В 2013 году я открыл свой интернет-магазин DIY. Я считал себя суперуспешным современным предпринимателем. Не считал денег, тратил без остановки то что зарабатывал. Был молод!
Теперь расскажу по порядку про самые глупые ошибки, которые я допустил.
- Не считал. Почему-то я думал, а зачем вообще считать? Купил дешевле, продал дороже. Минуса не может быть по определению. Одна продажа в день, две, пять, десять.
В какой-то момент ты теряешь счет деньгам и расплата за это приходит очень быстро. Мы выросли до 130 заказов в день, а я наивно думал, что работаю в плюс. В общем, считайте деньги. Ведите строжайший учет экономики проекта.
Если товар не выгодно продавать, значит его нельзя продавать. Только за редким исключением, когда у вас проработана матрица BCG, когда вы сознательно продаете товары-локомотивы по себестоимости или в минус, чтобы заработать при апселе или на второй покупке. При этом у вас должна быть выстроена воронка и каналы продаж. Только тогда. Иначе денежки…прощайте!
2. Не думал. Работал со всеми поставщиками, кто предлагал. Конечно, больше поставщиков — больше товаров — больше продаж — больше денег. Увы, это не так.
Намного позже я узнал — что все выше перечисленное — драйвера роста для интернет-магазина. По мере их роста меняется и экономика проекта. А если драйвера растут, а экономика не меняется, то меняется сумма денег на вашем счету. Система начинает заваливаться. Сотрудники не справляются с таким количеством поставщиком, контент-менеджеры не успевают добавлять товары на сайт, кол-центр перестает успевать обрабатывать звонки. Количество продаж в начале растет, но затем начинает падать. Рост — это не только возможности, но и продуманная система.
3. Продавал не то. Да какая разница, что продавать, главное, чтобы за это платили — думал я. Генераторы — хорошо, рулетки и молотки — тоже не плохо. Еще как плохо. Экономика работает независимо от нас или нашего мнения. Если минимальная маржа с заказа должна быть 1000 рублей, чтобы покрыть расходы зарплату сотрудника, связь, налоги и и т.д. Значит, продавать совсем уж дешевые товары нельзя. Во всяком случае не по 1 штуке.
4. Продавал не тем. Это уже следствие предыдущей ошибки. Раз я продаю не то, то и покупать у меня будет совсем не та целевая аудитория. Раз она нецелевая, то и нелояльная, не платежеспособная. Если говорить просто — ваш интернет-магазин превратится в скопище разъяренных нищебродов недовольных всем и вся.
Вы узнаете, что у вас:
— Высокие цены
— Некомпетентные сотрудники
— Отвратительный, медленно работающий сайт
— Вы нарушаете Закон о защите прав потребителей везде, где только можно
— Товары у вас ненадлежащего качества
Дальше вас ждут походы в суды по искам на 5-10 тысяч рублей, пустые разбирательства с Роспотребнадзором. Издерганность сотрудников. В общем полный букет геморроя.
Помните детское стихотворение С.Маршака:
Не было гвоздя –
Подкова пропала,
Не было подковы –
Лошадь захромала,
Лошадь захромала –
Командир убит,
Конница разбита,
Армия бежит!
Враг вступает в город,
Пленных не щадя,
Оттого, что в кузнице
Не было гвоздя
Так вот это про интернет-магазин. Из-за поспешности при открытии — вы теряете время, деньги, а в конце еще и здоровье.
5. Доверял поставщикам. Ох, какие они милые, приятные, порядочные люди. При знакомстве. А вот потом…потом что-то происходит и твои проблемы — это уже только твои проблемы.
При знакомстве:
— Какие у вас цены? — Для вас будут самые лучшие. Максимальная скидка. Сможете зарабатывать.
— У вас есть возвраты? — Конечно, сможете вернуть без объяснения причин в течение месяца с момента заказа.
— Есть отсрочка? — Конечно, 2 недели, потом можем рассмотреть вопрос увеличения.
При работе:
— Вы обещали лучшие цены! — Да, но вы не выбрали объемов, знаете сколько у нас закупает X? То-то же.
— Вы обещали возвраты в течение месяца без объяснения причин! — Конечно, но наш склад выявил повреждение коробки, поэтому мы не можем принять товар. Ну и что, что отправляли коробка была целой. Наш склад никогда не ошибается.
— Вы обещали отсрочку 2 недели! — Конечно, но не с момента получения товара, а с момента нашей отгрузки.
Почувствовали разницу?
Я рассказал лишь про 5 ошибок, допущенных мной на старте. На самом деле этих ошибок было гораздо больше. Каждая из них является следствием недостатка знаний или опыта. Выбор каждого из нас совершить ошибку — потерять деньги и время или вовремя получить совет и пройти этот путь твердым шагом.
