В период 2020-2021 годов рынок лидогенерации пережил настоящий бум, связанный с услугами по банкротству физических лиц. Привлечение потока заявок для юридических фирм, специализирующихся в этой сфере, стало ключевым и очень доходным направлением для множества маркетологов и агентств.
Оригинал статьи доступен по адресу:
https://kdubonosov.ru/lidy-na-bankrotstvo-fiz-licz/
Неписаные правила рынка лидов
Давайте разберемся в основных принципах, которые часто действуют в сфере продажи лидов на банкротство:
- Обещал — получил. Это фундаментальное правило. Для владельцев юридических бизнесов термин "лид" (контакт потенциального клиента) часто кажется волшебной таблеткой. Создается иллюзия, что можно просто "купить" клиентов, и дела пойдут в гору. Поставщик выполнил свою часть — передал контакты. Что происходит дальше — уже не его забота.
- Не продал? Твои проблемы. Это правило редко озвучивается вслух, но оно подразумевается. Маркетологи формально выполнили свою задачу по генерации заявок. А то, что ваши менеджеры не смогли их конвертировать в сделки, — это вопрос к вашим внутренним процессам продаж, а не к качеству лидов.
- Дилемма количества и качества. Поставщики часто соблазняют объемами: 100, 200, 300+ заявок в месяц в вашем регионе. Однако ключевой вопрос — насколько эти люди реально готовы к процедуре банкротства и являются ли они вашей целевой аудиторией. Теоретически каждый человек с долгами — потенциальный клиент, но на практике всё сложнее.
Вечный конфликт: Маркетинг против Продаж
Корень многих проблем лежит в классическом противостоянии отделов маркетинга и продаж, а также в распределении рисков между заказчиком и исполнителем.
В российском бизнесе существует тенденция перекладывать риски на подрядчика. Логика проста: "Мой продукт/услуга отличные, просто ты, маркетолог, плохо поработал". Однако суть предпринимательства — это деятельность, сопряженная с риском. Если рискует только исполнитель, а выгоду получает только заказчик, это искажает саму природу партнерства.
Маркетологи привлекают внимание и генерируют заявки. Продавцы конвертируют эти заявки в деньги. Без эффективных продаж даже самый лучший поток лидов не принесет прибыли. При этом маркетологам часто приходится использовать агрессивные или неоднозначные методы привлечения (хитрые формулировки, неполная информация), чтобы выделиться на конкурентном рынке. В результате продавцам достаются клиенты с завышенными ожиданиями, которых потом очень сложно "уговорить" на сделку. Это создает напряжение внутри компании: продавцы винят маркетологов в "холодных" лидах, а маркетологи — продавцов в неумении работать с входящим потоком.
Покупатель лидов (собственник бизнеса или руководитель отдела продаж), заплатив за тестовую партию, часто сталкивается с суровой реальностью: обещанный вал заявок не конвертируется в клиентов. И на его законные вопросы следует стандартный набор отговорок.
Типичные оправдания поставщиков лидов
Столкнувшись с недовольством клиента, поставщики лидов часто прибегают к ряду стандартных объяснений, чтобы снять с себя ответственность.
- Лиды холодные ❄️. Самое распространенное оправдание. Аргумент: "Лиды бывают разные, сегодня человек не готов, а через неделю — передумает". На деле же это может означать, что привлечение было недобросовестным, и человек даже не понимает, зачем ему звонит юрист по банкротству.
- Карусель 🎠. Система, при которой поставщик собирает лиды в общую базу и продает их разным юридическим фирмам с большим временным интервалом. Один и тот же "потенциальный клиент" может получать звонки от разных компаний месяцами.
- Повторы 👥. Ситуация, когда купленные лиды уже есть в вашей собственной CRM (были клиентами, приходили на консультацию). Поставщик формально прав: лид качественный и потенциальный. А то, что он ваш бывший клиент — это уже детали, за которые вы всё равно должны заплатить.
- Фрод 🥷. Откровенное мошенничество: продажа несуществующих или подставных номеров телефонов. Иногда это делается для формального выполнения условий договора, если реальных лидов в нужном объеме нет.
- Надо уметь продавать 🤑. Попытка свалить всю ответственность на отдел продаж заказчика. Аргумент: "Мы дали вам возможность, а вы не смогли ей воспользоваться". При этом игнорируется специфика работы с интернет-лидами, которые требуют особого подхода.
Обратите внимание: КАК ПРОХОДИТ ПРОЦЕДУРА БАНКРОТСТВА ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ?.
Обзор и отзывы о поставщиках лидов на БФЛ
Ниже представлен обзор, основанный на опыте и отзывах реальных клиентов — юридических компаний, которые пользовались услугами этих поставщиков.
Александр Черкашов (Law Business Group)
- Качество: 3 из 5.
- Источник трафика: преимущественно MyTarget.
- Комментарий: Опытный игрок на рынке. Однако по отзывам клиентов из Тулы и Москвы, сотрудничество часто не продлевается после первого месяца. Часты недозвоны, лиды довольно "холодные". Поставщик предлагает дополнительно докупить инструкции по продажам. Есть постоянные клиенты, которым формат подходит.
Яна Рыжая
- Качество: 3 из 5.
- Источник трафика: социальная сеть ВКонтакте.
- Комментарий: По отзывам, лиды часто оказываются очень холодными. Автор публично придерживается философии "я дал лиды, а продавать — ваша задача". Сотрудничество с тестовыми клиентами из Тулы обычно заканчивалось после первого месяца. При этом у нее также есть своя база постоянных заказчиков.
Кирилл Доценко и Сергей Шкляр (Формула Трафика)
- Качество: 4 из 5.
- Источник трафика: предположительно Яндекс.Директ.
- Комментарий: Известны концепцией "утепленных лидов" — более качественных и подготовленных. Цена за лид выше среднерыночной, но и процент конверсии в сделку, по отзывам, значительно лучше. Минус: качество может падать при резком увеличении объема заявок. Работают по модели одного партнера в регионе. Несколько клиентов автора статьи успешно с ними сотрудничают.
Другие поставщики
На рынке огромное количество игроков: одних легко найти самостоятельно, другие активно сами выходят на связь. Ключевой навык честного поставщика — это грамотное управление ожиданиями клиента. Вы должны четко понимать, что именно покупаете, как будет организован процесс и какие реальные результаты можно ожидать. Даже самый прозрачный договор не гарантирует идеального результата.
Альтернативный подход: построение бренда вместо покупки лидов
Автор статьи предлагает принципиально иной путь. Вместо того чтобы покупать "обезличенные" заявки у сторонних поставщиков, стоит инвестировать в построение сильного бренда вашей юридической компании.
Речь идет не о создании типовых лендингов, а о комплексной работе, чтобы название вашей фирмы стало в сознании целевой аудитории синонимом услуги "банкротство физических лиц". Такой подход формирует прямой поток доверенных клиентов, минуя риски, связанные с качеством лидов от третьих лиц.
Оригинал статьи с более детальной информацией доступен по ссылке:
https://kdubonosov.ru/lidy-na-bankrotstvo-fiz-licz/
Больше интересных статей здесь: Банки.
Источник статьи: Лиды на банкротство физических лиц.