Началось все с того, что Фил Найт в юности с ума сходил, мечтая стать известным спортсменом, но его выгнали из бейсбольной команды, он был бледным и худым как щепка. Но он решил не сдаваться и занялся бегом, но и здесь он тоже не добился каких-то особых результатов.
Безумная идея
На самом деле, тогда, в те года — бег даже не считался спортом. На всех бегунов смотрели как на чудаков, которые как сумасшедшие сжигают энергию. Никто даже и не слышал о том, что бег может быть просто ради удовольствия. А иногда над бегунами и вовсе люто насмехались. Некоторые водители проезжая мимо притормаживали, и выливали на голову банку пива и кричали в след
— «Найди себе лошадь»!
И Фил Найт в 24 года подумал, может быть есть какой-то другой способ почувствовать то, что чувствуют спортсмены, когда побеждают? И это привело его к безумной идее. Найту очень нравились японские кроссовки «Тайгер». Он верил, что они произведут революцию на рынке обуви в США.
И в 1963 году Найт рванул в Японию, и там он нашел обувную компанию «Оницука», ту самую которая делала эти кроссовки. Он встретился с ее руководителями, и на встрече первое что они у него спросили:
— Мистер Найт на какую компанию вы работаете?
Но у Найта не было своей компании, в то время он был еще вовсе мамкиным сосунком и от волнения чуть было не наложил в штаны. Он уже хотел вскочить и убежать, но в самый последний момент сдержал себя и выдавил из головы первую случайно возникшую в уме фразу:
— «Компания Блю Риббон!»,
И к этому добавил:
— «В Америке весь рынок захватила Адидас, но их цены очень высокие. Если зайти на рынок с ценами ниже чем у них, это будет очень прибыльно. Потенциал рынка миллион долларов!».
Японцы были потрясены! Они согласились и отправили ему несколько образцов в США. Однако странно то, что Японцы задержали посылку аж на целых четыре месяца. И когда она наконец пришла, в ней было двенадцать пар сливочно-белых кроссовок. Они были прекрасны. Найт прыгал от радости, подносил их к свету, нежно гладил как священные предметы.
А затем он показал эти кроссовки своему тренеру по бегу Биллу Бауэрману, многие бегуны знали его, и поэтому Найт надеялся что Бауэрман не хило закупится у него для своих бегунов. И когда Бауэрман увидел эти кроссовки они ему сразу понравились, но еще больше ему понравилась сама идея бизнеса. И он с ходу не задумываясь вошел в долю.
Бауэрман был одержим спортивной обувью. В своем гараже, он днями и ночами вручную изготавливал и модернизировал обувь. Его целью была легкость.
Первые продажи
Получив взнос от Бауэрмана в 1964 году, Найт тут же заказал еще сразу 300 пар кроссовок на 1000 долларов. И когда посылка пришла, Найт бросил работу и начал предлагать кроссовки прямо в спортивные магазины. Такая стратегия казалась ему гениальной, но реакция продавцов была неожиданной, они говорили:
— «Сынок, миру не нужна еще одна пара трековых кроссовок».
После того как Найт получил отворот поворот в нескольких магазинах, он изменил тактику и начал предлагать кроссовки тренерам и бегунам прямо на спортивных соревнованиях — и вот тогда заказы полились рекой! Найт срубил джекпот. Трудно было поверить такому ошеломительному успеху.
Ковбой Мальборо
Но вдруг внезапно Найт получил до жути мрачное письмо, от продавца из другого города, который внешне был похож на «Ковбоя Мальборо», и который заявил, что на самом деле именно он является эксклюзивным партнером Оницуки в Америке, и обвинил Найта в контрабанде и потребовал прекратить продажи. Бизнесу Найта было всего-то каких-то два месяца от роду, а он уже был втянут в юридическую битву.
Найт впал в депрессию. У него был такой вид, как будто его огрели дубиной по башке. Оницука почему-то не отвечала на письма и Найт был уже готов признать поражение и отказаться от бизнеса.
Но он все же взял себя в руки и поехал в Японию, чтобы разобраться с ситуацией. Оказалось, что менеджер, с которым Найт изначально заключал сделку, ушел из компании. И Найт встретился с самим основателем компании господином Оницукой, и убедил вернуть права на западные штаты и в итоге спас свой бизнес. И сразу, не отходя от кассы, сделал еще один огромный заказ на тридцать тысяч долларов и вернулся в США.
