В предыдущих материалах мы обсуждали преимущества модели Private Label и выгоды программы FBA. Теперь давайте разберемся, как правильно подбирать товары для продвижения под собственным брендом на этой площадке.
Для повышения шансов на успех, рекомендуется развивать собственный бренд.
Правильный выбор категории товара
Частая ошибка новичков — выбор товара, основываясь исключительно на личных предпочтениях. Безусловно, интерес к продукту и экспертиза в теме помогают лучше понимать аудиторию и улучшать предложение. Однако, помимо личной симпатии, продукт должен соответствовать коммерчески перспективной категории. Можно выделить три основные группы:
- Best Sellers (Хиты продаж). Это список самых популярных товаров. Внутри него важно выбрать продукт с высоким Best Seller Rank (BSR).
Ассортимент в разделе Best Sellers постоянно обновляется и может различаться в зависимости от региона.
- Прибыльные товары. Не все товары из топа приносят хорошую прибыль. Важно убедиться, что у продукта стабильный и, желательно, повторяющийся спрос.
- Закрытые категории (Gated). Ряд товарных групп требует специального одобрения Amazon. Это связано с политикой площадки по контролю качества и борьбой с контрафактом.
Особенности "закрытых" категорий
Товары из "gated" категорий требуют выполнения ряда условий и подачи заявки на одобрение. Важно понимать, что разрешение Amazon не гарантирует прибыльности. Часто продавцы в открытых категориях зарабатывают больше.
Примеры товаров, требующих одобрения:
- Коллекционные предметы (монеты, спортивные памятные вещи).
- DVD, Blu-ray диски и видео.
- Подписки Amazon.
- Ювелирные изделия, часы и товары ручной работы.
- Автотовары и спортивное снаряжение.
- Праздничные игрушки и игры.
- Предметы искусства.
- Товары, произведенные в Италии.
Для получения доступа необходимо подать заявку и ответить на вопросы о продукте и бизнесе. Также потребуется подключить профессиональный тарифный план (Professional Plan) стоимостью $39,99 в месяц.
Покупатели обычно не знают, относится ли товар к "закрытой" категории.
К продавцам в этих категориях предъявляются строгие требования: уровень дефектов — не более 1%, отмен заказов продавцом — до 2,5%, просроченных отправок — не выше 4%.
Личный опыт: Наш путь начался именно с закрытой категории — ювелирных украшений. Убедившись в низкой рентабельности, мы перешли в открытую категорию — наушники. Этот простой продукт принес стабильный доход и остается востребованным.
Как видите, подготовка к продажам в "gated" категориях может быть сложной и не всегда оправданной. Часто эффективнее детально изучить список Best Sellers и выбрать из него прибыльную нишу для собственного бренда. Отметим, что модель Private Label является обязательным условием для одобрения в закрытых категориях.
Анализ Best Seller Rank (BSR)
Одно из ключевых преимуществ Amazon — прозрачность данных. Вы можете легко анализировать конкурентов и изучать потребительский спрос. Рейтинг Best Seller Rank — основной индикатор популярности товара.
Начните с изучения раздела Best Sellers, выбрав интересующую категорию (например, "Игрушки и игры"). Данные о продажах и рейтингах обновляются каждый час, что позволяет отслеживать динамику спроса в реальном времени.
Каждая категория имеет свой рейтинг и товар-лидер. Позиции постоянно меняются. Следите за товарами с высоким BSR — они служат отличным ориентиром для создания или улучшения собственного продукта.
Дополнительные критерии выбора товара
Помимо категории и BSR, при выборе товара необходимо учитывать следующие параметры:
- Возможность улучшения и уровень конкуренции. Не стоит выходить на рынок с копией идеального продукта или в нишу с запредельной конкуренцией. Ищите товары, которые можно усовершенствовать, и рынки с низкой или средней конкуренцией.
- Количество и качество отзывов. Более 1000 отзывов у лидера — признак высокой конкуренции. До 500 отзывов — умеренная конкуренция. Если у товара с хорошим BSR меньше 500 отзывов, это перспективная ниша для входа под своим брендом.
- Ценовой диапазон. Оптимальная цена для импульсных покупок на Amazon — от $12 до $70. Товары в этом диапазоне покупаются чаще, что компенсирует, на первый взгляд, невысокий средний чек.
- Вес и габариты. От этих параметров зависят расходы на доставку и хранение по программе FBA. Товары весом до 2,5 кг дешевле и быстрее доставляются.
- Сезонность. Отдавайте предпочтение товарам с круглогодичным спросом. Это поможет избежать дополнительных расходов на хранение в пиковые сезоны и спадов в продажах.
- Потенциал для масштабирования. Проведите мозговой штурм. Сможете ли вы развивать этот продукт и бренд в долгосрочной перспективе? Выберите несколько вариантов для дальнейшего глубокого анализа.
Важно: Ваша цель — не продавать дешевле, а предлагать товар с маржинальностью не менее 30% (с учетом маркетинговых расходов).
Учитывайте не только рентабельность, но и потенциал повторных покупок, объемы производства и общее качество продукта.
Небольшой средний чек — не препятствие для высокой прибыли. Если вы предлагаете недорогой, но качественный товар, который быстро заканчивается или изнашивается, вы можете рассчитывать на повторные покупки. Это увеличивает пожизненную ценность клиента (LTV) и общую прибыльность бизнеса.
Для минимизации рисков и получения экспертной поддержки рекомендуем присоединиться к профессиональным сообществам, таким как «ПРО-Amazon». Правильный выбор товара требует использования специальных аналитических инструментов и методик, о которых мы подробно расскажем в следующей статье.