Игорь Рызов: Кремлёвская школа переговоров

И совершенно неважно, находитесь ли вы в приятной компании друзей, разговариваете со своим начальником о повышении заработной платы или планируете начать неприятный разговор со своим бизнес-партнёром, — чем больше навык переговоров "прокачан", тем больше пользы вы сможете извлечь из всех этих разговоров. Именно поэтому, в нашем сегодняшнем обзоре книга Игоря Рызова «Кремлёвская школа переговоров».

Для начала отметим, что, когда автор книги говорит о переговорах, он знает о них не понаслышке. Игорь Рызов долгое время сам занимал должность директора по закупкам в одной федеральной торговой компании. Поэтому, многое из того, что описано на страницах книги, взято непосредственно из наших отечественных реалий ведения переговоров.

Кроме того, написать эту книгу Рызова вдохновили известные истории дипломатических успехов советской эпохи. По воспоминаниям американских современников, во времена "холодной войны", советские дипломаты не имели себе равных за столом переговоров. Автору книги стало очевидным, что для того, чтобы воспитать таких "зубастых" переговорщиков, необходимо использовать определённые техники. Некоторые из этих техник рассматриваются автором в виде экскурсов в историю.

Основные идеи книги

• В переговорах нельзя выиграть или проиграть. Переговоры — это процесс. Необходимо концентрироваться не на своей победе или поражении соперника, а на том, где в данном процессе вы находитесь и какие дальнейшие возможности это открывает.
• Успешный переговорщик должен быть лисой в умении управлять эмоциями — и своими, и чужими.
• "Хозяином" переговоров будет являться тот участник, который внимательно слушает и задаёт вопросы.
• Самая эффективная модель ведения переговоров — «лидер». Она сочетает в себе уверенность, корректность, отстаивание своих интересов, не ущемляя интересов собеседника.
• Старайтесь избегать повышения эмоциональности разговора. Переводите такие встречи в рациональную плоскость.
• Шутка, комплимент, анекдот — хитрый способ противостоять попыткам вывести вас из душевного равновесия.
• Продумайте заранее, в чём вы можете "уступить", чтобы обезоружить своего vis-a-vis. Спонтанные уступки опасны. Подготовленные и рассчитанные уступки — не ухудшают ваше положение.

Три компетенции успешного переговорщика

1. Умение конструктивно отстаивать свои интересы.
   При чём, здесь важно отметить, что отстаивание своих интересов любой ценой — крайне ошибочная модель. Такой формат ведения переговоров лишит вас главного — возможности выстроить дальнейшее взаимовыгодное сотрудничество. Вы, может, и "прогнёте" в этот раз своего оппонента, но он будет чётко понимать, что с точки зрения партнёрства, — вариант вы не очень :)
2. Умение управлять собственными эмоциями.
   Здесь автор книги призывает переговорщика осознанно контролировать свои эмоции: и позитивные, и негативные. В этом пункте Рызов единогласен с Джимом Кэмпом, книгу которого мы уже ранее с вами разбирали. Принципиально важно не показать свою нужду в том, чтобы сделка была заключена. Как только оппонент увидит, что вы нуждаетесь, он начнёт идти в наступление и продавливать свои интересы, подталкивая вас к ненужным компромиссам.
3. Умение управлять эмоциями оппонента.
   Да, ими тоже можно управлять. Если относиться к переговорам, как к процессу, а не как к смертельной дуэли. Здесь автор впервые использует слово "манипуляция".

Приёмы «кремлёвской школы переговоров»

Обладать всеми тремя перечисленными выше компетенциями особенно важно, когда речь идёт о так называемых жёстких переговорах. Ярким примером проведения переговоров по жёсткому сценарию является "кремлёвская школа переговоров".
Эта школа основывается на 5 действиях:

1. Молчать и слушать.
   Зачастую, чтобы получить от оппонента всю необходимую информацию (и даже больше), необходимо просто внимательно слушать. Тем самым, вы, как бы, поощряете своего виз-а-ви к продолжению речи.
2. Задавать вопросы.
   Задавая вопросы, вы перехватываете инициативу и начинаете играть роль модератора, хозяина беседы. Ваши вопросы оппонент расценивает, как реальную заинтересованность в его предложении. Это приводит к тому, что оппонент, предвкушая победный для себя исход переговоров, теряет бдительность.
3. Обесценить.
   В тот самый момент, когда оппонент чувствует близкую победу, вы включаете тактику обесценивания его предложения. Этим ходом вы, что называется, переворачиваете течение переговоров. Получив удар "обесцениванием", оппонент скатывается в эмоциональную яму, испытывая сильнейший дискомфорт. Сейчас он будет готов на многое, чтобы вернуть переговоры в "до кризисную" точку.
   
