Для некоторых переговоры-это победа. Для других-это компромисс. Но если мы думаем об этом как о сотрудничестве, то часто обе стороны могут получить то, что они хотят.Для некоторых переговоры-это победа. Для других-это компромисс. Но если мы думаем об этом как о сотрудничестве, то часто обе стороны могут получить то, что они хотят.
Независимо от того, ведете ли вы переговоры о многомиллионной сделке, договариваетесь ли о своей роли в проекте или просто убеждаете коллег пойти пообедать китайской едой, эффективные навыки ведения переговоров могут помочь вам мотивировать других людей, добиться наилучших результатов и повысить прибыльность.
Часто существует ошибочное мнение, что переговоры-это настаивание на своей точке зрения, чтобы добиться своего. И наоборот, другие считают, что переговоры-это компромисс и что мы должны быть готовы забыть 50% того, чего хотим.
Но думать, что переговоры-это либо настаивание, либо компромисс, может повредить отношениям и заставить обе стороны чувствовать, что они проиграли. Как пишут Фишер и Юри в своем бестселлере "Как добраться до "Да", есть и другой путь. Они утверждают, что сотрудничество является ключом к успешному ведению переговоров, и иллюстрируют это историей оранжевой ссоры. Все происходит примерно так:
Но думать, что переговоры-это либо настаивание, либо компромисс, может повредить отношениям и заставить обе стороны чувствовать, что они проиграли. Как пишут Фишер и Юри в своем бестселлере "Как добраться до "Да", есть и другой путь. Они утверждают, что сотрудничество является ключом к успешному ведению переговоров, и иллюстрируют это историей оранжевой ссоры. Все происходит примерно так:Но думать, что переговоры-это либо настаивание, либо компромисс, может повредить отношениям и заставить обе стороны чувствовать, что они проиграли. Как пишут Фишер и Юри в своем бестселлере "Как добраться до "Да", есть и другой путь. Они утверждают, что сотрудничество является ключом к успешному ведению переговоров, и иллюстрируют это историей оранжевой ссоры. Все происходит примерно так:
Джоуи и Дженни спорят из-за апельсина. В ситуации выигрыша-проигрыша Джоуи мог просто забрать Апельсин у Дженни. Тогда Джоуи был бы доволен, а Дженни-расстроена и разочарована. Кроме того, Джоуи может найти нечестные способы убедить Дженни, что она вовсе не хочет этого апельсина. Используя этот метод, Джоуи может добиться своего, но он может повредить их отношениям в долгосрочной перспективе.
Если они сосредоточатся на компромиссе, то Джоуи и Дженни могут решить разрезать апельсин пополам.
Обратите внимание: Американский стиль ведения переговоров.
Их стремление поделиться означает, что теперь у каждого из них есть половина того, что они хотели, но ни один из них не удовлетворен полностью.Однако, если Джоуи и Дженни проведут некоторое время, разговаривая друг с другом, они могут узнать, что Дженни на самом деле хочет апельсиновую корку, чтобы сделать торт. Джоуи, с другой стороны, любит есть апельсины и не хочет кожуру. В этом совместном сценарии Джоуи и Дженни могут достичь 100-процентного удовлетворения, когда они понимают, что Дженни может получить всю кожуру, а Джоуи-все фрукты. Однако, по мнению Фишера и Ури, слишком многие переговоры заканчиваются тем, что каждая сторона получает по половинке апельсина вместо целого плода для одной и целой кожуры для другой.
Первый шаг к пониманию роли сотрудничества в переговорах-осознание того, что это не всегда конкурентная ситуация. "Выигрыш" одного человека не обязательно должен равняться проигрышу другого. Изучение интересов и потребностей обеих сторон может помочь нам найти решения, которые мы раньше не рассматривали.
Вот пять вещей, которые мы можем сделать, чтобы сотрудничать во время переговоров.
Вот пять вещей, которые мы можем сделать, чтобы сотрудничать во время переговоров.Вот пять вещей, которые мы можем сделать, чтобы сотрудничать во время переговоров.
1. Знайте свои цели.
Какие у вас в этом интересы? Составьте список результатов, которых вы хотели бы достичь. Каковы ваши приоритеты? Помните, что поддержание хороших отношений может быть одной из ваших целей.
2. отделите людей от проблемы.
Поймите разницу между содержанием переговоров и теми людьми, которые ведут переговоры. Постарайтесь быть объективным и управлять своими негативными эмоциями.
3. задавайте вопросы и слушайте.
Некоторые люди вступают в переговоры, подготовленные с речью о том, что они хотят. Но, как видно из оранжевой ссоры, важно также понимать интересы и цели вашего партнера по переговорам. Итак, задавайте вопросы, слушайте и получайте общее представление о ситуации каждого.
4. находите общие интересы.
Насколько ваши интересы отличаются от интересов вашего партнера по переговорам? Узнайте, какие интересы сталкиваются и какие из них являются общими. Понимание общих интересов поможет вам увидеть в этом возможность работать вместе, а не в конкурентной ситуации.
5. Посмотрите на творческие варианты.
Первое решение, которое приходит вам в голову, например, разделить апельсин пополам, не всегда может быть лучшим. Подумайте творчески и обсудите различные альтернативы, которые могут сработать для всех.
У большинства людей есть позитивные намерения, и они действительно хотят ладить, даже в потенциально напряженных ситуациях. Показывая, что мы профессионалы, способные к сотрудничеству, мы можем не только порадовать всех участников, но и заложить прочную основу для будущих переговоров.
Больше интересных статей здесь: Успех.
Источник статьи: Ведение переговоров.