— Николай, компания планирует построить телефонную станцию!
— В XXI веке? Это зачем?
— Нужно придумать, как её окупить!
— Ну, вы даёте! Ладно, что-нибудь придумаю!
Часть 1: Парадоксальное решение
Крупный федеральный интернет-провайдер принял, казалось бы, абсурдное решение — построить в Нижнем Новгороде полноценную городскую телефонную станцию. На первый взгляд, это выглядело как шаг назад. Эпоха стационарных телефонов уходила в прошлое, уступая место мобильной связи, мессенджерам и IP-телефонии. Рынок традиционных услуг связи неуклонно сокращался, а операторы наблюдали, как их выручка и абонентская база перетекают к мобильным гигантам. Казалось, остановить этот процесс невозможно.
Несмотря на все логические противоречия, новая телефонная станция стоимостью в десятки миллионов рублей была построена. Это был современный узел связи: отдельное здание с двумя независимыми источниками питания и дизельным генератором для полной автономности. Штат высококлассных специалистов и передовое оборудование увеличили общие затраты до космических сумм. Задача окупить эти вложения в сжатые сроки легла на мои плечи.
Итак, ключевой вопрос: как заработать на услуге, которую все считают умирающей?
Начинаем с базовых принципов. Зарабатывать мы планируем на продаже услуг городской телефонии. Продавать их можно двумя способами: в розницу (конечным абонентам) и оптом (другим операторам).
Розничная модель предполагала подключение юридических и физических лиц. Но для этого к каждому дому или офису нужно было проложить провод. Наша сетевая инфраструктура в городе была фрагментарной, охватывала лишь несколько сотен домов. Даже теоретически подключив всех потенциальных клиентов в этой зоне, мы не смогли бы выйти даже на близкие к окупаемости показатели. Розница отпала.
Оставался опт. Но кому мы можем продавать услуги оптом? Другим операторам связи. Это направление показалось перспективным. Однако, чтобы двигаться дальше, необходимо объяснить, как устроен рынок межоператорских расчетов.
Часть 2: Анатомия телефонного звонка
Когда вы набираете номер, чтобы позвонить родным или друзьям, вы редко задумываетесь о сложном пути, который проходит ваш голос. На самом деле, в этом процессе задействовано множество устройств, принадлежащих разным операторам связи.
Представьте звонок как международную посылку. Вы отдаёте её «Почте России», которая доставляет до границы. Там посылку принимает международный перевозчик, который везёт её к границе страны-получателя. Далее местный почтовый оператор доставляет посылку адресату. Вы платите только «Почте России», а она уже рассчитывается с партнёрами по цепочке, делясь полученной суммой.
Принцип работы телефонной связи абсолютно аналогичен. В России много операторов: Ростелеком, Билайн, МТС и другие. Чтобы абоненты разных сетей могли общаться, операторы вынуждены сотрудничать, передавая звонки друг другу и проводя взаимные расчеты.
«Погодите! — спросит внимательный читатель. — Почему бы операторам не взвинтить цены на эти услуги? Конкуренции же нет!». Здесь на сцену выходит государство. Тарифы на услуги связи являются регулируемыми. Операторы не могут продавать их дороже установленного лимита, а дешевле — невыгодно акционерам. Таким образом, цены фиксированы.
Итак, мы вернулись к исходной точке: чтобы окупить станцию, нужно продавать услуги оптом. Но как заинтересовать других операторов?
Часть 3: Стратегия завоевания рынка
Что является главной целью любого бизнеса, включая операторов связи? Правильно, получение прибыли. Прибыль — это разница между доходами и расходами.
Можем ли мы помочь другим операторам увеличить доходы? Нет. Доходы растут от привлечения новых абонентов или повышения тарифов. Новых клиентов мы и сами найти не можем, а тарифы регулируются государством.
Следовательно, единственный рычаг воздействия — это сокращение их расходов. Какие у операторов есть расходы? Фонд оплаты труда, оборудование... Но мы не можем на это повлиять. А что на счёт «транспортных» расходов?
Вспомните аналогию с почтой. Операторы платят друг другу за доставку звонков своих клиентов в чужие сети. Если мы предложим им доставлять эти звонки дешевле, чем конкуренты, они с радостью переключат часть трафика на нас. Жадность — мощный двигатель!
Задача сформулирована: нужно понять, сколько операторы тратят на межсетевое взаимодействие, и предложить им более выгодные условия, перенаправив часть этого потока через нашу новую станцию.
Технически это было осуществимо. У нас уже были соглашения о присоединении с большинством операторов (мы продавали им интернет). Оставалась лишь договорная работа.
Изучать общий объём рынка не потребовалось — статистика была открытой. Ежемесячно в Нижнем Новгороде набирались миллиарды минут разговоров. Чтобы решить задачу окупаемости, нам было достаточно перехватить лишь несколько процентов этого потока.
Но как узнать детали расходов каждого оператора? Самый прямой путь — спросить у них самих. Фраза «мы поможем вам сэкономить» действует безотказно. Эта информация не является коммерческой тайной, и операторы охотно ею делились.
Мы объехали всех игроков рынка, собрали данные и за неделю кропотливой аналитической работы создали уникальный документ — «Карту связанности телефонных операторов Нижнего Новгорода». На ней была видна полная картина: кто, кому и сколько минут передаёт ежемесячно.
Следующий шаг — анализ. Мы выявили самые дорогие направления связи между операторами и спроектировали новые, более экономичные маршруты, которые обязательно проходили через нашу станцию. После двух недель расчётов были подготовлены индивидуальные коммерческие предложения для большинства операторов. В них чётко указывалось, сколько денег они смогут сэкономить.
Результат? Все согласились.
Технический процесс перенаправления трафика занял около двух месяцев. В итоге ежемесячно через нашу станцию стало проходить десятки миллионов минут разговоров, что приносило выручку чуть более 10 миллионов рублей при рентабельности около 60%. Такие показатели позволили окупить все затраты на строительство и запуск станции не за пять лет, как планировалось изначально, а всего за один год.
Задача была решена. Точка.