Владельцы бизнеса и руководители отделов продаж постоянно ищут способы повысить прибыльность. Один из ключевых показателей — средний чек, и существует несколько проверенных методик для его роста, которые часто остаются без внимания. Давайте рассмотрим три основные стратегии, которые помогут вашим менеджерам продавать больше и дороже.
Рисунок 1: Визуализация техник продаж
1. Ап-Сейл: Продажа более дорогой альтернативы
Суть этой техники заключается в том, чтобы предложить клиенту товар из более высокой ценовой категории, чем тот, который он изначально рассматривал. Например, если покупатель интересуется iPhone 7, менеджер может аргументированно порекомендовать модель серии X. Ключевой момент здесь — не просто предложить дорогой вариант, а четко и убедительно объяснить его преимущества: улучшенные характеристики, долгосрочную выгоду, престиж или уникальные функции. Покупатель должен понять дополнительную ценность, которую он получает за свои деньги.
2. Кросс-Сейл: Продажа сопутствующих товаров
Эта стратегия направлена на увеличение чека за счет дополнения основной покупки сопутствующими товарами или услугами. Её потенциал часто недооценивают. Принцип прост: когда клиент покупает основной продукт (например, смартфон), ему сразу же предлагают аксессуары или сервисы, которые логично его дополняют. Это может быть защитное стекло, чехол, наушники, расширенная гарантия или подписка на сервисы. Важно делать это предложение proactively, не дожидаясь вопросов от клиента, и презентовать дополнения как способ сделать использование основного товара более удобным, безопасным и полным.
3. Даун-Сейл: Предложение более доступной альтернативы
Эта техника может показаться контринтуитивной, но она эффективна в ситуациях, когда есть риск потерять клиента из-за высокой цены или его сомнений. Если покупатель нацелился на дорогую модель (например, iPhone X), но сомневается, умелый менеджер может предложить более бюджетный вариант (например, iPhone 7), подчеркнув его оптимальное соотношение цены и качества. Важно акцентировать внимание на том, что ключевые функции сохранены, а разница в цене значительна. Это позволяет сохранить продажу, удовлетворить клиента и укрепить его доверие, так как вы проявляете заботу о его бюджете.