Продолжаю ругаться о покупках.
Сегодня я расскажу вам о сумасшедшем способе, который резко увеличит ваши шансы на победу. Ничего лишнего, сами пользуемся!
Предположим, вы поставляете серверное оборудование.
Находишь один тендер - видишь, что сроки поставки там нереальные. Найдёте другой - там характеристики покупаемой техники кому-то вполне понятны. Задница, да?
"Кто-то заранее засуетился", "Размазали заказчика", "Все куплено", "Полно этих тендеров" - знакомо?
Теперь позвольте мне рассказать вам, как это работает.
В подавляющем большинстве случаев ничего не покупалось. С другой стороны сидят только обычные люди. Они хотят работать с кем-то, кому они доверяют. Кто их не настраивает и приносит штатное оборудование, помогает с настройкой и обслуживанием. И вы не будете злиться на начальство, если на следующий день все сломается. Если бы вы были покупателем, вы бы тоже этого хотели, верно?
С другой стороны, это опытный поставщик. Он заранее знал, что организация купит сервер. Обозначил заказчику все нюансы, порекомендовал хороших производителей. Сказал, что это будет оптимально по соотношению цена/качество. Ответил на все вопросы. В общем, показал, что он не хрен с гор, а обычный поставщик, которому можно доверять.
Если он еще и достаточно умен, то в тендерный мандат будут включены характеристики оборудования, которые подходят лишь нескольким производителям. А сроки поставки такие, что те, у кого нет таких серверов на складе, даже не подумают об участии.
То есть 80% выигрыша уже у вас в кармане. Видел это!
На самом деле стать таким продвинутым поставщиком не так уж и сложно. Вот пошаговое руководство, я написал его специально для тех, кто хочет быть в профессии.
Государственные заказчики обязаны публиковать свои планируемые закупки по 44-ФЗ. Компании с госучастием и естественные монополии обязаны делать то же самое согласно 223-ФЗ.
Буквальный. Пишут, что планируют закупку серверов, строительство зданий, уборку, ремонт и прочую хрень всякую. С приблизительными суммами, готовыми потратить.
Осталось только найти эти запланированные покупки, найти нужные контакты (это самое главное, читайте внимательно ниже!) и дать понять заказчику, что вы тот, кто может помочь.
Кстати, важно: покупатели некоторых товаров/услуг имеют возможность покупать «у единственного поставщика»! А если покупка спланирована именно так, то выиграть можно и без объявления аукциона заказчиком!
Планы закупок публикуются в ЕИС. Но нахер то, что вы там обычно найдете и с этим вряд ли сможете работать, потому что сайт госзакупок сделан для заказчиков, а не для поставщиков.
Поэтому я покажу вам на примере Ростендера, как и что делать. Идти!
1. Вы идете и регистрируетесь на Rostender. Регистрация бесплатна и ни к чему вас не обязывает, поэтому смело регистрируйтесь.
2. После авторизации нажмите слева в панели «Все тендеры», далее – «Расширенный поиск». Настройте свои регионы и ключевые слова. Выберите этап «Планируемая покупка»:
3. В результатах поиска вы найдете интересующие вас запланированные тендеры:
Вы откроете:
Двадцать восемь ягнят. Получить травму! Вы хотите участвовать?
4. Теперь важно: указанный контакт обычно отправляет вас на хер!
Обратите внимание: Работодатели, бизнес и ТПП заинтересованы в высокой квалификации спортивных кадров.
Типа "Дождаться покупки" или "Отправить информацию о компании", а то конечно в большинстве случаев письмо летит прямиком в корзину. В случае плановых закупок контактным лицом обычно является руководитель организации, его заместитель или заказчик. И вам нужен человек, который реально выбирает товар/услугу! В вашем случае с серверами это системный администратор, какой-то IT-менеджер и так далее.5. Поэтому пролистайте эту планируемую покупку и посмотрите раздел «Похожие предложения от этого покупателя»:
Контакты справа обычно являются специалистами по закупкам. Но! Это уже настоящие тендеры и в них можно покопаться.
6. Входим в первую, открываем все документы. И мы находим это:
А это, черт возьми, то, что тебе нужно! Присматриваемся и на прессе находим:
Теперь есть с кем поговорить! Кроме того, все зависит от вас: опытный вы продавец или просто умеете создавать и отправлять коммерческие предложения.
С опытом в дальнейшем будет понятно, где обычно искать контактные данные. Часто это:
- Проект договора в документах на тендер или договор с победителем, если он уже заключен (на Ростендере в самом низу уже завершенной закупки). Найдите текст или детали.
- Техническое задание (иногда указывается контактное лицо по техническим вопросам).
— Информационная карта.
- Любые протоколы согласования стартовой цены, условий, требований. Они часто подписываются менеджером профиля.
Что делать, если до сих пор нет контактов? Включи мозг, блядь! У меня есть проверенный способ: находите прошлогодний контракт на аналогичную покупку. Смотря кто поставщик. Вы звоните в отдел закупок заказчика и говорите, что вы новичок в этом поставщике, а по договору, заключенному в прошлом году, вы должны делать какую-то ерунду ("обновить прошивку", "продлить гарантию бесплатно"... - придумайте альтернативу сами) и просите связаться с ответственным за закупку. Работает в 80% случаев.
7. Дозвонившись до нужного человека и сумев заставить его выслушать вас, вы действительно пытаетесь помочь клиенту на другом конце провода. Если просто бабла срубить, то почти наверняка ничего не получится: там не дураки сидят, невербалки читают на раз-два. А консультируя по вариантам, помогая спланировать проект, вы завоевываете доверие.
8. Если вы смогли это сделать, помогите подготовить ТЗ или характеристики. Не будьте идиотом и не подставляйте заказчика, вводя в документы требования, под которые подходит только один производитель: это наказуемо. Гарантийный срок, сроки поставки или выполнения работ, наличие в штате соответствующих специалистов, наличие сертификатов соответствия и других уставных документов... Посмотрите внимательно тендеры, в которых вы не смогли участвовать из-за таких требований и изучите.
9. Если планируется небольшая покупка, то еще проще. Если клиент готов с вами работать — попросите его купить через покупку с полки. Или договоритесь о сжатых сроках подачи заявок.
10. Ну просто не будь мудаком и выполняй свои обязательства. Чтобы потом можно было показать другим во время "прелюдии" свои выполненные проекты и отзывы (да-да, отзывы от пабликов можно собирать, дождик!).
Вы, конечно, скажете, что это чертовски сложно. Но многие действительно успешные фирмы-участники торгов именно так и поступают со своими клиентами. И я вам точно говорю: научиться этому не так уж и сложно.
Вот мои предыдущие посты, если вдруг кто пропустил: ликбез, в каких закупках не стоит участвовать, где еще посмотреть, самый частый развод поставщиков в закупках, как еще разводят поставщиков в закупках, что за хрень эта банковская гарантия.
Ну и в кучу мой проклятый Телеграм-канал со ссылками на инструменты и кучей полезной нецензурной хрени.
Хорошего дня сука!
[min]БизнесДеньгиГосзакупкиМалый бизнесТендерыТорговляПродажиЧатРынокКонкуренцияLongpost 62 EmotionsБольше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Как на 80 % выиграть закупку до её публикации.