Джефф Джонсон
И продолжил снимать сливки, продавая кроссовки на спортивных мероприятиях. И вдруг неожиданно встретил старого университетского друга Джеффа Джонсона, который тоже продавал кроссовки, только Адидас. И Найт сказал ему:
— «К черту Адидас, давай продавать Тайгеры!»
Джонсон считал бегунов божьими избранниками, а бег романтизировал как некое мистическое занятие. И горел желанием помочь всем и каждому угнетенному бегуну. Поэтому идея Найта продавать японские кроссовки ему понравились и он согласился.
Вечно пустая касса
Найт каждый раз планировал удваивать объем продаж, но чтобы так давить по газам, требовались деньги, а их у него кот наплакал. И поэтому он брал все более и более крупные кредиты в банке, на что банкиры реагировали донельзя крайне скверно, они говорили:
— «Как может такая маленькая компания расти так быстро? Если ты растешь как на дрожжах, ты наращиваешь собственный капитал, когда продажи растут, а в кассе хоть шаром покати. Забалансовый рост опасен!»
В те времена банки были близорукими как курицы и делали акцент только на кассовых остатках. Они хотели, чтобы вы никогда не расходовали сверх меры. И с нулевым балансом Найта, банк считал его бомбой замедленного действия — малейший спад, и Найт ко всем чертям вылетит с рынка. Но для Найта этот рост был вопросом жизни и смерти, потому что иначе, если не убедить Оницуку в том, что именно он лучше всех, они тогда найдут другого партнера.
Поэтому Найт как ошпаренный выжимал педаль газа до отказа. И снова заказывал очередную партию товара, снова брал кредит, снова его гасил и повторял это снова и снова, удваивая объемы поставок, и раздражая банкира, который твердил только одно
— «Нужно притормозить. У вас недостаточно собственного капитала!»
Но тогда больше некуда было пойти. В те времена еще не было такого понятия как венчурный капитал. А банками из других штатов пользоваться было запрещено. Первый национальный банк был единственным местом.
Дело осложнялось еще и тем, что «Оницука» постоянно опаздывала с доставкой груза. Постоянно еще не то слово — до безобразия! Задержки отнимали драгоценное время, что в свою очередь снижало продажи, а значит и деньги на погашение кредитов. Оницука плевала с высокой колокольни на все проблемы Найта, и на все его отчаянные просьбы всегда был один раздражающий ответ — «скоро». Это похоже на то, когда ты вызываешь скорую, а на том конце провода кто-то зевает, хлопая ушами и разводя руками.
Первые инновации
Тем временем работа кипела в руках Джонсона. Он трудился не покладая рук, он продавал кроссовки семь дней в неделю. А когда продаж не было, окучивал базу клиентов, писал им письма, создавая у них ощущение что они особенные. Да еще как! Многие клиенты как наркоманы впадали в зависимость от этих его писем.
Некоторые клиенты делились своими проблемами, один например пожаловался на то, что подошва амортизирует недостаточно. И тогда Джонсон нанял сапожника и совершил трансплантацию подошвы из тапочек в Тайгеры, и кроссовки стали как никогда супер мягкими и динамичными.
Тем временем Бауэрман тоже не отставал в изобретательстве, он заметил, что «Тайгеры» плохо подходили американцам — их ноги длиннее чем ноги Японцев. И Бауэрман смоделировал новую удобную модель.
Тогда Найт хранил кроссовки в подвале своего дома. И когда Джонсон достиг рекордного объема продаж в 3250 пар, подвал Найта стал слишком тесным для бизнеса, и он арендовал квартиру под офис. А чуть позже они наконец открыли свой первый магазин в Санта-Монике. И Джонсон сразу превратил этот магазин на редкость в невероятно уютное место, где даже можно было просто посидеть и поболтать. Во всем мире не было такого, чтобы в магазине не только продавали, но и прославляли клиентов.
Возвращение Ковбоя Мальборо
Затем пришла тревожная новость, Ковбой Мальборо снова начал толкать кроссовки Тайгер. Этот ушлый тип не мог не делать то что делал. Он даже разместил рекламу в журнале на всю страну. Найт создал мощное сарафанное радио, а теперь, этот хитрожопый Ковбой хочет набить свой карман на готовеньком.
Найт снова рванул в Японию, снова выколачивать свои права, чтобы уже наконец прикрыть лавочку этого ковбоя раз и навсегда. Оказалось в Оницуке в очередной раз поменялся менеджер. Найту пришлось снова уже во второй раз просить сделать его эксклюзивным дистрибьютором. И он имел на это полные права, потому что, черт возьми, проделал фантастическую работу в 1966 году, он продал тогда аж на целых 44 тысячи долларов.
