Моя история началась с устройства на работу в компанию Biglion — известный агрегатор скидок и купонов. После лета, проведенного в организации экскурсий, я искал стабильный доход и наткнулся на вакансию менеджера по продажам. Условия казались стандартными: небольшой фиксированный оклад и проценты от продаж. В то время это была нормальная для нашего города схема.
Как работала модель Biglion и в чем была проблема
Суть бизнеса Biglion заключалась в том, чтобы предлагать компаниям (салонам красоты, ресторанам, баням) размещать на сайте акции со скидками до 90%. Покупатель приобретал купон, а выручка делилась пополам между площадкой и бизнесом. Расчет был на то, что клиент, попробовав услугу по выгодной цене, станет постоянным. Однако на практике многие владельцы бизнесов скептически относились к этой модели: выручка от купонов часто не покрывала даже себестоимость, а конверсия в лояльных клиентов была низкой. Это было похоже на попытку носить воду дырявым ведром.
Холодные звонки и провал стандартного подхода
Мой первый рабочий день в Biglion стал неожиданностью: никакого обучения, скриптов или вводных — просто «звони и продавай». Несмотря на мою подготовку и умение вести переговоры, после нескольких встреч я столкнулся с суровой реальностью. Владельцы бизнесов умели считать деньги и отказывались от сотрудничества, видя в нем больше расходов, чем потенциальной выгоды. Стало ясно, что выполнить план продаж и заработать приличные деньги в рамках этой должности практически невозможно.
Ключевой поворот: от продажи продукта к решению проблемы
Вместо того чтобы опустить руки, я провел анализ. Я понял главное: люди шли на встречи не потому, что хотели купоны Biglion, а потому, что им в принципе были нужны клиенты и рост продаж. Это стало отправной точкой для смены тактики. На встречах я стал действовать по двухэтапному сценарию:
- Сначала я, как и положено, презентовал условия Biglion.
- После почти неизбежного отказа я задавал два простых, но мощных вопроса: «Вам интересно увеличить продажи?» и «Если я помогу вам это сделать, готовы обсудить?».
Результат: уход с работы и создание собственного дела
За первые три недели по этой схеме я не только продал одну акцию для Biglion, но и привлек трех первых клиентов в свой собственный консалтинг. Мой доход за первый месяц составил 70 000 рублей, что в разы превышало зарплату коллег-менеджеров. Я немедленно уволился из Biglion, чтобы полностью сосредоточиться на своем проекте.
Систематизация и масштабирование: как я создал поток клиентов
Чтобы закрепить успех и не зависеть от случайных сделок, я выстроил простую, но эффективную систему:
- Скрипт и найм: Прописал детальный скрипт для холодных звонков и нанял удаленного оператора (молодую маму, работающую из дома) для назначения встреч. Оплата была сдельной — за каждую назначенную встречу.
- Структура отдела продаж: Четко разделил процесс на этапы: обзвон и назначение встреч, проведение встреч и продажа услуг, работа с текущими клиентами.
- Планирование: Выделил конкретные дни в неделю под новые встречи и под обслуживание существующих проектов.
Главные выводы и наблюдения
Этот опыт преподал мне несколько важных уроков, которые актуальны и сегодня:
- Слушайте клиента: Ваш продукт — лишь один из инструментов решения проблемы клиента. Гораздо важнее понять его истинные потребности, а не впаривать «стандартное решение».
- Деньги — не главное для старта: Для запуска бизнеса часто нужны не инвестиции, а гибкость мышления и умение видеть возможности там, где другие видят препятствия.
- Упущенная выгода: Многие крупные компании (включая агрегаторы вроде Biglion) и рекламные агентства сидят на «золотой жиле» — огромных базах клиентов, но продолжают продавать шаблонные продукты, игнорируя реальные запросы рынка. Работа с существующей клиентской базой — это колоссальный нераскрытый ресурс для большинства бизнесов.
Обратите внимание: Бизнес идея «90 дней ада». Начало.
P.S. Если вы продаете что-то или ищете способ монетизировать свое дело — напишите в комментариях, вместе подумаем над стратегией.
P.S.S. Нужен четкий план для старта бизнеса или роста продаж? Напишите мне «Хочу пошаговый план» — обсудим лично.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: КАК СОЗДАТЬ БИЗНЕС, НЕ УВОЛЬНЯЯСЬ С РАБОТЫ И ЗА 30 ДНЕЙ ЗАРАБОТАТЬ В 5 РАЗА БОЛЬШЕ.