Эксперты Гарвардского университета — Роджер Фишер, Брюс Паттон и Уильям Юри — создали уникальную стратегию ведения переговоров, которая фокусируется на поиске взаимовыгодных решений. Этот подход, известный как модель win-win, направлен на достижение соглашений, удовлетворяющих интересы всех участников диалога.
Сегодня гарвардская методика считается классикой переговорного искусства и применяется специалистами по всему миру. Основываясь на трудах её авторов, рассмотрим ключевые принципы, которые лежат в основе этой эффективной модели.
1. Отделение человека от проблемы
Участниками переговоров всегда являются люди со своим характером, эмоциями и субъективным восприятием. Однако смещение фокуса на личные качества оппонента, переход на эмоции и взаимные обвинения снижают эффективность диалога и ведут к конфронтации. В таких условиях стороны теряют гибкость, концентрируются не на решении вопроса, а на противостоянии, что неизбежно приводит к ошибкам и неудачам.
Личная конкуренция разрушает возможность найти общий язык и лишь усугубляет конфликт. Сторонники жёстких переговоров часто намеренно провоцируют эмоциональные реакции, чтобы истощить ресурсы оппонента, посеять в нём неуверенность и сместить с первоначальной позиции. Их цель — захватить инициативу и добиться желаемого, минимизируя собственные уступки.
Ключ к успеху — сохранять концентрацию на сути обсуждаемого вопроса и на цели переговоров. Именно поэтому фундаментальный принцип гарвардской модели гласит: фокусируйтесь на проблеме, а не на людях.
2. Фокус на интересах, а не на позициях
Заявленные позиции сторон часто скрывают их истинные мотивы и цели. Внешние противоречия могут маскировать общие интересы, которые и становятся основой для соглашения. Излишняя привязанность к своей позиции лишает переговорщика гибкости, сужает поле для манёвра и мешает увидеть альтернативные пути решения.
Искусство переговорщика заключается в умении выйти за рамки формальных позиций, понять глубинные интересы каждой стороны и перевести диалог из русла противостояния в русло сотрудничества. Здесь важно помнить о трёх аспектах:
1. Общие интересы есть всегда. Их поиску способствуют навыки активного слушания и правильно заданные вопросы.
2. Общие интересы — это результат работы, а не везение. Если вы не обнаружили точек соприкосновения, возможно, стоит изменить тактику или подход к диалогу. Сам факт ведения переговоров указывает на наличие взаимного интереса.
3. Акцент на общих интересах смягчает переговоры. Создание конструктивной, дружественной атмосферы помогает обсуждать даже самые сложные вопросы.
Техники для смягчения возражений:
- Выразите понимание позиции собеседника, не обязательно её одобряя. Пример: «Мне жаль, что наша стратегия не нашла у вас поддержки».
- Ссылайтесь на позитивный опыт других. Пример: «Компании, внедрившие подобную модель, увеличили оборот на X%».
- Подтвердите, что вы осознаёте проблему. Пример: «Ситуация в вашей компании действительно вызывает беспокойство».
- Продемонстрируйте готовность принять любое решение, сохраняя надежду на положительный исход. Пример: «Мы уважаем ваш выбор как давнего партнёра».
- Напомните об истории сотрудничества. Пример: «После стольких лет совместной работы мне грустно это слышать».
- Предложите совместный поиск решения. Пример: «Мы также заинтересованы в вашем успехе и готовы вместе проработать варианты решения этой проблемы».
3. Поиск взаимовыгодных вариантов
Для создания решений, от которых выигрывают все стороны, необходимо:
- Исследовать широкий спектр возможных вариантов.
- Выбирать оптимальные и взаимоприемлемые решения.
- Формировать атмосферу сотрудничества: «Мы вместе против проблемы».
- Предлагать несколько альтернатив для обсуждения.
- Совместно выбирать наилучший вариант для всех участников.
4. Использование объективных критериев
Чтобы соглашение было прочным и справедливым, важно опираться на нейтральные, объективные критерии, признаваемые обеими сторонами. Это могут быть рыночные стандарты, экспертная оценка, законодательные нормы или другие независимые показатели, которые помогают избежать субъективности в принятии решений.
Выводы и практические рекомендации
Гарвардская модель переговоров, основанная на партнёрском подходе, является предпочтительной для многих специалистов. Однако её слабая сторона — уязвимость перед тактиками жёстких переговоров. Поэтому переговорщик должен быть всегда начеку: не поддаваться на манипуляции и психологическое давление, чётко помнить о своей цели и не отклоняться от стратегии.
Важное право любого участника — прекратить непродуктивную коммуникацию. Если оппонент пытается эмоционально давить или навязывать свою позицию, можно и нужно сделать паузу или вовсе покинуть переговоры, чтобы сохранить ресурсы и возможность для дальнейшего диалога на своих условиях.
Суть гарвардской модели заключается в стремлении к компромиссу, который принесёт выгоду всем сторонам, даже если для этого придётся чем-то поступиться. Это путь к долгосрочным и устойчивым соглашениям, укрепляющим взаимное доверие.