Я отчетливо помню тот волнующий момент, когда мне позвонили мои первые заказчики. После разговора я буквально летала от счастья, прыгая по всей квартире. Это было незабываемое чувство.
Начало пути в бизнесе
Для контекста: я занимаюсь производством костюмов для художественной гимнастики. И уже на старте своего дела я совершила классическую ошибку новичка. Мое огромное желание сделать первую продажу и умение клиентов торговаться привели к тому, что я отдала свое первое изделие практически по себестоимости. Настоящий гуру ценообразования, не правда ли?
Психологический барьер
Главной проблемой, с которой я столкнулась, был глубокий психологический дискомфорт при обсуждении денег. Мне было неловко называть цену, брать оплату и вообще поднимать финансовые вопросы. Откуда взялась эта робость — до сих пор загадка. Произнести вслух фразу о необходимости внести предоплату было для меня невыполнимой задачей — я могла написать об этом только в сообщении. Сейчас это кажется забавным, но тогда во время таких разговоров я буквально краснела и бледнела.
Корни проблемы
Эта неуверенность, вероятно, была вызвана несколькими факторами. Во-первых, я плохо ориентировалась в рыночных ценах и расценках конкурентов, поэтому сама не до конца понимала, какую стоимость справедливо назначить за свой труд и материалы. Во-вторых, меня мучил страх, что клиенты останутся недовольны результатом. Мой личный бренд тогда еще не был известен, и мне приходилось с нуля доказывать ценность своей работы. И наконец, я панически боялась спугнуть заказчиков слишком высокой ценой и потерять драгоценный заказ.
Путь к уверенности
Сейчас все кардинально изменилось. Я первой начинаю разговор о финансах. Один из ключевых вопросов, который я задаю теперь: «В какой бюджет вам нужно уложиться?». Этот простой вопрос решает множество потенциальных проблем. По моему опыту, клиенты часто называют сумму чуть ниже той, которую реально готовы потратить. Поэтому при разработке эскиза мы всегда готовим два варианта: один строго в рамках озвученного бюджета, а второй — немного дороже и, как правило, более проработанный. Интересно, что в большинстве случаев клиенты утверждают именно тот вариант, что подороже.
Ценный урок первого заказа
Мой первый заказ, который со стороны мог показаться провальным из-за низкой цены, на самом деле стал отправной точкой для сарафанного радио. Довольные клиенты начали рекомендовать меня другим. И сегодня я нисколько не жалею о том, что тогда «продешевила» — этот опыт оказался бесценным уроком, который привел меня к пониманию ценности своего труда и умению грамотно его презентовать.
Больше полезных материалов о предпринимательстве вы найдете в разделе: Бизнес.
Источник статьи: Стыдно говорить о деньгах с заказчиками.