   Если вкратце описать обесценивание, то выглядит оно как простой неэмоциональный вопрос: «И всё?». С ноткой разочарования данный вопрос будет иметь ещё больший эффект. Оппонент "распинался" перед вами, рассказывал, показывал, тратил энергию, а вы ему сухое: «И всё?» или же «Честно говоря, я ожидал большего».
4. Постелить ковровую дорожку.
   После того, как вы поиграли на нервах оппонента, необходимо ему дать "свет в конце туннеля" — надежду на то, что переговоры для него, может быть, всё ещё завершатся успешно. Здесь оппоненту необходимо показать, что "если ты так настаиваешь, то я готов подумать над твоим предложением". Обратите внимание, — готов подумать, а не сказать сразу же "Да". Этот ход, вроде как, даёт оппоненту надежду, но тем не менее, — и тут мы переходим к пятому действию:
5. Оставить в зоне неопределённости.
   Подвешивание ситуации в воздухе заставит вашего виз-а-ви потерять чувство уверенности и подготовит к мысли о возможных уступках с его стороны. Если они, конечно, вам нужны. Это сильный инструмент, который, как бы, закрепляет за вами звание хозяина разговора. Теперь только от вас зависит исход переговоров. И поэтому, каково будет ваше решение — таким будет и дальнейшее сотрудничество. Или его отсутствие :)
   
   Ярчайшее воплощение данных действий можно было наблюдать в ходе Ялтинской конференции в феврале 1945 года. Тогда советская дипломатия играла на грани фола, но, всё же, получила, кажется, максимум из возможного.

Переговорщик, владеющий приёмами "кремлёвской школы" в ходе дискуссии пытается "раскачать" маятник эмоций своего оппонента. На 1, 2 и 4 шагах создаётся, в целом, положительная эмоция в ходе переговоров. На 3 и 5 — эта положительная эмоция умышленно роняется.

Необходимо отметить, что "эмоциональные карусели" не способствуют укреплению доверия между партнёрами.

Жёсткий стиль, в данном случае, способен принести разовый результат, а не многократно повторяющийся. Ваш оппонент, в дальнейшем либо не будет иметь с вами дела, либо будет относиться к переговорам с вами более настороженно. И то, и другое мало напоминает здоровые партнёрские отношения.

Насколько этичен такой стиль ведения переговоров? Если за жесткими приёмами не скрывается попытка обмануть собеседника, его можно рассматривать как один из вполне этичных способов достижения целей в конкурентной борьбе.

В завершение

Если вы искали работающее пособие по ведению переговоров (зачастую жёстких), то знакомство с книгой Игоря Рызова точно не будет лишним. Автор, опираясь на свой 17-летний опыт работы в закупках, на реальных исторических примерах и коммерческих кейсах рассказывает читателю о многих техниках ведения деловых бесед.

Показывая читателю механику "кремлёвской школы переговоров", автор выражает надежду, что читатель, со своей стороны, не станет чрезмерно эксплуатировать инструменты жёстких переговоров в повседневной жизни. Знать эти инструменты в теории, чтобы не попасться на манипуляции оппонентов, — здорово. Апробировать же их в каждой ситуации, где вам понадобиться комуницировать с другими людьми — значит, самостоятельно лишать себя всех остальных прелестей общения. Используйте знания во благо, и успешных переговоров!
_____________________________________

Коллеги, мы стремимся делать качественный и полезный контент.
Так что, если данная статья была для вас интересной,
лайк и подписка — приветствуются :)

• 3 вопроса, которые надо задавать себе каждый вечер, чтобы улучшить свою жизнь
• Мотивация на каждый день