыльность всей категории.
Метроэффективность в переговорах с поставщиками
Отдельно хочу поделиться лайфхаком для переговоров, который у меня работает в 100% случаев. Поставщик может требовать увеличения доли полочного пространства, аргументируя это высокими продажами своих товаров, и даже угрожать отменой ретробонусов, если его требования не будут выполнены. В такой ситуации я использую контраргумент: «Да, продажи высокие, но посмотрите на показатель метроэффективности! Чтобы коэффициент по марже был равен 1 и товар полностью оправдывал занимаемое место, быть рентабельным для сети, вам стоит доплачивать нам 10% ретробонусов. В противном случае мы будем вынуждены сократить его представленность».
Важные нюансы при анализе
Стоит учитывать один важный нюанс. Как правило, для товаров эконом-сегмента коэффициент метроэффективности по выручке и марже находится на уровне 0,5–0,6. Однако при этом коэффициент по проданным штукам должен быть не менее 1–1,2. В этом случае всё в порядке, ведь основная задача эконом-сегмента — это генерация покупательского трафика, а не максимальная прибыль с метра полки.
Анализ метроэффективности я всегда использую в сочетании с другими методами, такими как ABC-анализ. Только комплексный подход даёт полную и объективную картину состояния категории.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Анализ ассортимента. Метроэффективность.