Зачем нужны специальные термины в управлении доходами отеля?
В профессиональной среде управления отелями активно используются специфические термины и показатели. Неподготовленному человеку они могут показаться сложными, особенно когда слышишь, как эксперты обсуждают, например, ARI в 140%. Возникает вопрос: как этот показатель может превышать 100%? Не связано ли это с чрезмерным бронированием (овербукингом)? На самом деле, ARI — это индекс, который показывает, насколько средняя цена вашего отеля отличается от цен конкурентов. Это ключевой инструмент для анализа позиционирования на рынке.
Важность сравнения цен
Чтобы понять, правильно ли установлена ваша цена, её необходимо постоянно сравнивать с предложениями других отелей в вашем сегменте. Представьте ситуацию: конкуренты уже подняли цены до 5000 рублей за ночь, а вы по-прежнему продаёте номера по 3000. Вы теряете потенциальный доход и можете создавать ложное впечатление о качестве своего предложения. Регулярный мониторинг рынка — основа грамотного ценообразования.
Базовый показатель: ADR
Прежде чем перейти к ARI, необходимо разобраться с фундаментальной метрикой — ADR (Average Daily Rate), или средним дневным тарифом. Это отправная точка для любого анализа доходности.
ADR — это средняя цена, полученная за один проданный номер за определённый период (день, неделю, месяц). Рассчитывается он просто: общий доход от номерного фонда делится на количество проданных номеров за этот же период.
Пример: Если вчера вы продали 5 номеров и получили за них 10 000 рублей, то ADR = 10 000 / 5 = 2 000 рублей.
Однако сам по себе ADR мало что говорит о вашей успешности на рынке. Вы можете сравнить его со своими же показателями за прошлый год и увидеть рост на 500 рублей. Но это не даёт ответа на главный вопрос: а как обстоят дела у конкурентов? Возможно, весь рынок вырос в цене вдвое, и конкуренты уже продают номера по 4 000 рублей, зарабатывая значительно больше. Именно для такого сравнения и существует показатель ARI.
Ключевой показатель конкурентоспособности: ARI
ARI (Average Rate Index) — это индекс, который сравнивает ваш средний тариф (ADR) со средним тарифом выбранных конкурентов. Он показывает вашу рыночную позицию в процентном выражении.
Чтобы его рассчитать, необходимо сначала понять, кто ваши конкуренты и каковы их цены. Отель — это полноценный участник рынка, и для успеха необходимо глубокое знание конкурентной среды. Многие отельеры сравнивают интерьеры, уровень сервиса или завтраки, но часто упускают из виду самое важное — финансовые результаты и ценовую политику. Возможно, именно поэтому высокую доходность демонстрирует лишь узкий круг отелей — те, кто системно занимается анализом рынка и своих показателей.
Практические шаги: как работать с ARI
1. Определите свой конкурентный набор (комсет). Выберите 3-5 отелей, которые являются вашими прямыми конкурентами по локации, звездности и целевому гостю. Для небольшого отеля этого достаточно. 2. Собирайте данные регулярно. Сравнение следует проводить как минимум раз в неделю, чтобы оперативно реагировать на изменения рынка. 3. Узнайте средний тариф конкурентов. Для этого можно использовать специальные сервисы-агрегаторы (rate shopper) или вручную проверить цены на сайтах онлайн-агентств (OTA). Создайте простую таблицу для фиксации данных — это займёт не более часа в неделю. 4. Рассчитайте ARI. Формула проста: (Ваш ADR / Средний ADR конкурентов) * 100%.
Пример расчёта:
Ваш ADR = 2 000 рублей.
Средний ADR выбранных конкурентов = 1 500 рублей.
ARI = (2000 / 1500) * 100% = 133%.
Интерпретация результата
ARI в 133% означает, что ваш средний тариф на 33% выше, чем у ваших конкурентов. Это сильная рыночная позиция, которая говорит о том, что гости готовы платить больше за ваш отель. Поздравляем, вы — лидер на своём рынке! Однако помните, что слишком высокий ARI может также сигнализировать о риске потери клиентов, если ценность вашего предложения не соответствует цене. Поэтому анализ должен быть постоянным и комплексным.