В 2013 году я запустил интернет-магазин товаров для DIY (сделай сам). Я был уверен, что стану успешным предпринимателем новой формации. Деньги текли рекой, и я тратил их, не задумываясь о последствиях — молодость и амбиции брали верх. Сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, что допустил ряд критических промахов, которые едва не похоронили бизнес. В этой статье я подробно разберу пять самых серьезных ошибок, чтобы вы могли их обойти.
1. Игнорирование финансового учета
Ошибка: Я наивно полагал, что раз покупаю дешевле, а продаю дороже, то автоматически работаю в плюс. Зачем что-то считать? Главное — количество заказов: один, пять, десять в день...
Последствия и решение: Расплата наступила, когда мы вышли на 130 заказов в сутки, а прибыли по-прежнему не было. Оказалось, что я просто терял счет деньгам. Ключевой вывод: ведите строжайший финансовый учет с первого дня. Если товар не приносит маржи, его нельзя продавать. Исключение — лишь продуманная стратегия по модели BCG (Бостонской матрицы), когда «товары-локомотивы» продаются в ноль или даже в минус для привлечения клиентов в воронку с последующим дорогим апселом (допродажей). Без четко выстроенной системы такие эксперименты ведут к потере капитала.
2. Хаотичная работа с поставщиками
Ошибка: Я сотрудничал со всеми подряд, думая: больше поставщиков = больше ассортимента = больше продаж.
Последствия и решение: Это заблуждение. Количество поставщиков, товаров и заказов — это драйверы роста. Но если они растут, а внутренние процессы (экономика, логистика, обслуживание) не масштабируются, система рушится. Сотрудники не справляются с потоком, контент не успевает загружаться, кол-центр захлебывается от звонков. В итоге после кратковременного всплеска продажи падают. Рост требует системного подхода, а не хаотичного наращивания связей.
3. Неправильный выбор товарной матрицы
Ошибка: «Какая разница, что продавать? Главное — чтобы покупали!» — так я рассуждал, смешивая в ассортименте генераторы, рулетки и молотки.
Последствия и решение: Экономика безжалостна. Если для покрытия операционных расходов (зарплаты, налоги, связь) минимальная маржа с заказа должна быть, условно, 1000 рублей, то продавать единичные дешевые товары категорически невыгодно. Нужно четко считать точку безубыточности и формировать ассортимент вокруг товаров с здоровой маржой или продуманными связками.
4. Работа с нецелевой аудиторией
Ошибка: Это прямое следствие предыдущего пункта. Продавая «все подряд», вы привлекаете не вашу целевую аудиторию.
Последствия и решение: Нелояльная и неплатежеспособная аудитория превращает магазин в поле битвы. Вы постоянно слышите претензии о завышенных ценах, плохом сайте, некомпетентности сотрудников и нарушении прав потребителей. Это ведет к бесконечным судебным искам на мелкие суммы, проверкам Роспотребнадзора, выгоранию команды. Как в стихотворении Маршака «Гвоздь и подкова» — одна небольшая ошибка на старте (неправильный ассортимент) ведет к катастрофическим последствиям: потере денег, времени и здоровья.
5. Слепое доверие к поставщикам
Ошибка: На этапе переговоров все поставщики кажутся порядочными партнерами, которые обещают лучшие условия.
Последствия и решение: Реальность часто расходится с обещаниями. То, что на словах звучало как «максимальные скидки», на деле оказывается «при условии огромных объемов». Гарантированный «возврат в течение месяца» упирается в «повреждение упаковки на нашем складе». А «отсрочка платежа 14 дней» исчисляется не с момента получения товара, а с момента его отгрузки. Все договоренности необходимо фиксировать на бумаге, детально прописывая условия цен, возвратов и расчетов.
Я описал лишь пять ключевых ошибок, но на самом деле их было больше. Каждая из них — плата за недостаток опыта и знаний. У вас есть выбор: наступить на эти грабли самостоятельно, потеряв время и ресурсы, или учесть чужой горький опыт и построить бизнес на прочном фундаменте с первого дня.
