— Николай, компания телефонную станцию будет строить!
— В XXI веке? Зачем?
— Надо придумать как её отбить!
— Ну вы даёте! Ок, чего-нибудь придумаю!
Часть 1
Федеральный интернет-провайдер принял решение строить в Нижнем Новгороде городскую телефонную станцию. Решение выглядело, мягко говоря, странным. Обычный «домашний телефон» уже умирал. Его вытесняли мобильники, мессенджеры и интернет-телефония. Рынок услуг традиционной телефонии, как и сама технология, тоже медленно умирал. Его участники сидели и с грустью наблюдали как их некогда большая выручка вместе с абонентами уплывает в руки мобильных операторов. Ничего поделать с этим они уже не могли. Прогресс остановить было невозможно.
Несмотря на все противоречия, ещё одна новенькая телефонная станция стоимостью в несколько десятков миллионов рублей всё-таки появилась в Нижнем Новгороде. Городской телефонный узел был построен по последнему слову техники. Отдельно стоящее здание, два источника питания и дизель-генератор на случай зомби-апокалипсиса. На станции работали специалисты самого высокого класса. Всё это добавляло ещё несколько десятков миллионов рублей сверху к стоимости самого телефонного узла и делала общую сумму затрат, которую требовалось отбить, просто космической. Эту задачу мне и предстояло решить.
Итак! Как заработать на продаже «умирающей» услуги? Непонятно.
Начинаем рассуждать и искать ответы на самые простые вопросы.
Как мы можем заработать? Мы будем продавать услуги "городского телефона".
Как мы можем продавать эти услуги? В розницу и оптом. Логично же!
«В розницу» это кому? Юридическим и физическим лицам, которым нужен телефон для работы или для дома.
Получается, что до каждого такого абонента нужно «тянуть провод»? Да.
А мы так можем? У нас есть своя сеть по городу или возможности для её строительства? Сеть небольшая есть. Возможности тоже есть, но денег на них нет.
«Небольшая» это какая? Несколько сотен домохозяйств.
В то время количество подключённых домов к сети ШПД оператора действительно оставляло желать лучшего. Это были небольшие куски, разбросанные по городу. Даже если удалось подключить всех абонентов из зоны охвата сети к услугам телефонии, что само по себе невозможно, то отбить требуемые деньги всё равно даже близко не получалось. Этот вариант не подходил.
Продавая «в розницу» мы денег не заработаем. Это понятно. Остаётся опт? Да. Только опт.
Кому мы можем продавать эти услуги оптом? Таким же оператором телефонной связи, как и мы.
О! А вот это уже интересно…
Здесь нужно остановиться. Возникла ещё одна, более сложная задача! Нужно объяснить уважаемому читателю что такое «межоператорский транзит».
Часть 2
Набирая номер родителей или друзей, вы не задумываетесь над тем, как происходит звонок. Вы просто хотите услышать любимые и знакомые голоса. На самом деле, для того, чтобы ваш звонок состоялся, работает огромное количество разных устройств, которые принадлежат разным организациям — операторам связи.
Представьте, что звонок — это посылка, которую вы хотите отправить, например, в другую страну. Вы приносите её на «Почту России». «Почта» доставляет её до границы нашей страны. Там ваша посылка передаётся международному оператору, который доставляет её до границы страны назначения. Далее посылка опять меняет хозяина. В этот раз её передают местному почтовому оператору, который и доставляет посылку адресату. За доставку вы платите «Почте России». «Почта России» из полученных от вас денег платит международному оператору за доставку адресату. Международный оператор из той суммы, которую получил от «Почты», платит региональному оператору в другой стране за доставку посылки адресату.
Со звонками всё абсолютно так же. Операторов много. Ростелеком, Билайн, МТС и т.д. Разные люди пользуются разными операторами. Для того чтобы звонки между людьми были возможны, приходится действовать по аналогии с "Почтой". Абонент платит за телефон тому оператору, к которому он подключён. Затем операторы уже рассчитываются между собой по цепочке.
