Почему –то принято считать , что у КМ главный и чуть ли не единственный метод анализа категории – это АВС анализ. По крайней мере про него рассказывает на всех курсах. Иногда упоминают XYZ-анализ, который крайне редко используется. Кстати, я ни разу за 15 лет практики не применила XYZ, пыталась, но не зашло.
Сегодня я хочу поделиться другим полезным методом в анализе. Метроэффективность (м/э). Очень крутой инструмент, когда умеешь его использовать.
М/э показывает эффективность использования полочного пространства. Для его расчета важно знать точную информацию о погонных метрах в категории (сумма всех полок), размер, который занимает товар/бренд на полке
Можно считать м/э категории, группы, 1 СКЮ или группы товаров, брендов, делать расчет коэффициента по выручке, марже, штукам.
Формула проста:
Чем он хорош и за что я его люблю?
В категории есть несколько СКЮ какого-то бренда , которая круто продается, все СКЮ в категории А/В. Возникает желание расширить бренд. Но посчитав коэф.м/э можем увидеть, что коэффициент, к примеру, 0,7. Это значит, что бренд стоит слишком широко/перепередставлен на полке, и место используется не эффективно. Сократив представленность этого бренда, можно расширить другие СКЮ/бренды, которые будут приносить больший доход с полочного пространста, и в итоге принесут больший доход всей категории.
Лайфхак для переговоров (у меня всегда в 100% вариантов работает): поставщик требует долю на полке, аргументируя это тем, что продажи его продуктов – высокие и если вы не введете еще 10 СКЮ, то он обнулит ретро. Контраргумент, который я использую: да продажи высокие – но, посмотрите на метроэффективность! Вы нам еще должны доплачивать 10% ретро, чтоб коэф м/э по марже был 1, чтоб товар оправдывал свое полочное пространство, был рентабелен для сети, либо мы будем вынуждены его сократить.
Есть нюанс. Как правило, в эконом сегменте коэф м/э по выручке и марже 0,5-0,6, но при этом по штукам должен быть не менее 1-1,2, тогда все ок, ведь эконом-сегмент в первую очередь - это трафик.
Анализ метроэффективности я использую в сочетании с другими видами анализов. В совокупности это дает полную картину категории.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Анализ ассортимента. Метроэффективность.