Пример из жизни №1: Стратегия выживания без ответственности
Рассмотрим ситуацию: мужчину, склонного к изменам, злоупотреблению алкоголем и избеганию работы, оставляет жена. Привыкнув к заботе, он не желает обслуживать себя самостоятельно. Прямое заявление о поиске терпеливой женщины, готовой мириться с его недостатками, вряд ли сработает.
В таких случаях человек неосознанно выстраивает цепочку продаж с равными звеньями. Эта стратегия подходит тем, кто не развил в себе ответственность и не понимает ценность взаимного обмена. Мужчина может последовательно переходить от одной партнерши к другой, проводя с каждой несколько месяцев, пока та не устанет от его поведения. Цель — в конечном итоге найти самую терпеливую и остаться с ней. Это классический пример цепочки, где предлагается «равный товар» — одно и то же поведение с ожиданием одного и того же результата.
Пример из жизни №2: Стратегия постепенного роста требований
Чтобы избежать гендерных стереотипов, рассмотрим похожую стратегию на примере женщины. Допустим, она начинает отношения с успешным женатым мужчиной, позиционируя себя как непритязательную «кошечку», которой достаточно просто быть рядом. На фоне такой покладистости законная жена может казаться требовательной. На этом этапе «кошечка» получает первые блага — внимание и подарки.
Далее стратегия развивается по нарастающей. Женщина начинает нагнетать чувство вины, говоря о страданиях из-за неполноты отношений. Требования повышаются: уже нужна не просто occasional помощь, а, например, аренда отдельной квартиры для встреч.
Все совпадения с реальными историями случайны!
Следующим шагом могут стать требования о крупных покупках или кардинальных изменениях в жизни мужчины. В итоге выбирается тот партнер, который зашел в этой цепочке на повышение дальше всех.
Важно понимать: речь не о том, что все люди меркантильны. Когда не удовлетворен базовый инстинкт безопасности, многие действуют подобным образом, часто не отдавая себе в этом отчета. При этом они же могут осуждать других за «корысть». Однако разве лучше сын, который заранее соперничает с сестрой за наследство, или родитель, манипулирующий детьми из-за обид на бывшего супруга?
Каждый человек, сознательно или нет, выстраивает стратегию, которую считает для себя выгодной. Разница — в уровне осознанности, ума и благородства. Например, крайне «выгодно» строить отношения по любви — это обогащает личность и дарит теплые воспоминания. «Выгодно» воспитывать в детях не только меркантильность. Многое, что благородно, одновременно и выгодно в долгосрочной перспективе. Начать можно с простого: следить за своими мотивами и не проецировать корысть на окружающих. Это выгодная инвестиция в свое психическое здоровье.
Цепочки продаж в инфобизнесе: базовые принципы
В бизнесе, особенно в сфере информационных продуктов, цепочка продаж — это заранее продуманная последовательность предложений клиенту. Существует два основных типа.
Первый тип — цепочка равных товаров. Вы предлагаете клиенту продукты схожей ценовой категории. Например, вы продали книгу за 1000 рублей. После этого вы можете предложить комплект из десяти аналогичных книг со скидкой 50% — всего за 5000 рублей. Для цифровых товаров, себестоимость распространения которых стремится к нулю, такая стратегия очень эффективна и позволяет значительно увеличить средний чек.
Кому подходит цепочка равных товаров?
Цепочку продаж равных товаров я рекомендую новичкам в инфобизнесе, тем, кто возвращается после долгого перерыва, или людям, не уверенным в своих силах. Чем дороже товар, тем выше ответственность перед клиентом. Новичок, продав продукт за 10 000 рублей, часто берет на себя чрезмерные обязательства по сопровождению, тратит несоразмерно много сил, а потом разочаровывается в клиентах, считая их неблагодарными.
Клиент, чувствуя эту гиперопеку за относительно небольшие деньги, может начать злоупотреблять вниманием. В итоге тренер делает ошибочный вывод о всех клиентах, хотя проблема часто в его собственной неготовности работать с дорогими продуктами. Параллель с жизнью очевидна: мужчина, не готовый к ответственности в отношениях, предлагает «недорогой товар» — свое инфантильное поведение — и не должен ожидать многого в ответ, если его предыдущий опыт (например, гиперопека матери) внушил ему обратное.
И в бизнесе, и в жизни важно понимать свою «песочницу» и не пытаться играть по чужим, неадекватным для вас правилам. Мир во всем мире начинается с гармонии в собственных действиях и ожиданиях.
В следующем уроке мы детально разберем более сложную и потенциально более прибыльную стратегию — цепочку продаж на повышение!
С уважением, Желткова Варвара Николаевна.