Обычный маркетинговый приём с ценой привёл к тысячам заказов и впечатляющему финансовому результату.
Фотография, которая стала катализатором вирусного успеха.
В 2017 году два студента из Университета Аризоны, Алан Алчалел и Брэди Сильвервуд, придумали гениальный способ продвижения своего бренда купальников Sunny Co Clothing. Их стратегия была одновременно простой и дерзкой.
Они пообещали «бесплатный» купальник каждому, кто разместит определённое фото в Instagram и отметит их аккаунт. От клиента требовалось оплатить только доставку в размере $12, хотя розничная цена изделия составляла $64.99. Акция была жёстко ограничена по времени — всего 24 часа.
Результат превзошёл все ожидания: за ночь число подписчиков бренда в Instagram взлетело с 7 000 до 784 000. Более 346 000 человек захотели получить купальник, и создателям пришлось искусственно ограничить предложение 50 тысячами единиц, чтобы справиться с ажиотажем.
Простая арифметика показывает масштаб успеха: 50 000 заказов × $12 за доставку = $600 000 выручки всего за одни сутки.
Это не ошибка. Кампания действительно принесла более шестисот тысяч долларов менее чем за день. Вирусный эффект был настолько мощным, что ребятам даже пришлось вернуть около $73 000, потому что они физически не успевали удовлетворить весь спрос.
После этого случая появилось множество критических статей, где кампанию называли провальной и даже сравнивали с печально известным фестивалем Fyre. Однако такая оценка упускает суть.
Если отвлечься от проблем с логистикой и товарными запасами, становится ясно: два обычных студента за день заработали больше, чем многие компании за целый год. И сделали они это с практически нулевым рекламным бюджетом.
Их история — это кладезь практических уроков по маркетингу. Давайте разберём её подробно, выделим ключевые принципы и в конце рассмотрим готовый шаблон, который вы сможете адаптировать для своего бизнеса.
Ни один из элементов кампании Sunny Co не был абсолютно новым — просто всё было выполнено безупречно. И если понять и применить эти принципы, вы тоже можете создать подобную сенсацию.
Реальная прибыль: заглянем в цифры
Для начала разберёмся с финансовой стороной истории. Как можно отдать купальник «бесплатно» и при этом заработать?
Секрет в оптовых закупках и грамотном расчёте себестоимости. Скорее всего, Sunny Co закупала продукцию у зарубежного поставщика, например, на Alibaba. Похожий купальник там можно найти по цене около $6.10 за штуку при минимальном заказе.
Предположим, студентам удалось договориться о цене в $3 за единицу благодаря крупному оптовому заказу на 50 000 штук. В 2017 году отправка лёгкой посылки по США обходилась примерно в $3 (USPS First Class). Добавим $0.50 на упаковку и брендинг и $0.70 на комиссию платёжных систем. Итого себестоимость одного заказа: $3 (товар) + $3 (доставка) + $0.50 + $0.70 = $7.20.
Таким образом, ориентировочная прибыль с одного заказа составляла: $12 (оплата доставки) - $7.20 = $4.80.
Да, им пришлось вернуть часть денег из-за неспособности выполнить все заказы. Но в идеальном сценарии, с отлаженной логистикой, их прибыль за 24 часа могла бы составить более $240 000. Впечатляющий результат для стартапа.
Три ключа к вирусному успеху
Почему же эта кампания сработала? Можно выделить три фундаментальных фактора.
1. Магия слова «Бесплатно»
Хотите мгновенно привлечь внимание? Предложите что-нибудь бесплатно. Sunny Co использовала это слово весьма вольно, ведь доставка за $12 — это не совсем «даром». Однако даже такая условная бесплатность сработала, особенно на фоне розничной цены в $65. Главный вывод: людям нравится сама идея получения выгоды без видимой оплаты.
2. Давление срочности
Если «бесплатно» привлекает внимание, то ограничение по времени заставляет действовать немедленно. Установив лимит в 24 часа, Sunny Co создала искусственный дефицит и чувство неизбежности упущенной выгоды. Никто не хочет пропустить шанс получить что-то ценное просто из-за промедления.
3. Релевантный и привлекательный контент
Кампания стала вирусной не сама по себе. Первые два фактора не сработали бы без идеально подобранного визуала. Фотография, которую просили репостить, была не рекламным баннером, а стильным, «инстаграмным» кадром, который:
• Был похож на контент, который целевая аудитория публикует сама.
• Соответствовал её интересам (отдых, лето, пляж).
• Использовал яркие, «горячие» цвета (например, красный), вызывающие эмоции.
Это обеспечило естественную вовлечённость и желание делиться.
Практическое руководство: шаблон для повторения успеха
Вот пошаговая инструкция, как можно адаптировать эту модель для своего проекта.
Шаг 1: Найдите продукт и рассчитайте экономику.
Найдите товар на Alibaba или подобной площадке, который можно закупить по низкой цене и продать под своим брендом. Рассчитайте полную себестоимость: цена товара + стоимость доставки клиенту + упаковка + комиссии. Затем установите цену «доставки», которая покроет эти издержки и принесёт прибыль. Например, если очки обходятся вам в $4.80, а аудитория готова заплатить $8 за доставку, ваша прибыль — $3.20 с заказа.
Шаг 2: Протестируйте качество и поставщика.
Обязательно закажите образцы, чтобы оценить качество товара и надёжность поставщика. Убедитесь, что он сможет оперативно обработать крупный внезапный заказ. Это спасёт от волны возвратов и негативных отзывов.
Шаг 3: Создайте цепляющий визуал и магазин.
Ваше рекламное изображение не должно выглядеть как навязчивая реклама. Оно должно органично вписываться в ленту вашей целевой аудитории. Используйте фотографии с людьми — это вызывает больше доверия и эмоций.
Шаг 4: Запустите ограниченную по времени акцию.
Сформулируйте предложение: «В течение следующих X часов каждый, кто разместит это фото и отметит нас, получит бесплатный [товар]. Для участия необходимо быть нашим подписчиком». Для раскрутки используйте свои контакты, попросите друзей сделать репост или инвестируйте в рекламу у тематических блогеров. Короткие сроки (24-48 часов) создают максимальную срочность.
Шаг 5: Масштабируйте и получайте прибыль.
Успех зависит от множества факторов: привлекательности продукта, качества контента, точности таргетинга. Результаты могут варьироваться. Однако, как показал пример Sunny Co, глубокое понимание своей аудитории и грамотное сочетание «бесплатно» + «срочно» многократно увеличивает шансы на прорыв.
Суть модели и её потенциал
Раньше модель «бесплатного образца» использовалась в офлайн-магазинах, чтобы завлечь людей внутрь в надежде, что они купят что-то ещё. Сегодня, благодаря глобальным поставщикам и низкой себестоимости многих товаров, можно зарабатывать непосредственно на самом «подарке», покрывая все издержки и получая прибыль за счёт платы за доставку или обработку.
Эта история — доказательство того, что креативный подход к маркетингу и понимание психологии потребителя могут принести ошеломляющие результаты. Осталось только проявить творческий подход — и следующий вирусный успех может быть вашим.
Источник: https://medium.com/better-marketing/how-two-college-students-made-600-000-in-24-hours-44bb6cd83977