Однако на встрече Оницука заявила, что хочет иметь более крупного дистрибьютора, такого, у которого есть филиалы на восточном побережье. Казалось что с Найтом теперь уж точно все кончено, но на переговорах Найт не ударил лицом в грязь, он снова схитрил, сказав что на восточном побережье, у него уже есть филиалы. И Оницука попалась на удочку и снова вручила ему эксклюзивные права, еще на три года.
Тут же, прямо на переговорах Найт демонстративно сделал супер крупный заказ еще сразу аж на 5 тысяч кроссовок, заказ, который отправили в тот самый филиал, которого у него еще не было, как не было и денег, чтобы его оплатить.
И хотя это была победа, но победа с тяжелым грузом. Ведь надо было снова брать новый кредит на гигантский заказ, который жадные банкиры могли не одобрить. К тому же он не знал, как же ему открыть этот филиал на восточном побережье.
Ультиматум Джонсона
Когда Найт вернулся в США, он сразу же отправил Джонсона на восток, чтобы он как можно быстрее открыл новый филиал и принял там тот самый крупный заказ на 5 тысяч кроссовок.
Но когда Джонсон узнал об этом, он пришел в ярость. Ведь его магазин работал как часы, и он не вовсе хотел уезжать. И так как он был еще и главной причиной успеха и как незаменимый сотрудник поставил ультиматум — сделать его полноправным партнером и поднять зарплату до 600 долларов в месяц, и плюс еще треть всех будущих доходов. В противном случае он сматывает удочки.
Бауэрман хотел гнать его в шею, но Найт не хотел решать этот вопрос так радикально, однако арифметика не вытанцовывалась. У бизнеса все еще был микроскопический объем продаж и делить было просто нечего. Это драка за кусок пирога, которого нет.
Кроме того Бауэрман не хотел продавать ни капли своей доли, и Найт тоже, чтобы не потерять контрольный пакет. В итоге все что они предложили Джонсону — повысить зарплату на 50 долларов, и больше ничего. Джонсон не хотел соглашаться, но и работу бросать он тоже не хотел. Он любил ее. Она давала ему полную свободу действий. И в конечном счете он успокоился и согласился.А Найт и Бауэрман продолжили и дальше вербовать новых бывших бегунов как продавцов.
Кортес
В следующем году Бауэрман разработал новую модель «Кортес». Эта модель в 1967 году выглядела пришельцем из будущего, модель идеально подходила для длительного бега, имела роскошную амортизацию и стильные очертания.
В том же году Бауэрман выпустил собственную книгу о беге трусцой «Джоггинг». Эта книга неожиданно стала проповедью для всей нации, которая коллективно валялась на диване. Каким-то совершенно непонятным образом из этой книги возгорелось пламя. Она разлетелась тиражом в миллион экземпляров, и в итоге изменила смысл слова «Бег». Бег перестали воспринимать как занятие для чудаков. Теперь, бег стал супер крутым пристрастием.
Однако в книге Бауэрман ни единого разу и ни упомянул кроссовки компании, поэтому его бестселлер даже на самую малость не привел к росту продаж. Тем не менее, благодаря новой супер модели «Кортес» тот год завершился с хорошими показателями продаж в восемьдесят четыре тысячи долларов.
Тем временем в арендуемой квартире стало совсем тесно и Найт арендовал новый просторный, но дешевый офис. Некоторые окна в нем были разбиты, а денег чтобы их застеклить не было, поэтому все работали в свитерах. Тогда Найт даже зарплату самому себе не мог позволить.
Вместо этого он нанимал все больше и больше продавцов — бывших бегунов. Все они были дико вдохновлены, поскольку им нравилось дело и комиссия два бакса за пару кроссовок. Они как угорелые носились по школьным и институтским соревнованиям, и просто какими-то невероятными темпами увеличивали продажи.
Но Найт чувствовал беду. От Японцев веяло какой-то непредсказуемостью и подозрительностью. И Найт завербовал шпиона, штатного сотрудника Оницуки, с которым познакомился в Японии.
Реклама
В 1968 году Блю Риббон достигла объема продаж уже в 150 тысяч долларов. Незадолго до этого Уолл Стрит Джорнэл опубликовала статью о компании, c фотографией Бауэрмана и Найта, на которой они выглядели как идиоты, они смотрели на кроссовки так, будто видят их впервые в жизни. Всегда, когда дело доходило до рекламы, подход Блю Риббон был супер примитивным и неуклюжим, как у слонов в посудной лавке. Продолжать и дальше игнорировать рекламу было нельзя, но в те времена не учили на маркетологов. И вообще маркетологи это игра в лотерею, а на ошибки просто не было времени.
