ABC- анализ важнейший инструмент КМ. Как показывает практика, у некоторых КМ зачастую единственный. Сегодня поговорим о том, для чего он нужен и есть ли у него минусы.
ABC-анализ базируется на известном правиле Парето: 80% усилий дают 20% результата или применимо к категории: 20% ассортимента дают 80% продаж. Пропорция 20/80 не всегда точная, она может быть 30/70, 25/75, редко 33/67. Но она есть всегда.
Товары, составляющие 80% оборота принято называть товарами группы A, следующие 15% - группа B, оставшиеся 5% - товары группы C. Отсюда и название – ABC-анализ.
АВС-анализ позволяет быстро оценить конкретный СКЮ и его роль, какой вклад вносит конкретный СКЮ в оборот компании. Он позволяет быстро выявить неэффективные позиции, которые подлежат ротации.
Обратите внимание: 7 важных советов от Ричарда Брэнсона.
Такой анализ полезен не только для КМ, но и для компаний, где категорийный менеджмент не внедрен и даже для маленьких бизнесов с небольшим ассортиментом.ABC можно делать по разным параметрам: выручка, маржа, оборот в штуках. Я рекомендую использовать в одном анализе сразу три показателя, присваивая каждому значение BBC, ABB, BAC и т.д., где каждая буква – принадлежность СКЮ к определенной группе по выбранному показателю. Показатели по выручке показывают, какой товар пользуется спросом, по марже- какой наиболее выгоден для компании, а по штукам – трафик. Как правило, самые дорогие товары попадают в А по выручке и С – по штукам, а эконом-сегмент – С по выручке и А по штукам.
Часто у менеджера появляется искушение – отрезать категорию С по выручке, чтобы завести больше дорогих товаров. Но при этом на вылет попадают трафикообразующие товары, по которым минимальная выручка. Вывод таких товаров может привести к общему падению продаж в категории.
Есть ли минусы у АВС -анализа? Я бы сказала, что есть ограничения, которые необходимо учитывать:
- он не применим, если в категории мало товаров (менее 30)
- не показывает реальную эффективность СКЮ (товар может быть в категории А, но занимать полкатегории в планограмме – не выгоден с точки зрения использования полочного пространства)
- не показывает оборачиваемость (дорогой товар, попадающий в категорию А с продажами 1 шт в месяц, может иметь оборачиваемость 25 месяцев, а это замороженные деньги компании, часто кредитные).
Надеюсь, что эта обзорная статья была Вам полезна. Позже поделюсь с вами методами построения отчета.
Больше интересных статей здесь: Бизнес.
Источник статьи: ABC -анализ. Задачи и 3 важных ограничения.