В 1965 году социальный психолог Говард Леванталь поставил перед собой задачу: выяснить, можно ли убедить студентов Йельского университета пройти вакцинацию от столбняка. Его эксперимент стал классическим примером разрыва между знанием и реальными действиями.
Для исследования Леванталь разделил студентов на несколько групп. Каждой из них он раздал семистраничные брошюры, в которых подробно объяснялась опасность столбняка, подчёркивалась важность прививок и сообщалось, что университет предоставляет эту услугу бесплатно в своей поликлинике.
Однако содержание брошюр различалось. Одна группа получила вариант с «высокой степенью страха»: в нём болезнь описывалась в самых мрачных красках, а также были размещены цветные фотографии ребёнка, страдающего от столбняка. Другой группе досталась «умеренная» версия, где риски излагались более сдержанно и без пугающих изображений.
Цели и неожиданные результаты эксперимента
Леванталь стремился понять, как разные подходы к информированию повлияют на отношение студентов к болезни и на их готовность сделать прививку.
Результаты первой части исследования оказались предсказуемыми. Анкетирование показало, что почти все студенты осознали опасность столбняка. Те, кто читал «пугающую» брошюру, демонстрировали более твёрдую убеждённость в необходимости вакцинации. Однако когда дело дошло до практики, эта разница полностью исчезла.
Спустя месяц после начала эксперимента выяснилось, что 97% участников так и не посетили медицинский центр. Знания об опасности, полученные из брошюр, не переросли в конкретные действия. Почему же информированность не привела к изменениям?
Как верно заметил Фрэнсис Бэкон, «знание — сила». Но современная психология показывает, что одного знания часто недостаточно. Истинная сила информации раскрывается только тогда, когда она находит практическое применение.
Переломный момент: сила простых подсказок
Позже Малкольм Гладуэлл, автор книги «Переломный момент», повторил эксперимент Леванталя, внеся в него одно небольшое, но ключевое изменение. Это позволило увеличить уровень вакцинации с 3% до впечатляющих 28%.
Изменение было гениально простым: к брошюре добавили карту кампуса с отмеченным зданием поликлиники и расписание работы прививочного кабинета.
Что особенно интересно, среди сделавших прививку было поровну студентов из группы с «высоким страхом» и с «низким страхом». Это доказывает, что решающую роль сыграл не эмоциональный фон информации, а её практическая применимость.
Как объясняет Гладуэлл, добавление раздела «Карта и время вакцинации» превратило абстрактную медицинскую рекомендацию в конкретный, личный и выполнимый план действий. Когда совет становится практичным, он прочнее закрепляется в сознании и с большей вероятностью будет реализован.
Автор определяет «переломный момент» как ситуацию, в которой неожиданное становится ожидаемым, а радикальные перемены оказываются более чем возможными. Если вы сталкиваетесь с трудностями при попытке что-то изменить, проблема может быть не в самих препятствиях, а в том, насколько ваши решения облегчают их преодоление.
Практическое применение: от теории к жизни
Этот принцип универсален. Вот как его можно применить в разных сферах:
- Похудение. Вместо абстрактной цели «сбросить 10 кг» сфокусируйтесь на конкретных, легко выполнимых действиях. Например, «подниматься по лестнице вместо лифта» или «заранее планировать полезные перекусы». Профессор Б.Дж. Фогг советует делать желаемое поведение максимально простым и очевидным.
- Бизнес. Если ваш стартап не приносит дохода, спросите себя: насколько легко клиенту воспользоваться вашим продуктом или услугой? Упростите процесс, снизьте барьеры — и результат не заставит себя ждать.
- Личностный рост. Не обязательно искать новые курсы для повышения самооценки. Часто достаточно изменить фокус: практиковать благодарность, совершать добрые поступки для других, использовать уже имеющиеся ресурсы. Действуйте как причина, а не как следствие желаемых изменений.
Все эти примеры объединяет один ключевой принцип: когда вы делаете желаемое поведение максимально доступным и простым для выполнения, «переломный момент» становится закономерным результатом.
Вывод: детали решают всё
Недостаточно просто проинформировать или напугать. Чтобы знание превратилось в действие, ему нужен чёткий, конкретный и лёгкий путь для реализации. Именно мелкие, продуманные детали — карта, расписание, простая инструкция — становятся тем мостиком, который соединяет намерение с результатом.
Больше интересных статей здесь: Успех.