В то время на олимпийских играх Адидас и Пума всеми правдами и неправдами переманивали на свою сторону спортсменов, не стесняясь в средствах, раздавая огромные суммы направо и налево чуть ли не каждому встречному. А у Блю Риббон не было денег на подкуп бегунов. Был всего лишь один жалкий стенд, который производил почти нулевой эффект. Ни одной живой души не задержалось у стенда. Главной причиной было отсутствие рекламы.
Проблемы с поставками
Тем не менее бизнес продолжал рост, 70% продаж среди бегунов в США были Тайгеры. Но в какой-то момент Оницука заявила, что этот рост их заслуга. И продлила контракт не на 5 лет, а всего лишь на 3 года.
Их отношение было пренебрежительным. Они до безобразия хронически задерживали поставки, а когда наконец груз пребывал, в нем на удивление часто оказывались не те размеры обуви, а иногда и вовсе не те модели. Из-за этого склад всегда был переполнен мертвым грузом. И самая популярная модель «Кортес», постоянно отсутствовала в наличии. А когда эта модель наконец приходила, было уже слишком поздно. Хитрая Оницука прежде всего удовлетворяла спрос своих местных клиентов, а уже только потом беспокоилась об экспорте. Жутко несправедливо, но ничего не поделать, приходилось плясать под чужую дудку, терять время, а вместе с ними и деньги.
И настал момент, когда уже дошло до смешного, на очередную поставку на 20 тысяч долларов попросту не было денег. Чтобы справиться с этим, Найт попросил в банке 1,2 млн, но терпение банка лопнуло и он отказал. Из-за этого поставку груза пришлось задержать. Банкиры установили строгие квоты. Они обходились с Найтом как с голодранцем.
Чтобы найти деньги, Найт решился на публичное размещение 30% акций. Он разослал листовки с рекламой акций, а в ответ тишина, ни позвонила ни одна душа. Это было до слез унизительно.
Найт как попрошайка пошел с протянутой рукой по знакомым и друзьям, но и здесь тоже всюду получал отказ. Он уже не знал куда податься и когда в очередной раз пошел клянчить кредит, по дороге случайно наткнулся на японский Банк. Это была японская торговая компания «Ниссо Иваи» с капиталом в 100 миллиардов долларов. Найт заглянул к ним и показал свою финансовую отчетность. Ниссо нравились быстро растущие компании. Если для банков Блю Риббон была катастрофой, то для Ниссо золотой жилой. И Найт наконец получил свой долгожданный кредит.
В это же время Найт разнюхал от своего Шпиона, что оказывается Оницука планирует с ним полный разрыв отношений. Они начали работать с другими партнерами и вели охоту на новых кандидатов в США.
Оставаться рядом со злом
А потом Оницуку и вовсе разочаровали продажи Блю Риббон. В 1971 году они считали, что продажи должны увеличиваться не в два, а в три раза. На одной из встреч с Оницукой, на переговорах, во время перерыва, Найт прямо из-под носа своего менеджера выкрал папку с документами, в которых обнаружил, что кроме него, у Оницуки есть еще аж целых 18 других партнеров в США. Но самое интересное, все эти партнеры настраивали Оницуку против него.
Найт был взбешен, ведь он целых семь полных лет посвятил кроссовкам Тайгер, познакомил с ними сплошь всю Америку, даже изобрел новые линейки обуви, бьющие рекорды продаж, которые изменили лицо отрасли — и вот как эти сосунки отплатили ему за все это! Найт был в шоке. Но несмотря на злость, у него не было другого выбора, приходилось продолжать и дальше оставаться рядом со злом.
А потом Оницука и вовсе предложила Найту продать им его бизнес, зная, что у него попросту нет другого выбора. Найт не мог произнести в слух, куда он хочет засунуть это предложение. Он хотел врезать менеджеру по лицу, но вместо этого пожал ему руку и сказал, что надо подумать, чтобы оттянуть время, потому что ему все еще нужен был поставщик, ведь нельзя так просто взять и резко бросить клиентов. Чтобы выиграть время, Найт разослал всем конкурентам письма с угрозой, чтобы на время выбить их из седла.
Логотип и название
Чтобы избавиться от зависимости, Найт нашел для себя фабрику в Мексике и заказал производство собственных трех тысяч кожаных бутс. Необходимо было поторапливаться, чтобы спасти бизнес, но у Найта не было логотипа для обуви.
