Эта статья является расширенной версией моей колонки для РБК ПРО. В ней основатель РПК Егор Рощупкин делится практическими рекомендациями по построению работы с инвесторами, которые помогают сохранить ресурсы компании — деньги, время и силы.
Зачем бизнесу системный подход к инвесторам
В современной экономике привлечение инвестиций стало практически обязательным этапом роста для многих компаний. Однако далеко не все организации готовы к этому процессу: зачастую отсутствуют четкие процедуры и специальные подразделения. Работа с инвесторами — это отдельная сфера со своими правилами, бизнес-этикой и техническими требованиями, которые сигнализируют о серьезности намерений. Ключевой принцип — фокусироваться на построении долгосрочных, устойчивых процессов, а не на сиюминутных результатах. Опираясь на многолетний опыт, мы подготовили чек-лист для создания эффективного отдела по связям с инвесторами (IR).
Кто такие инвесторы и где их искать?
В контексте этой статьи речь идет прежде всего о частных инвесторах, вкладывающих капитал в бизнес. Источники инвестиций могут быть разнообразными: от традиционных банковских продуктов и инвестиционных площадок до прямого взаимодействия с бизнес-ангелами, венчурными фондами и инвестиционными брокерами. Также существуют компании, которые целенаправленно создают подразделения для привлечения финансирования под свои проекты.
Важная тенденция последних лет — переход инвестиционных сделок в онлайн-формат. Пандемия и развитие цифровых технологий стерли географические границы. Теперь инвестору необязательно находиться в том же городе, что и компания-реципиент: большинство переговоров, презентаций и согласований успешно проходят в дистанционном режиме.
С чего начать диалог с инвестором?
Первое впечатление крайне важно. Владельцам бизнеса необходимо сразу предоставлять инвесторам готовый пакет документов — это экономит время и демонстрирует профессиональный подход. Основу такого пакета составляют два элемента:
- «Тизер» или инвестиционная презентация. Это краткий, но емкий документ, одна из ключевых страниц которого должна содержать продуктовую матрицу. В тизере раскрывается основная информация: потенциальная доходность, юридическая структура сделки, периодичность выплат, условия досрочного выхода из проекта и другие важные финансово-правовые аспекты.
- Шаблон договора (оферта). Это может быть договор займа, целевого финансирования, совместной деятельности, поручительства или залога. Важно, чтобы документы были подготовлены юридически грамотно и могли быть подписаны как юридическими, так и физическими лицами (при нотариальном заверении). Главное правило — предложение должно быть четким, структурированным и полным.
Отдельно стоит подчеркнуть важность культуры письменного общения на всех этапах. Все договоренности должны фиксироваться. Если общение ведется в чате, рекомендуется отключать функцию удаления сообщений. Сказанное слово должно нести ответственность.
«Все разговоры будут записаны»: прозрачность как основа доверия
Многие сложности в работе с инвесторами возникают из-за разночтений в устных договоренностях или их неверной трактовки. Поэтому процесс взаимодействия должен быть максимально прозрачным и документированным.
Начальный этап — первичная консультация — позволяет бизнесу оценить квалификацию инвестора и понять, подходит ли он для проекта. Два ключевых вопроса здесь: «Какую сумму вы готовы инвестировать?» и «Когда вы можете предоставить финансирование?». Если сроки не совпадают (например, деньги нужны сейчас, а инвестор готов вложиться только через год), дальнейшие переговоры часто теряют смысл.
После первичного контакта материалы направляются инвестору, а затем назначается встреча. Сегодня такие встречи в 98% случаев проходят онлайн через видеоконференцсвязь. На этой встрече компания детально представляет проект, обсуждает условия сотрудничества и предоставляет доказательства своей надежности: показатели выручки, финансовую отчетность, планы развития и обоснование необходимости инвестиций.
Краеугольный камень этого этапа — фиксация всех договоренностей. Запись разговоров и видеоконференций — не просто бюрократия, а мощный инструмент защиты от недопонимания, спорных трактовок и даже судебных разбирательств. В сфере частных инвестиций, где высок риск человеческого фактора и недобросовестного поведения, такая практика экономит значительные ресурсы.
Обратите внимание: Как разработать и использовать бизнес-план.
Технические решения и этические аспекты документирования
Внедрение практики записи разговоров поднимает вопросы как технического, так и этического характера.
С технической стороны сегодня доступны специализированные сервисы (например, Телфин), которые не только записывают звонки, но и обеспечивают их надежное хранение в облаке, что позволяет в любой момент вернуться к обсуждению.
С этической точки зрения запись — это инструмент повышения прозрачности и ответственности. Она служит для контроля качества работы менеджеров, соблюдения скриптов и предотвращения действий сотрудников в личных интересах. Для инвестора это также гарантия: он видит, что компания ведет дела честно и открыто. Таким образом, инвестиции в подобные коммуникационные технологии приносят пользу, выходящую далеко за рамки простой телефонии.
Классический пример: инвестор решает досрочно выйти из проекта и требует возврата полной суммы. Бизнес, особенно связанный с производством или дорогостоящим оборудованием, часто к такому не готов. Помимо условий договора, решающую роль в споре могут сыграть нотариально заверенные записи переговоров, где обсуждались условия выхода. Хотя до суда дело доходит редко, сам факт наличия такой доказательной базы дисциплинирует всех участников и предотвращает многие конфликты.
Какие технологии меняют инвестиционный процесс сегодня?
Цифровизация активно трансформирует и инвестиционную деятельность. На помощь приходят различные инструменты:
- Для координации: CRM-системы, календари, таск-менеджеры.
- Для маркетинга и продаж: сервисы email- и SMS-рассылок, платформы для создания лендингов (например, Tilda), рекламные инструменты (Яндекс.Директ, таргетинг ВКонтакте, Avito).
- Нейросетевые инструменты. Это один из самых быстроразвивающихся сегментов. Нейросети (в том числе от Яндекса) используются для генерации рекламных текстов, заголовков, уникальных торговых предложений (УТП). То, что раньше требовало часов мозгового штурма от команды маркетологов, теперь можно получить за секунды в виде сотен вариантов. Это кардинально ускоряет процессы тестирования гипотез и подготовки материалов.
Эффективная работа требует постоянного тестирования новых форматов и инструментов. Современные технологии, особенно нейросети, берут на себя рутинную оперативную работу, освобождая время экспертов для решения стратегических задач, где критически важны наследие, опыт и человеческая интуиция.
Я также делюсь подобными инструментами и кейсами в своем Telegram-канале, посвященном развитию бизнеса.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Как работать с инвесторами: коммуникации, технологии и секретные приемы.