В 1965 году социальный психолог Говард Леванталь хотел проверить, сможет ли он заставить группу студентов Йельского университета сделать прививку от столбняка.
Он разделил их на несколько групп и раздал семистраничный буклет, объясняющий опасность столбняка, важность вакцинации и тот факт, что университет предлагает бесплатные прививки в поликлинике кампуса.
Было выпущено несколько вариантов брошюр. Одна группа студентов получила "очень страшную" версию, в которой столбняк описывался в резких выражениях и включались цветные фотографии ребенка, перенесшего приступ столбняка. Другой группе была предоставлена версия "с низким уровнем страха" со смягченным языком описания рисков столбняка и без фотографий.
Цели
Леванталь хотел выяснить, какое влияние окажут различные листовки на отношение испытуемых к столбняку и насколько вероятно, что они будут привиты.
Однако результаты оказались вполне предсказуемыми.
Когда позже анкеты были розданы студентам, оказалось, что почти все они знают об опасности столбняка. Но те, кому дали "сильно напуганную" версию, были более убеждены в важности вакцинации. Но когда Левант посмотрел на то, сколько испытуемых действительно пошли на вакцинацию, все эти различия исчезли.
Через месяц после начала эксперимента 97% студентов никогда не были в медицинском центре. По какой-то причине испытуемые забыли все, что они узнали об опасности столбняка.
Эксперимент не вдохновил студентов на изменения. Но почему?
Сэр Фрэнсис Бэкон сказал: "Знание - сила", но, как показывают исследования, знаний редко бывает достаточно. В действительности сила знаний зависит от того, как они применяются.
Переломный момент
Когда Малкольм Гладуэлл повторно провел эксперимент с Леванталем, он внес одно небольшое изменение, которого оказалось достаточно, чтобы повысить уровень вакцинации с 3 до 28.
Он просто добавил к общему списку материалов карту кампуса с обведенным зданием поликлиники и записку с указанием времени, когда можно делать прививки.
Но вот где все становится интересным.
Среди 28% вакцинированных было равное количество как в группе с высоким, так и с низким уровнем страха.
Малкольм Гладуэлл объясняет в своем бестселлере "Переломный момент: как небольшие изменения приводят к глобальным переменам":
Добавление раздела "Карта и когда вакцинировать" превратило книгу из абстрактного медицинского совета в практический и личный медицинский совет.
Если сделать совет практичным и личным, он закрепится в сознании, и поэтому его легче применить.
Гладуэлл определяет поворотный момент следующим образом:
Место, где неожиданное становится ожидаемым, где радикальные перемены более чем возможны.
Если вы в настоящее время сталкиваетесь с препятствиями на пути к изменениям, ваша проблема может заключаться не в самих препятствиях, а в том, как вы создаете решения для этих препятствий.
Примеры:
- Не можете похудеть? Не можете похудеть? Не оставляйте еду на волю случая.
Обратите внимание: Как понять, что вами пользуются..
Не оставляйте еду на столе на волю случая. Организуйте питание, когда это необходимо. Поначалу это может показаться скучным, но сосредоточьтесь на простоте и последовательности, прежде чем вводить разнообразие.Профессор Б.Дж. Фогг из лаборатории Persuasion Tech Lab предлагает людям, соблюдающим диету, забыть об абстрактных рекомендациях и сосредоточиться на конкретных вещах. "Похудеть на 14 килограммов" не является практичным и личным, в то время как "Ходить на этаж вместо лифта" - является. - Если вы начинающий предприниматель и ваш новый бизнес не приносит дохода, спросите себя: "В чем проблема - в моем бизнесе или в стратегии, которую я использую?". Другими словами, насколько легко потенциальные клиенты могут воспользоваться вашими услугами? Если он недостаточно прост в использовании, что нужно изменить?
- Вам не нужно посещать еще один семинар, записываться на еще один курс или читать еще одну книгу, чтобы повысить свою самооценку. Вам нужно использовать ресурсы, которые уже доступны для вас, и изменить свою точку зрения. Будьте полезны кому-то, кроме себя. Иногда совершайте добрые поступки. Практикуйте благодарность. Делайте то, что является причиной, а не следствием поведения, которое вы хотите изменить.
Эти и бесчисленные другие примеры объединяет один принцип: когда вы делаете желаемое поведение максимально доступным - для себя и других - поворотный момент становится неизбежным побочным продуктом.
Мелочи имеют большое значение, поэтому позаботьтесь о них.
Больше интересных статей здесь: Успех.