Об этом по просьбе Marie Claire рассказывает эксперт по продажам и маркетолог Екатерина Абзарилова.
Маркетинг глубоко укоренился в жизни каждого из нас. Когда мы сейчас говорим о продажах, мы имеем в виду абсолютно всех, а не только тех, чья профессиональная деятельность с этим связана. Продажи уже давно вышли за рамки бизнеса и существуют повсюду, включая отношения с близкими, детьми и начальством. Удивительно, но даже сфера человеческих взаимоотношений не осталась без внимания. Чтобы построить крепкие связи, люди должны иметь возможность идти на компромисс со своей второй половинкой и «продавать» идеи друг другу.
Если продажи в бизнесе – это процесс обмена товаров и услуг на деньги между продавцами и покупателями, то продажи в сфере взаимоотношений – это оптимальный сценарий выбора для партнеров. «Продать» происходит от слова «дать», которое обозначает вашу идею или решение проблемы, и не означает «продать» что-то тому, кого вы любите. Мы часто даже не осознаем, что «продаем» идею своему начальнику, мужу или детям. Но на самом деле именно это мы и делаем, когда говорим об акциях, отпуске и уроках плавания.
Вот три шага к «продаже» вашей идеи.
Шаг первый. Выявление потребностей клиента
Продажа идеи начинается с выявления истинных потребностей клиента или того, что «болит» этому человеку. Такое состояние возникает при нехватке какого-либо товара или услуги. Продажи компенсируют этот недостаток. Многие люди пропускают этот шаг, пытаясь продать свою идею начальнику или мужу. Более того, некоторые люди угрожают уйти, говоря: «Если ты меня не воспитаешь, я уйду» или «Если ты меня любишь, купи мне эту шубу!» (Также читайте: «Женские привычки, которые раздражают мужчин (и как с ними бороться)»).
Мы редко задумываемся о том, в чем заинтересованы наши партнеры?
Прежде чем задавать вопросы, установите зрительный контакт, чтобы определить их потребности. Я киваю и улыбаюсь в знак согласия. Помните, что у людей есть эмоциональные и функциональные потребности. Если вы хотите внушить мужу идею жить за городом, воспользуйтесь практическими преимуществами переезда. Например: «Переезд позволит нам качественно отдохнуть и провести время на природе без затрат на перелет и гостиницу». «Мы будем правильно питаться и есть натуральные и вкусные ягоды и покупать продукты у соседей».
Учитывайте эмоциональные потребности вашего «клиента». К ним относятся стремление к самовыражению и стремление принадлежать к определенной группе людей. Воспользовавшись тенденцией к высокому статусу, преимущества миграции можно охарактеризовать следующим образом: «Богатые и успешные люди предпочитают жить за городом». «Если вы живете в собственном доме, вы можете играть на своей любимой гитаре, не беспокоясь о том, что соседи будут стучать по радиатору».
Подчеркните потребности мужа, а также покажите, какие положительные результаты его ждут. Гораздо эффективнее преподнести идею так, чтобы собеседник убедился в ее необходимости. Тогда он с радостью и благодарностью примет ваше предложение.
Отличный инструмент — тестирование перед продажей. Когда вы покупаете продукты на рынке, вы, вероятно, бродите между проходами и пробуете фрукты и овощи. Почему бы не попробовать новую жизнь? Спланируйте короткий отпуск и почувствуйте себя деревенским жителем.
Обратите внимание: Рассказываю, что значить жить не своей жизнью.
Возможно, после такого тест-драйва муж и сам вдохновится идеей отвлечься от городской суеты.Шаг второй. Определение ценности и срочности решения проблемы
Если вы поймете проблему, вам будет легче выстроить общение. Если вам нужно внушить начальнику идею о покупке нового удобного кресла для офиса, подчеркните вклад этой меры в повышение качественных и количественных показателей плана. Как настроение и комфорт менеджера положительно влияют на продажи? Подчеркните, насколько важно первое впечатление от офиса. Подчеркните срочность решения проблемы. Сколько времени вам понадобится, чтобы придумать новое удобное кресло, которое повысит производительность ваших сотрудников? (Также прочитайте «Красная зона: 5 вещей, которые нельзя обсуждать с начальником»).
Срочность также очень эффективна при продаже жилья. Например, подкинуть мужу идею купить мультиварку, чтобы к лету привести себя в форму. И внушите своей маме идею жить за городом, чтобы через несколько сезонов она могла наслаждаться натуральными ягодами и овощами, которые выращивает в собственном саду. Эта техника позволяет вам обратить внимание на проблемы сейчас, а не через месяц. В противном случае решение может быть отложено по привычке, несмотря на его очевидную ценность.
Шаг третий. Использование триггеров
Триггер — это провокационный способ заставить кого-то что-то сделать на подсознательном уровне. Эту технику еще называют «зацепкой». Цель использования триггеров — не продать, а «разогреть» людей, сделать их более гибкими. Среди бестселлеров идей также дети. Для покупки новых игрушек родителям предлагают выгодные предложения в виде уборки в комнате, помощи по дому, поездки на природу за яблоками.
И количество триггеров, которые они используют. Например, ограничивающий триггер: "Мама, остался только один котенок. Мне приснился белый котенок". Используйте этот триггер, чтобы продать свою идею. Если что-то доступно без ограничений, желания это приобрести не будет, а если есть лимит, то желание владеть этим станет во много раз сильнее.
Триггеры социального доказательства также являются одним из любимых трюков детей. «Мои родители уже купили Свете, Мише купили, а мне ты не купишь». Люди всегда ориентируются на других. Если что-то получает отличный отклик, я чувствую, что упускаю что-то, если у меня этого нет.
Существует множество триггеров, которые могут привлечь внимание и стимулировать продажи. Но ничего из этого не сработает, если вы не оформите свои идеи красочно.
Итак, чтобы продать свою идею, вам необходимо определить потребности своего «клиента», подчеркнуть ценность решения его проблемы и широко использовать триггеры. Помните о своей страсти и энтузиазме. Без них продажа не имеет смысла.
И запомни. Любая идея может изменить мир вокруг вас.
редакционная статья Мэри КлэрФото: Шаттерсток
Больше интересных статей здесь: Успех.