И он обратился к молодой художнице Кэролин Дэвидсон, которую до этого повстречал в Портлендском университете. Найт попросил ее сделать такой логотип, который бы ассоциировался с чувством движения.
Через две недели художница принесла целую папку набросков. Все эти наброски походили на толстые молнии, пухлые галочки, ожиревшие загогулины. Все они вызывали только тошноту. Но был один набросок, который всем понравился — самый толстый. Он выглядел как крыло, он был похож на свист рассекаемого воздуха, как некое завихрение оставшееся после промчавшегося бегуна. Этот рисунок притягивал внимание и выглядел как нечто новое и свежее.
Логотип отправили на фабрику. Но еще нужно было придумать название. Команда Найта перебрала кучу всяких разных названий, потратили кучу времени, но все эти названия были похоже на дерьмо, а время безжалостно шло. Надо было уже скорее отправлять название на фабрику, ведь бутсы были уже запущены в производство. И в последний момент позвонил Джонсон и сказал что посреди ночи прямо во сне ему явилось название — «Nike». Оно походило на имя Ника — богини победы. Название не особо понравилось, но думать больше было некогда, поэтому выбрали его и отправили в производство.
Новые фабрики
Верится с трудом, но мексиканская фабрика подвела, их подошва трескалась и не выдерживала холода. Было в кайф смотреть как спортсмен несется по футбольному полю в Найках до тех пор, пока они не разваливались в клочья.
Обратите внимание: На море за пирожки (история успеха).
Требовалась более надежная фабрика.И в этом помогла Ниссо Иваи, помимо кредитов, которые они щедро давали голодному Найту, они также знали и о многих хороших фабриках по всему миру. Они представили ему сразу пять фабрик из Японии. Найт приехал на одну из фабрик, показал работникам свою козырную модель «Кортес», и ушел на обед, а когда вернулся в конференц-зале на столе уже стоял свежеиспеченный «Кортес». Магия — подумал Найт. На этот раз образцы были очень хорошие в отличие от мексиканского недоразумения.
Вафельная подошва
Когда Найт вернулся в Орегон, он встретился с Бауэрманом. И они заметили, что внешняя подошва кроссовок вообще никак не менялась примерно последние 50 лет. Протекторы всегда были одинаковыми, либо волнами, либо канавками поперек стопы. А у такой подошвы очень слабое сцепление с землей.
После этого Бауэрман все дни напролет думал об этом и ломал голову. И однажды он обратил внимание, что у вафельниц для выпечки необычная рифленая поверхность. Это заинтриговало его. И он выкрал у жены вафельницу и принес в свой гараж, и на листе из нержавейки вырезал дырки, точно такие же как в вафельницах, залил жидкой резиной и сделал слепок. И в конце концов у него получились две подошвы покрытые толстыми твердыми резиновыми шишками. Он пришил шишки к подошвам кроссовок, и дал бегуну и тот помчался пулей как реактивный. Бауэрман был божественно вдохновленным, он творил историю как Леонардо Да Винчи. Найт немедленно отправил их в производство.
Выставка производителей
Затем у Найта появился редкий шанс всему миру показать кроссовки Nike. В Чикаго в 1972 году проводилась выставка производителей. И самое интересное, на выставке был заклятый враг Найта — Оницука. В то время они продолжали давить на него, хотели чтобы он поскорее продал им свою компанию, принуждали его. Они хотели чтобы на этой выставке Найт торжественно объявил всем, что расстается со своей компанией. Они уже даже раструбили в прессе об этой покупке.
Когда с новой японской фабрики пришли кроссовки Nike на выставку, их качество — все еще не дотягивало до качества Тайгеров. Некоторые модели и вовсе оказались сырыми. Логотип «Свуш» смотрелся коряво. Найт увидел это и схватился за голову, ведь такой шанс потерян! Он и так был обременен кучей долгой и висел на грани краха, а тут еще и это... Хуже и быть не может, но другого выбора не было — нужно было распродать то что есть.
Торговцы подошли, пощупали кроссовки и кто-то сказал:
— «Что это за хрень?»
— «Это Nike, богиня победы, а логотип это тот звук, который вы слышите, когда мимо вас кто-то проносится». (ответил Найт)
Как ни странно, но торговцам это здорово понравилось. И они начали оформлять заказы. Но Джонсон не выдержал и крикнул:
— «эй ребята вы чего, кроссовки еще не прошли испытаний, они не настолько хороши как вы думаете, а вы их раскупаете. Что за дела?»
