Источник: Яндекс.Фотки
Kirby — американский производитель пылесосов и чистящих средств для дома. Штаб-квартира компании находится в Кливленде, штат Огайо, США. Особенность бизнес-модели, действующей с 1920-х годов, заключается в том, что вся продукция продаётся исключительно через дистрибьюторов с обязательной демонстрацией на дому у потенциального покупателя.
Личный опыт в продажах Kirby
Меня зовут Радик. На этой странице я хочу честно и без прикрас поделиться своим опытом работы в компании Kirby. Мой путь там начался с должности рядового менеджера по продажам и едва не закончился открытием собственного офиса. Цель этого рассказа — не реклама и не призыв к действию, а лишь откровенный взгляд изнутри на механизмы работы этой системы.
С чего всё началось
После армии, как и многие, я активно искал работу. Просматривая вакансии на HH.ru и Avito, я наткнулся на предложение «менеджер по продажам бытовой техники». После звонка и собеседования меня сразу пригласили на стажировку.
Источник: Яндекс.Фотки. Именно так проходили демонстрации в квартирах клиентов.
Уже на следующий день в 7 утра я был в офисе. Первое впечатление было сильным: просторное помещение с хорошим ремонтом, все сотрудники в строгих костюмах, играет музыка — создавалась особая, почти культовая атмосфера.
Далее всех собрали в полутемном зале с большим экраном, где крутили мотивирующие ролики. Под громкую музыку на сцену вышел дистрибьютор, и зал взорвался аплодисментами и танцами. Честно говоря, я был в полном шоке от происходящего.
Затем на сцену под овации вышли менеджеры, которые накануне продали пылесосы Kirby по 135 тысяч рублей. Они делились историями успеха, рассказывали, как «закрывали» клиентов и преодолевали возражения. Прямо на сцене им вручали денежные бонусы. Расчёт был прост: за каждую продажу менеджер получал около 5 тысяч рублей плюс процент от первоначального взноса клиента, что в сумме выходило 8-9 тысяч.
Моей первой мыслью было бежать. Всё это напоминало секту. Но меня удержал один факт: я своими глазами видел, как люди реально зарабатывают. Мысль «я не хуже них» заставила меня остаться.
Система обучения и подготовки
Обучение строилось на нескольких китах: текстовые материалы, ежедневные утренние тренировки по отработке продаж и возражений на коллегах, и, конечно, выезды на реальные встречи. С собой мы брали два огромных чемодана: в одном — демонстрационный пылесос, во втором — тряпки, шампуни и документация.
К внешнему виду предъявлялись жёсткие требования: строгий костюм, галстук, дорогой парфюм. Каждое утро начиналось с ритуальных танцев и рассказов о вчерашних продажах.
Пылесос Kirby — главный «герой» демонстраций.
Отработанный сценарий продаж (скрипт)
Отдел маркетинга (девушки-операторы) обзванивал районы, предлагая бесплатные акции — демонстрацию техники и химчистку одного ковра. Назначив встречу, мы выезжали к клиенту.
Изначально доверия к нам не было никакого. Ключевым инструментом его формирования была сама демонстрация. Мы начинали с ковра: клиент сам пытался почистить его своим пылесосом, после чего мы проходили тем же местом с Kirby и извлекали огромное количество грязи. Контраст был ошеломляющим и заставлял людей сомневаться в эффективности своей техники.
Таких грязных тряпок после уборки по всей квартире было множество, и это производило сильнейшее впечатление.
Доверие росло с каждой извлечённой тряпкой. Многие менеджеры пытались начать «закрывать» сделку слишком рано, увязая в возражениях. Я действовал иначе: «меньше слов, больше дела». Чем больше грязи я показывал, тем чаще клиенты сами начинали интересоваться ценой и условиями покупки. Цену в 135 тысяч рублей сразу не называли — это бы сразу оборвало любой разговор.
Особенно эффективным был переход к детской кроватке. Когда родители видели, сколько пыли и аллергенов Kirby извлекает из матраса, на котором спит их ребёнок, решение о покупке часто принималось под эмоциями, особенно женщинами.
Финансовые условия и психологическая ловушка
Компания предлагала несколько вариантов оплаты:
- 135 000 рублей — полная оплата наличными.
- 80 000 рублей — первоначальный взнос + около 10 000 рублей в месяц на полгода.
- 50 000 рублей — первоначальный взнос + около 15 000 рублей в месяц на 8 месяцев.
Проблема была в том, что для многих эти условия были неподъёмными. И здесь в игру вступала отработанная психологическая схема.
В офисе сидел контролёр, которому мы звонили в начале и в конце демонстрации. В конце, заполняя анкету, мы спрашивали клиента: «А какие условия были бы для вас комфортны?». Часто звучали ответы вроде «5-10 тысяч первый взнос и 3-5 тысяч в месяц».
Эти условия мы озвучивали контролёру по громкой связи, чтобы слышал клиент. Контролёр отвечал громко и категорично: «ТАКИХ УСЛОВИЙ НЕТ! Они невыгодны для компании!». Это вызывало у клиентов разочарование и чувство упущенной возможности.
Кульминация: «звонок директору»
После полной демонстрации и видимого результата, когда клиент уже «созрел» но столкнулся с финансовым барьером, наступал ключевой момент. Менеджер, чувствуя эту грань, предлагал: «Я один из лучших сотрудников, у меня хорошие отношения с директором. Если серьёзно, я могу попробовать ему позвонить и узнать насчёт ваших условий, но ничего не обещаю».
Клиенты, как правило, соглашались. Менеджер звонил... тому же самому контролёру. Только теперь контролёр менял голос, изображая «директора». Менеджер «умолял» его, ссылаясь на детей клиента и ужасные условия в доме. После этого «директор» соглашался на индивидуальные условия, клиенты в эйфории ехали в офис, где их ждал кредитный специалист.
Послесловие
Я понимаю, что этот рассказ может вызвать волну критики. Но моя цель — честно показать все хитрости и уловки, которые используются в этом бизнесе. Если эта история убережёт хотя бы одного человека от необдуманного решения под давлением мастерски выстроенного сценария продаж, значит, я написал её не зря.
Если остались вопросы — задавайте в комментариях, с удовольствием отвечу.
Подписывайтесь на канал, ставьте лайки ❤. #многоещеинтересного