Люди обладают разными талантами и способностями. Отличный футболист не обязательно станет хорошим баскетболистом, и наоборот. Это правило работает во всех сферах, включая продажи. Нельзя всех выстроить в один ряд и ожидать одинаковых результатов. Каждый человек уникален.
Миф об идеальном продавце
Взгляните на своих коллег по отделу продаж. Они все разные, но если HR-специалисты приняли их на работу, значит, в них увидели потенциал. В чем же он заключается? Существует ли универсальная формула идеального менеджера по продажам или это всего лишь миф?
В нашем отделе как-то появился новый сотрудник. После общения с ним я по-настоящему полюбил тишину. Он не умолкал ни на секунду, постоянно что-то рассказывал, давал непрошеные советы и вел себя как завсегдатай бара, выкладывающий все последние сплетни. Казалось бы, такой харизматичный «живчик» должен продавать что угодно и кому угодно. Видимо, на это и рассчитывали, принимая его на работу.
Обратите внимание: Honor ушел от Huawei. Первые результаты.
Однако на доске результатов его фамилия стабильно занимала далеко не первые позиции, и через полгода он покинул компанию.Согласно распространенному стереотипу, успешный продавец — это именно такой общительный экстраверт, «душа компании». Но, как часто бывает, мнение большинства расходится с данными объективных исследований. Статистика говорит об обратном.
Портрет лидера продаж: данные исследования
Профессор Калифорнийской школы бизнеса Стив Мартин провел масштабное исследование, протестировав личностные качества тысяч продавцов B2B-сегмента из ведущих западных компаний. Результаты оказались неожиданными и сформировали четкий психологический портрет топ-менеджера.
- Скромность (91% лидеров). Лучшие продавцы демонстрируют от среднего до высокого уровня скромности. Им не нужно быть в центре внимания или видеть свое имя на первом месте в отчете. Для них гораздо важнее, чтобы клиент принял верное, взвешенное решение. Их мотивация — помочь другому человеку, а не самоутвердиться.
- Добросовестность (85% лидеров). Такие специалисты искренне стремятся помочь клиенту. В их лексиконе нет слов «впарить» или «втюхать». Если для успеха сделки требуется экспертное мнение, они без колебаний привлекут специалиста. Это надежные и ответственные «работяги», которые ценят долгосрочные отношения, а не разовую выгоду.
- Любопытство (82% лидеров). Наиболее эффективные продавцы обладают высоким уровнем любознательности. Они стремятся глубоко понять клиента, продукт и рыночный контекст. Постоянное обучение и погружение в детали — их ключевая привычка, которая позволяет находить неочевидные решения.
- Умеренная общительность. Исследование показало, что лучшие продавцы на 30% менее общительны, чем их коллеги со средними результатами. История с болтливым коллегой — яркое тому подтверждение. Излишняя фамильярность и переход на «ты» часто вредят в крупных сделках. Деловые, уважительные и профессиональные отношения создают более прочную основу для долгосрочного сотрудничества, чем попытки стать другом клиенту.
- Ориентация на достижения (84% лидеров). Ключевой момент — лучшие продавцы получают не просто высокие, а очень высокие оценки по этому параметру. Они одержимы целью и готовы на многое для ее достижения. Они не просто строят стратегию, а заранее продумывают несколько запасных планов (А, Б, В), предвосхищая и устраняя потенциальные препятствия.
Выводы
Возможно, ваш тихий и скромный коллега, который не стремится быть в центре внимания, на самом деле является скрытым лидером продаж? А тот, кто громче всех говорит и пытается со всеми подружиться, просто занял не свое место, потому что его харизму ошибочно приняли за продажный талант?
Поделитесь в комментариях, какими качествами, на ваш взгляд, обладает лидер продаж в вашей компании. А что характерно для тех, кто постоянно показывает низкие результаты?
#продажи #бизнес и финансы #бизнес секреты #предприниматель #деньги
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: Кто продает лучше всех? Результаты исследования.