Здравствуйте! В этой статье я поделюсь опытом работы в сфере продажи фасадных и кровельных материалов. Мы разберем, как устроен этот бизнес, какие доходы он может приносить, и с какими сложностями сталкиваются предприниматели. Основываюсь на данных 2016 года, но ключевые принципы, уверен, остались актуальными.
Важные уточнения перед началом:
1. Цифры взяты из 2016 года. Рынок с тех пор изменился, но базовые экономические модели и коэффициенты, скорее всего, сохранились.
2. Речь идет о городе с населением около 800 000 человек и средним уровнем доходов.
3. Это опыт двух конкретных компаний. У кого-то ситуация может отличаться, но приведенные показатели реальны: одна фирма закрылась, другая успешно работает с 2014 года, и в 2016 их финансовые результаты были схожи.
Приступим к детальному разбору!
Бизнес-модель компании по фасадным материалам
Стандартная схема работы выглядит следующим образом:
1. Заключается дилерский договор с производителем материалов (металлосайдинг, металлочерепица, фасадные панели, профлист, мягкая кровля и т.д.).
2. Устанавливается наценка: на металлопрокат — около 10%, на виниловые и пластиковые изделия — до 20%, на доборные элементы — 25-40%, на утеплители и пароизоляцию — примерно в том же диапазоне.
3. Организуется торговая точка с образцами продукции и запускается рекламная кампания для привлечения клиентов.
4. Клиент оплачивает материал, компания закупает его у производителя по дилерской цене, а отгрузка часто происходит прямо со склада завода. Разница между розничной и оптовой ценой составляет валовую прибыль.
При наличии ресурсов и стабильного спроса можно организовать собственный склад, что увеличит маржинальность.
На фото: фасадная панель Docke — один из лидеров рынка пластиковых фасадных решений в России.
Примерно 30% клиентов нуждаются не только в материалах, но и в услугах монтажа «под ключ». Здесь работает иная схема:
1. Заключается договор с заказчиком на выполнение работ.
2. Закупаются материалы у производителя.
3. Привлекается бригада профессиональных монтажников.
4. К стоимости материалов добавляется стандартная наценка, а к работе бригады — наценка в 50-80% (зависит от объема и сложности).
5. В смету включаются транспортные и накладные расходы.
6. Формируется итоговая прибыль.
Типичное фото монтажа металлочерепицы, которое уже много лет используется в рекламе кровельных услуг.
Ключевые сложности и требования к бизнесу
Несмотря на кажущуюся простоту, в этом деле много нюансов. Во-первых, необходимо глубоко разбираться в технологиях устройства кровли и фасадов, а также в характеристиках, преимуществах и недостатках всех материалов. Без этого сложно консультировать клиентов и контролировать качество работ.
Во-вторых, высокая конкуренция требует постоянного потока клиентов. Без эффективного маркетинга и умения «продавать» даже качественный товар может не найти своего покупателя.
Финансовые показатели (на примере 2016 года)
Обе анализируемые компании демонстрировали схожие результаты:
- Продажа материалов: месячная выручка около 2 000 000 рублей, валовая прибыль (маржа) — примерно 300 000 рублей.
- Монтажные работы: выручка около 1 000 000 рублей в месяц, прибыль — порядка 400 000 рублей.
Типовые ежемесячные расходы одной из компаний в сезон выглядели так:
- Аренда офиса и выставочной площади: 50 000 руб.
- Зарплата двух менеджеров (или менеджера-снабженца): 110 000 руб.
- Рекламный бюджет: 100 000 руб.
- Зарплата замерщика/мастера: 50 000 руб.
- Офисные, коммунальные и прочие мелкие расходы: 10 000 руб.
- Топливо и транспорт (ГСМ): 30 000 руб.
- Непредвиденные расходы: 20 000 - 30 000 руб.
Итог: чистая прибыль в сезон (с мая по октябрь) достигала около 300 000 рублей в месяц. Одна из компаний вышла на этот уровень всего через 4 месяца после старта.
Обратная сторона медали: межсезонье
Здесь кроется главный вызов для этого бизнеса. Высокие доходы приходятся только на теплые месяцы. Заработав за сезон 1.8 млн рублей, в оставшиеся 6 месяцев вам предстоит покрывать основные операционные расходы, практически не получая выручки. Расходы в межсезонье могут выглядеть так:
- Зарплата менеджеров (сниженная): 80 000 руб.
- Зарплата замерщика: 35 000 руб.
- Аренда: 50 000 руб.
- Коммунальные услуги и связь: 8 000 руб.
- ГСМ: 5 000 руб.
- Непредвиденные траты: 10 000 руб.
- Поддержка рекламы в ключевых каналах: 30 000 руб.
В итоге, после вычета полугодовых расходов из сезонной прибыли, годовой чистый доход может сократиться до 500-600 тысяч рублей, что при распределении на 12 месяцев оказывается довольно скромной суммой, особенно с учетом инфляции.
Можно ли в таком бизнесе стабильно хорошо зарабатывать, не строя империю? Да, если сфокусироваться на эффективности, а не на масштабе. Частая ошибка новичков — ставить грандиозные цели, вместо того чтобы сначала отработать модель и получить первую существенную прибыль.
Практические советы для повышения прибыльности
1. Жестко контролируйте затраты. Не создавайте избыточных должностей. Оптимизируйте: например, совмещение функций менеджера по продажам и снабженца — распространенная и эффективная практика. Платите немного больше тем, кто берет на себя больше обязанностей.
2. Экономьте на аренде и помещении. Дорогой офис в центре и роскошный шоу-рум — не то, что ценит большинство клиентов в этом сегменте. Их главные критерии — цена и уверенность в исполнителе. Рассмотрите вариант размещения в бытовке-павильоне в проходимом месте, например, near строительного рынка. Это даст бесплатный трафик и сэкономит до 500 000 рублей в год на аренде, что напрямую увеличит ваш годовой доход.
Такой павильон, обшитый разными материалами, может служить и выставочным стендом, и офисом, существенно снижая постоянные издержки.
3. Пересмотрите политику выездных замеров. Откажитесь от бесплатных предварительных замеров. Для расчета сметы клиент может самостоятельно снять основные размеры (габариты дома, окон, дверей) и прислать фотографии. Выезд мастера должен быть только к тем, кто уже подписал договор. Это отсеет несерьезных клиентов и сэкономит значительные средства на ГСМ и рабочем времени.
4. Не расширяйте ассортимент бессистемно. Каждый новый образец — это затраты на закупку и время менеджера на изучение. Избыток выбора может парализовать решение клиента. Сфокусируйтесь на рекламе и продвижении ходовых, высокомаржинальных позиций.
Эти советы — не догма, а повод для размышления. В зависимости от вашей специфики и региона, некоторые подходы могут не подойти. Главное — постоянно анализировать свои бизнес-процессы и искать точки для оптимизации.
Если материал был полезен, поддержите автора лайком и подпиской. Это мотивирует на создание новых, более качественных статей для предпринимателей.
Если у вас другое мнение или опыт — делитесь аргументами в комментариях. Конструктивная дискуссия полезна для всех, и я всегда открыт для нового.
Интересное еще здесь: Бизнес.
Сделать 300 000 за месяц чистыми на фасадных материалах.