В условиях высокой стоимости привлечения клиента бизнесу критически важно не упускать аудиторию. Если посетитель сайта по каким-то причинам не готов сразу купить основной продукт, важно сохранить с ним контакт или мотивировать на минимальную, пробную покупку. Такой стратегический ход в маркетинге называется «трипваер» (tripwire). О его эффективном применении рассказывает Михаил Волков, руководитель маркетингового агентства WhatsApp Sender.Profeat.Team.
Суть и цель трипваера
TripWire — это специальное, почти символическое по цене предложение, главная задача которого — завоевать доверие клиента и подготовить его к покупке основного, более дорогого товара или услуги. Его стоимость намеренно делается настолько привлекательной, что решение о покупке принимается легко и быстро. Качество этого первого, пробного взаимодействия напрямую определяет, захочет ли клиент продолжить отношения с компанией и приобрести основной продукт.
Трипваер можно адаптировать под любую сферу бизнеса. Вот несколько наглядных примеров:
Образовательные проекты. Отдельный урок по смежной теме или вводный модуль из основного курса.
Розничная торговля. Пробная упаковка подгузников по специальной цене для привлечения молодых родителей.
Сфера услуг (салоны красоты). Скидка на первое посещение для новых клиентов, например, на маникюр.
Фитнес-индустрия. Пробная тренировка или гостевой визит в зал перед оформлением абонемента.
B2B-сегмент (промышленность). Краткосрочная аренда оборудования по льготной ставке перед его полноценной покупкой.
Финансовый сектор. Кредит со сниженной процентной ставкой на первые несколько месяцев.
Распространенные ошибки при работе с трипваером
Эффективность стратегии может быть сведена на нет двумя ключевыми просчетами.
1. Слишком высокая цена. Основная ошибка — установить цену на трипваер, исходя из желания быстро окупить рекламные расходы. Например, если основной курс стоит 10 000 рублей, а растяжку оценивают в 4 000, психологический барьер для клиента остается почти таким же высоким. В этом случае трипваер не выполняет свою главную функцию — сделать первый платеж максимально простым и безболезненным.
2. Бесплатное предложение вместо платного. Бесплатные продукты (чек-листы, вебинары) отлично работают для сбора контактов (лид-магниты), но они не преодолевают важнейший барьер — первую финансовую транзакцию. Клиент не совершает платеж, а значит, психологически он еще не стал покупателем. Бесплатный продукт логично использовать на шаге перед трипваером: например, после бесплатного вебинара предложить платный интенсив за символические 500 рублей.
Практическое руководство: как заставить трипваер работать
Рассмотрим процесс на примере ниши онлайн-образования.
Повышаем конверсию из лида в покупателя трипваера
Первая задача — перенаправить внимание потенциального клиента с основного дорогого продукта на выгодное пробное предложение.
Сфокусируйтесь на конкретной ценности. Трипваер должен решать понятную и полезную задачу сам по себе, даже без привязки к основному продукту. Например, для курса по программированию для детей в качестве трипваера можно предложить мини-курс по созданию чат-бота. За небольшую сумму ученик получает конкретный, осязаемый навык.
Обратите внимание: Как подтвердить надежность бизнеса с помощью сайта?.
Не завышайте цену. Цель этого этапа — не прибыль, а максимальное превращение аудитории в платящих клиентов. Например, продавая курсы для подростков, можно предложить консультацию по профориентации по себестоимости. Помощь в выборе направления упростит дальнейшее решение о покупке основного курса.
Где и как продвигать трипваер
В автоматическом приветственном письме после подписки.
В реактивационных рассылках: если клиент долго не покупает основной продукт, ему снова предлагают трипваер.
В ходе обработки входящих заявок, например, по телефону.
Повышаем конверсию из трипваера в основную продажу
После успешной продажи трипваера важно убедить клиента в ценности основного продукта.
Обеспечьте безупречное качество. Трипваер должен быть выполнен на том же высоком уровне, что и основной продукт. Именно по нему клиент будет судить о вашей экспертизе и стандартах работы.
Интегрируйте в трипваер упоминание основного продукта. Покажите, как основное предложение логично продолжает и углубляет тему трипваера. Например, на уроке по созданию презентаций можно показать, как легко переносить таблицы из Excel, тем самым намекая на пользу полного курса по Excel.
Создайте эксклюзивные условия для покупателей трипваера:
Скидка на основной продукт при покупке в ограниченный срок (например, 24 часа).
Расширенная или улучшенная версия основной программы.
Какой продукт выбрать в качестве трипваера
Идеальный вариант часто находится путем тестирования. В сфере онлайн-образования можно рассмотреть два основных подхода:
Часть основного продукта. Например, первый урок из десяти или пробная неделя длительного курса. Плюс: клиент сразу пробует то, что его изначально заинтересовало. Минус: первый урок не всегда дает полное представление о конечной ценности всего курса.
Смежная, но самостоятельная тема. Например, к курсу по маркетингу — урок «Как составить резюме», к курсу по Excel — урок по PowerPoint. Плюс: вы даете законченный ценный навык. Минус: необходимо четко понимать потребности аудитории, чтобы тема была востребованной.
Заключение
Tripwire — это не просто скидка, а стратегический инструмент воронки продаж. Его миссия — мягко подготовить клиента к серьезной покупке, преодолев первоначальное недоверие. Он должен быть доступным по цене, но при этом демонстрировать высочайшее качество, чтобы у клиента возникло желание вернуться за более комплексным и дорогим решением.
[моё]ПродажиКлиентыОриентация на клиентаБизнес-опытДлинный пост 0 Эмоций
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Готовим клиента к основной покупке с помощью недорогого и классного предложения.