«Так, подождите!», - заметит проницательный читатель. «А почему бы операторам просто не взять и не задрать цены на такие услуги? Альтернативы-то нет!». Тут всё просто. «Вишенку на торт» добавило государство, которое сделало тарифы на услуги связи регулируемыми. Выше установленных тарифов продавать нельзя. Операторы по этим лимитам, между прочим, и продают. Дороже государство не разрешает, а дешевле – акционеры.
Разобрались! Возвращаемся к телефонной станции. Уже решили, что продавать телефонию имеет смысл только оптом, если мы хотим решить поставленную задачу.
Часть 3
Так что же могут хотеть операторы связи? Ну так что же? Правильно! Они хотят получать прибыль.
Что такое прибыль? Прибыль - это доходы за вычетом расходов.
Можем ли мы предложить увеличить доходы? Нет, не можем. Дополнительный доход можно получить только из-за новых абонентов или увеличения тарифа. Первых мы для себя-то найти не можем, а тарифы государством регулируются.
Остаются только расходы.
Какие расходы у них есть? Ну… ФОТ, оборудование. Нет, не то! Мы никак на это влиять не можем. Ещё какие? «Транспортные» расходы!
Помните историю про "Почту"? Операторы платят друг другу за доставку своих звонков до абонентов из других сетей.
Вот же оно! Если мы сможем предложить операторам доставку звонков их клиентов абонентам сетей других телефонных операторов дешевле, они с радостью заплатят нам эти деньги. Жадность же!
Давайте это попробуем это сделать! Задача поставлена! Нужно разобраться, сколько операторы тратят на передачу телефонных звонков от своих клиентов абонентам других операторов ну и… прибрать часть этих денег себе.
Так! Стоп! Забрать часть телефонного трафика себе это, конечно же, хорошо! Но как мы его забирать будем?
Здесь всё оказалось просто. Присоединения практически со всеми операторами были. Интернет им продавали. Поэтому поднимать вопрос о присоединении с операторами смысла не было. Он был фактически решён. Оставалась договорная работа.
Изучать потенциальный объём рынка смысла тоже никакого не было. Статистика была публичной. Ежемесячное количество минут в телефонных сетях Нижнего Новгорода измерялось миллиардами. Требовалось заполучить несколько процентов от этого объёма. В таком случае наша задача по окупаемости станции была бы решена.
Как же узнать сколько и куда операторы тратят за передачу звонков? Ну… Эмм… Правильно! Поехать у них и спросить. Слова «ну вы же экономить будете!» действуют магически. Да и информация эта не есть «государственная тайна». Совсем не тайна. Ей охотно делятся.
Сказано - сделано! Объехали всех телефонных операторов в Нижнем Новгороде и получили нужную информацию. Неделя ушла на её обработку (не зря же я докторскую то в 26 лет защитил в США). В результате родился уникальный документ – «Карта связанности телефонных операторов Нижнего Новгорода». На карте было видно кто, на кого и сколько минут ежемесячно направляет.
Что дальше? Берём эту карту и анализируем. Смотрим кто из операторов и кому платит. Придумываем новые маршруты для телефонных звонков, чтобы эти платежи уменьшить. Главным условием является лишь то, что новые маршруты должны пройти через нашу новенькую телефонную станцию.
Две недели ушло на проработку и расчёты. В результате были сформулированы коммерческие предложения большинству телефонных операторов Нижнего Новгорода. В предложениях было чётко указано, сколько денег операторы будут экономить и что им для этого нужно сделать. И что же вы думаете? Все согласились!
Рутина с переключениями и перенаправлением трафика заняла около двух месяцев. В результате мы получили на своей станции десятки миллионов минут телефонных переговоров на общую сумму чуть более 10 млн рублей в месяц. Рентабельность была около 60%. Такая выручка позволила окупить затраты на станцию за год вместо отведённых пяти.
Вот, собственно, и всё. Задача решена. Точка.