Торговец рассмеялся и сказал:
— «Мы годами ведем бизнес с Блю Риббон, с вами ребята и мы знаем, что вы говорите правду. Все другие вешают лапшу на уши, а вы ребята — режете правду матку. Поэтому мы вам верим!».
В итоге результаты этой выставки превзошли все ожидания. Блю Риббон имела оглушительный успех. Добрые вести распространяются быстро, однако дурные еще быстрее. Оницука как-то прознала о кроссовках Nike, их менеджер подошел и спросил у Найта:
— «Что это еще за Nike?»
— «Да так, ничего особенного, побочное дело, для подстраховки от, на тот случай если вы нас кинете!» (ответил Найт)
Ответ обезоружил менеджера Оницуки, потому что звучал разумно и логично. Менеджер даже не знал, что и ответить. Он был настроен на драку, но Найт ловко парировал. И хотя драки не состоялось, коварная Оницука все же разорвала контракт и выставила Найту счет на 17 тысяч долларов за прошлую поставленную обувь. Дело пахло судом.
Префонтейн
Между тем Найт вложил деньги в карьеру бегуна Стива Префонтейна, ученика Бауэрмана. Потому что в те времена Префонтейн был суперзвездой. Куда бы он не приехал, вокруг него всегда собирались толпа. Префонтейн всегда устраивал из бега зрелищное шоу. Когда он делал пробежку, каждое его движение вызывало взрыв восхищения, а толпа болельщиков перевозбуждалась и приходила в неистовство.
Префонтейн от имени Nike ездил по всей стране и посещал все спортивные мероприятия. Он проповедовал Nike как Евангелие и приводил тысячи новообращенных в магазин.
А в 1972 он установил новый рекорд США в беге. И сделал это в кроссовках Nike! Благодаря чему генерировал тысячи долларов для компании, превращая Nike в символ бунтарства.
Рост спроса
В 1973 году объем продаж вырос еще на 50% достигнув 4.8 миллиона долларов. Эта цифра ошеломляла, ведь казалось еще вчера торговали всего-то на 8 тысяч.
В те времена — спрос на кроссовки постоянно увеличивался. Весь мир вдруг неожиданно стал жадно требовать кроссовки, а у Nike, как всегда, сияли пустые полки из-за задержек с поставками. Найт кипел от разочарования. И хотя новые фабрики справлялись гораздо лучше Оницуки, тем не менее бурно растущий рынок оказывал все больший и больший напор.
При этом Nike еще и под самую завязку увязла в кредитах. И как несчастные бедняки, которые живут от зарплаты до зарплаты, шли по краю пропасти.
Суд
Затем состоялся суд с Оницукой в 1974 году. За несколько минут до его начала Найт предложил Оницуке, если они выплатят ему 800 тысяч долларов, он отзовет свой иск. Но Оницука отклонила предложение, они жаждали крови, ведь с историей Найта о краже документов и вербовкой шпиона, его шансы на победу были ниже плинтуса.
На суде Оницука объявила, что Блю Риббон обманом завлекла их партнерство, и что в 1962 году Найт прикинулся владельцем несуществующей компании, а затем прибег к уловкам, воровству и шпионажу. Услышав это Найт потерял дар слова. А его оправдания звучали лживо и уклончиво.
Но в самой же Оницуке нашелся честный свидетель, который поведал всю правду, и напрочь опровергнул позицию Оницуки, что именно Оницука первой планировала разорвать контракт с Блю Риббон.
И в итоге судья огласил вердикт в пользу Фила Найта. Оницуке еще и пришлось возместить ущерб в четыреста тысяч долларов за нецелевое использование товарного знака. А Найт сохранил все права на свои модели «Кортес» и «Бостон».
Либо растешь, либо умираешь
Не успели отпраздновать выигрыш в суде — как курс йены начал дико колебался и японские фабрики стали слишком дорогими. Поэтому Найт решил некоторое количество кроссовок выпускать у себя в США.
Вопреки требованиям банка, Найт продолжал во всю давить по газам. Он исповедовал стратегию — ты либо растешь, либо умираешь. Зачем заказывать кроссовки на два миллиона, если спрос на три? Найт был на волосок от пропасти, каждый раз платя по счетам в последнюю минуту, ровно столько, сколько было достаточно, чтобы не получить от банкиров пинка под зад. Со стороны это казалось наглым и опасным способом ведения бизнеса, но благо спрос всегда опережал продажи.
Иногда платежи по кредитам были такими огромными, что какое-то время компания оказывалась полностью на мели. Разумеется так жить было нельзя и настал роковой черный день.
