Всем привет! С вами Евгения Солд.
Сегодня я - успешный менеджер, занимающийся продажами, в одной из крупнейших финансовых организаций страны. Я обожаю свою работу и искренне верю, что каждый день приношу людям пользу. Меня вдохновляют финансовые успехи моих клиентов, я вместе сними радуюсь росту их личных доходов и увеличению прибылей их компаний.
Фото Pixabay.comНо буквально год назад я была на грани увольнения. Эмоциональное выгорание достигло своего апогея и моим единственным желанием было уволиться и бежать без оглядки. Останавливал огромный кредит и отсутствие перспектив.
Тогда я решила просто снова полюбить свою работу. Заново найти в ней какой-то смысл. Научиться не просто "впаривать" что-то бесполезное и дорогостоящее, а именно продавать. Для этого я во-первых, сама должна была поверить в выгоду предлагаемых мной продуктов, а затем уже убедить людей.
Если вы менеджер по продажам не важно чего: кредитных карт, холодильников или подписок на какие-либо сервисы, у вас ничего не получится, пока вы не полюбите и не найдете реальные выгоды своего продукта.
Кстати, с сайтом это тоже работает! У вас не будет дохода от рекламы, пока вы лично не попробуете то, что вы пытаетесь рекламировать. И не убедитесь, что это действительно удобно, или выгодно, или интересно, или все сразу. Читатели, а значит и потенциальные покупатели, чувствуют фальш и не верят вам.
Но вернемся к моей непосредственной работе. Что же я сделала, чтобы научиться продавать:
1. Выбрала "любимые" продукты. Наша организация занимается финансовыми вопросами и предлагает широкий спектр инструментов: кредитование, вложение денег в классические депозиты, инвестирование, страхование и многое многое другое. Из всего многообразия я выбрала во-первых, то, чем пользуюсь сама, во-вторых, что считаю выгодным.
Я мыслила глобально! Кредиты я считаю злом, а инвестиции (в любом их виде) - благом. Мне нравится накопительное страхование жизни, но я не понимаю смысла в индивидуальном пенсионном плане. Соответственно, моими "любимыми" продуктами стали различные программы страхования, накопления и преумножения денег.
Но и про кредитные продукты забывать нельзя! Хороший менеджер продаст все.
2. Досконально изучила условия. Пока ты не знаешь все условия и характеристики - продать ничего не получится. "Впарить" - возможно, но ведь мы стремимся именно к продажам, чтобы клиент понял свою выгоду и обязательно вернулся к нам довольным и счастливым, а желательно еще и друзей привел. Не надо недооценивать "сарафанное радио"!
Для изучения всех условий и "подводных камней" мало просто прочитать инструкцию. Нужен реальный опыт. И не обязательно личный. Некоторые особенности и тонкости я почерпнула на форумах и "отзовиках".
Плюс, нельзя терять контакт с клиентом, который оформил или купил то, что вы предлагаете. Я всегда стараюсь поддерживать связь, уточняю, что нравится, какие есть замечания или недоработки, что хотели бы улучшить. Важно! Я не названиваю клиентам! Все основано только на личном посещении офиса и наработанной базе.
Интересное: Как стать партнером Wildberries и продавать свои товары на крупнейшей площадке России.
Люди сами приходят ко мне.3. Начала учиться. Я ежедневно учусь и совершенствуюсь. Продажи - это не просто работа. Это искусство. Искусство ведения переговоров, искусство убеждения, искусство владения словом.
Мне еще очень далеко до топовых менеджеров моей компании. Мои продажи их бы просто рассмешили. Он делают на порядок больше моего, а соответственно, и зарплата у них выше.
Наша компания не делает секрета из достижений менеджеров. Я в любой момент могу посмотреть, сколько сделали другие и сравнить их результат с моим. Поверьте, это мощная мотивация!
4. Выстаиваю доверительные отношения с клиентами.
Для меня это было сложно. Раньше я умела работать только "на поток". Чем больше ко мне попало людей - тем больше я могла им "продать".
Сегодня я наработала свою базу лояльных клиентов. Я знаю их потребности, знаю, какими продуктами они пользуются и знаю, что еще им можно предложить.
Если вы хотите добиться успеха в продажах, важно помнить одно простое правило: клиентов нельзя обманывать! С ними необходимо выстраивать открытые партнерские отношения, основанные на доверии к компании и к менеджеру.
5. Много читаю. Причем, с карандашом и блокнотом.
6. Ставлю перед собой не жесткие цели, а задачи.
Например, цель, поставленная руководителем, продать 5 страховок за день. Руки опускаются. Но если разбить ее на задачи: предложить страховку 10 клиентам, запланировать встречи на следующую неделю 5 встреч, проверить базу, найти человека, который ранее интересовался и позвонить ему - работать становится проще. А заодно формируется отчет для руководителя, что я сделала в течении дня, чтобы выполнить план. Поверьте, еще ни один руководитель не остался недовольным после такого подробного отчета, даже если план в итоге не выполнен!
7. Анализирую. Каждый день я для себя формулирую выводы: что получилось, где я промахнулась, как добилась результата. Причем, анализу подвергаются не только провальные дни, но и успешные.
8. Не пренебрегаю опытом коллег.
Наконец-то я научилась взаимодействовать в коллективе! Не завидовать, если у кого-то результат выше, и не задирать нос, если у меня "выстрелило".
Фото Pixabay.comВ продажах важно быть командой. У кого-то получается лучше продавать кредитные инструменты, у кого-то инвестиционные. Наблюдая и общаясь с коллегами я каждый день учусь у них чему-то новому, схватываю какие-то их особые "фишки", запоминаю и пытаюсь применить в своей работе.
С другой стороны, моя помощь коллегам окупается улучшением моих собственных знаний.
9. Полюбила свою работу.
Я поверила в то, что я приношу людям пользу.
Мне еще далеко до вершин мастерства. Я еще в самом начале пути. Но верю, что искреннее желание и любовь к своему делу поможет мне войти в число лучших сотрудников.
Интересное еще здесь: Бизнес.
Как научиться продавать, а не "впаривать": советы от менеджера со стажем.