Я узнал почему большинство продаж имеют такие же шансы на успех, как рулетка

Я узнал почему большинство продаж имеют такие же шансы на успех, как рулетка

Мы привыкли строить продажи, полагаясь на свои догадки. Самая популярная и бестолковая философия такого рода — это выявление потребностей.

Каждый раз, проводя тренинги и консультации, я задаю один и тот же вопрос: «Что такое потребности?». Я опросил таким образом, наверное уже больше тысячи человек. И знаете что? В большинстве случаев, вопрос ставит людей в тупик.

Люди, занимающиеся продажами, не знают что такое потребности или имеют очень абстрактное представление об этом. Если так, то выяснить то, не знаю что — довольно сложная задача. И все что остается этим людям — строить догадки:

— о том, что на самом деле нужно клиенту
— о том, кто на самом деле принимает решение о покупке
— о том, что конкретно предложить этому человеку, чтобы это соответствовало его ожиданиям и он это купил.

Догадки — это рулетка. Может угадаешь, а может и нет. Поэтому, большинство игроков на рынке занимаются тем, что играют в угадайку. А так-как шансы на угадывание низки, вынуждены увеличивать количество попыток. Вместо того, чтобы просто поменять процесс.

Настоящие продажи - это устранение догадок и выявление фактов :

— какую задачу клиент хочет решить
— какие измеримые выгоды он рассчитывает от этого получить
— располагает ли он сейчас ресурсами, чтобы это решение получить

Если мы наверняка знаем, ответы на эти вопросы, то мы не строим догадки. Мы наверняка знаем, что наше предложение завершиться успехом. Вероятность этого тем выше, чем точнее у нас факты и чем меньше у нас догадок.

Таким образом, процесс продаж — это последовательное выявление ответов на интересующие нас вопросы. А функция сотрудника отдела продаж больше похожа на функцию детектива, который умеет задавать правильные вопросы.

Например, мы можем разбить процесс продаж на 3 этапа:

  1. Выявляем базовые вопросы, чтобы понять интересен ли нам клиент
  2. Проводим глубокий сбор информации о задачах клиента (задачи)
  3. Презентуем решение (решение задачи)

В таком процессе решение, которое мы презентуем, должно полностью отвечать на вопросы, которые были получены на втором этапе. И что важно, мы должны решение подгонять под ответы клиенты. А не ответы клиента — под уже имеющиеся у нас решения.