Весной 1975 года Найт обнаружил что смотрит в бездну — впервые он задолжал платеж на целый миллион. И нигде рядом миллиона не оказалось. Не хватало 75 тысяч долларов. Пришлось выжать до последней капли все свои банковские счета с собственных магазинов по всей стране. Насухо!
Два дня спустя у дверей фабрики в Эксетере собралась толпа разгневанных рабочих. Их чеки отказались обналичивать в банке. Найта жутко трясло. Рабочим нечем платить. А новый кредит банк выдавать отказался. Благо на помощь пришла Ниссо Иваи, и выплатила долг Найта.
Горячие пирожки
В это время, благодаря вафельным подошвам кроссовки Nike разлетались с прилавков как горячие пирожки. Кроссовки только появились, но продавались уже повсюду. Это означало что Nike определила Оницуку и даже Пуму.
В вафельных кроссовках ноги чувствовали себя иначе и выглядели они иначе. И со своей низкой ценой — вафельные кроссовки захватывали воображение так, как ни одна предыдущая модель. Их внешний вид вовлекал сотни тысяч новых клиентов. Их сцепление и амортизация были лучше чем у любой другой обуви на рынке. Вафельные кроссовки в 1976 из второстепенного аксессуара превратились в культовый артефакт. Торговцы на коленях умоляли прислать им эти кроссовки.
В этом же году, на отборочном турнире в Олимпийские игры в Юджине. Nike получила в призерах сразу аж троих бегунов в своих кроссовках. Бренд Nike был слышен чаще даже, чем имя любого спортсмена. Видя это, Пума от зависти была близка к самоубийству.
Чтобы продолжать рост важно было наращивать производство, но американские фабрики были слишком дорогими, как и японские. Но зато тайваньские фабрики, в то время, росли как грибы после дождя, чтобы заполнить место, которое освободила Япония. И Найт нашел себе несколько хороших тайваньских фабрик.
К концу 1976 года, Nike в очередной раз удвоила объем продаж, дойдя до 14 миллионов. Поразительный показатель. Это заметили финансовые аналитики и написали об этом в прессе. И, тем не менее, наличности у Nike по-прежнему было с гулькин нос. Найт продолжал занимать деньги везде, где только можно.
Странные изобретатели
А потом к Найту пришел супер странный человек с безумной идеей. Это был космический инженер Фрэнк Руди. Он придумал как в кроссовки закачать воздух, чтобы повысить амортизацию. Это казалось глупостью. За 200 лет в дизайне обуви не было никаких прорывов, и трудно было представить, что можно придумать что-то такое революционное. Поэтому куда бы он не приходил, все компании отказывали ему.
Но Найт решил попробовать, он вставил эти подошвы в свою обувь и они оказались чертовски хороши для бега. Таким образом в 1977 году родилась легендарная модель Nike Air, в то время они выглядели так, как будто их телепортировали из будущего.
Затем в компанию пришел еще один странный изобретатель — Сонни Ваккаро. Он изобрел игру «Даппер Дэн Классик», — это турнир, который стал супер популярным среди американских школ, что позволило Ваккаро поперезнакомиться со всеми тренерами. Найт принял его на работу. И Ваккаро принялся заключать контракты и прибрал к рукам всех великих людей, всех тренеров и всех именитых игроков. Если раньше у всех были контракты с Адидас и Конверс, то теперь все носили только Nike. Ваккаро взломал баскетбольный рынок.
Борьба с правительством
Поэтому в 1977 продажи росли в геометрической прогрессии, но внезапно пришел счет о задолженности в 25 млн от таможни США. Это были налоги за три года. Это было немыслимо! Если Найт выплатит такую сумму, он неизбежно будет разорен.
За этим стояли коварные конкуренты Конверс и Кедс. Чтобы замедлить темпы развития Nike, они пролоббировали бюрократов, убедили таможню, применив какой-то супер древний закон об «американской продажной цене». Суть закона в том, что пошлина составляет 20% от цен конкурентов, если у них есть аналогичная обувь. Вот они и выпустили немного похожей обуви, а цены подняли до небес. Грязный трюк.
В Вашингтон отправили юриста Ричарда Вершкула, обрабатывать политиков. Он рассылал петиции, лоббировал, страстно отстаивал Nike. Он носился по конгрессу как сумасшедший, раздавая всем кроссовки. Через несколько месяцев Вершкул перенес нервное расстройство, и чуть не сошел с ума, так и не добившись своего.
Поэтому позже Найт лично поехал в Вашингтон, и встретился с бюрократом, который выслал ему тот самый чек на 25 миллионов и сказал ему:
— «Американская продажная цена не применима к Nike. Это грязная махинация конкурентов. Это вышибет Nike из бизнеса. Так поступают только коррумпированные страны».
Однако бюрократ повторял только одно:
— «Что должно случиться, то и случится».
Тогда Найт взял и подал антимонопольный иск в окружной суд, на то, что конкуренты вступили в сговор, чтобы выжить его с рынка. Этого они не ожидали. Бюрократ психанул и выступил с угрозой что сотрет Найта в порошок. Но его боссы, и боссы его боссов не хотели этой войны. Конкуренты и их пособники в правительстве осознали, что недооценивали Найта. И пошли на уступки, сбросив налог с 25 до 20 миллионов. Но Найт отказался и пошел еще дальше. Он выпустил рекламный ролик, в котором маленькая компания ведет борьбу с плохим правительством. Эта реклама серьезно разогрела общественность. И бюрократы сбросили пошлины еще до 15 млн. Но Найт продолжал отказываться. И когда уже сумма дошла до 9 миллионов, Найт все таки принял мировую и выписал чек.
IPO
Как только война с бюрократами закончилась, начали думать о выпуске акций, чтобы перестать уже наконец быть вечно нищими попрошайками. Но Найт не мог вынести и мысли о том, что какой-то титан скупит все акции и на правлении директоров превратится в бегемота. Он не хотел терять контроль. Однако нашелся способ стать публичными не теряя контроль. Специально для Найта выпустили привилегированные акции.
И 2 декабря 1980 года компания стала публичной. На следующей неделе Найт оценивался в 178 миллионов долларов. Фантастическая цифра. Цифра, которая значила много, но так же и ничего не значила, думал Найт.
Символ неповиновения
В 1984 году Сонни Ваккаро настоял на том, чтобы вложиться в баскетболиста Майкла Джордана. Однако Джордан не хотел подписывать контракт, и чтобы его переманить, мастер переговоров Ваккаро сказал необычную фразу, которую тогда так никто и не понял:
— «Ты сам станешь брендом, у тебя будут кроссовки имени тебя»
Эта фраза, чек на 2,5 млн и плюс щедрый процент от продаж заставили Джордана передумать.
Специально для него в Nike разработали именные кроссовки Air Jordan. Кроссовки идеально подходили для боковых нападающих, которые приземляются с трехкратной нагрузкой на стопу. Это чудо обувь, была черно-красного цвета.
Но баскетбольная лига посчитала такие цвета слишком броскими, а поступок Джордана наглым. Его оштрафовали на пять тысяч долларов. Но вопреки всему Джордан продолжал одевать кроссовки на каждую игру, а Nike охотно оплачивала его штрафы, еще больше привлекая внимание к этим кроссовкам. Этого никто не ожидал. И вся эта ситуация только подогревала интерес болельщиков к еще неизвестному на тот момент Джордану. А продажи Nike выросли с 870 миллионов до 4 миллиардов долларов в год.
Сама идея того, что предметом рекламы должен быть не сам продукт, а те, кто его носят, была революционной, для тех дней.
Дошло даже до смешного, на Олимпиаде в 1992 году на церемонии награждения американской баскетбольной сборной золотыми медалями Майкл Джордан и почти вся команда стояли на пьедестале прикрывая логотип Reebok. Потому что у них был контракт с Nike. Это стало шоком для спортивного мира: никто не ожидал, что в спорте теперь все контролирует бизнес.
А на следующий год Sporting News неожиданно объявляют Найта самым влиятельным человеком в спорте. Впервые в истории это звание получил не спортсмен, а производитель.
Уход
В 2004 году Фил Найт ушел с поста главного управляющего и президента компании Nike, но остался почетным председателем правления. И вот его совет:
Ищите свое призвание. Если следовать призванию, легче будет переносить усталость, а неудачи будут вас только подогревать, а прилив энергии будет таким, какого вы никогда не испытывали. Никогда не бывает просто бизнеса. И никогда не будет. А если будет, значит этот бизнес плохой.
Совет кажется очевидным, но Найт много времени думал над загадкой, почему ему удалось достичь все этого. И пришел к выводу, что всем просто нравилась история обычных парней из Орегона помешанных на беге.
История подготовлена на основе книги Фила Найта: «Продавец обуви». Если вам понравилось, в моем Telegram-сайте , я рассказываю истории других крупных компаний.
Подписывайтесь: https://t.me/istorii_kompaniy
Больше интересных статей здесь: Успех.
Источник статьи: История Nike: как продавец обуви построил бренд на миллиард долларов.