"Если знаешь противника и знаешь себя, сражайся хоть сто раз, опасности не будет; если знаешь себя, а его не знаешь, один раз победишь, другой раз потерпишь поражение; если не знаешь ни себя, ни его, каждый раз, когда будешь сражаться, будешь проигрывать" — Сунь-Цзы
Почему статья начинается с цитаты о военной стратегии? Неужели аудитория — это враг, а выступление — битва? В SpunkyFunky Trainings мы считаем, что эта аналогия очень точна. Подготовка к презентации действительно требует стратегического подхода, где глубокое понимание слушателей — залог победы. В этой статье мы разберем, почему так важно анализировать аудиторию и какие типичные ошибки совершают спикеры на этом этапе.
В предыдущем материале мы обсуждали работу с данными: их сбор, анализ и фильтрацию. Пройдя этот этап, многие с удовлетворением смотрят на результат и думают: «Мне нравится — можно показывать». Однако часто забывается одна простая, но фундаментальная деталь: для кого и зачем создавалась эта презентация? Она создается для аудитории — будь то ученики, руководители, коллеги, инвесторы или клиенты. И цель — понравиться именно им, а не себе. Частая ошибка — проецировать собственные ощущения на ожидания слушателей: «Раз мне нравится, значит, и им понравится». А когда реакция аудитории оказывается далекой от восторга, легко скатиться к мысли: «Какие же они недалекие».
Суровая правда заключается в следующем: если презентация не достигла своей цели, проблема не в аудитории, а в том, что спикер недостаточно хорошо ее изучил, проанализировал и понял ее истинные ожидания и потребности.
Почему уместна аналогия с битвой или соревнованием?
Метафору можно расширить и на спортивные состязания. Мудрый командир или тренер перед решающим матчем тщательно изучает соперника. В контексте презентации это означает анализ: каков размер и состав аудитории, какова ее иерархия (например, принимает ли решение один человек или группа), в чем ее «болевые точки» и интересы (чем можно «зацепить»), какие модели поведения и восприятия информации для нее характерны (какие вопросы задают, как усваивают материал). Действовать без такого анализа — значит действовать вслепую, полагаясь на удачу с шансом 50/50. А по печально известному закону Мерфи, скорее всего, не повезет (и SpunkyFunky Trainings это гарантирует :)).
Практические шаги: как понять свою аудиторию?
Ответ — разведка. Используйте все доступные методы, масштабируя усилия в зависимости от важности и сложности предстоящего выступления. Очевидно, что презентация для топ-менеджмента, от которого зависит успех ваших проектов и карьеры, требует максимальной подготовки. Вот что можно сделать:
1. Создайте детальный портрет аудитории. Ответьте на ключевые вопросы: кто эти люди, каков их профессиональный уровень, опыт, бэкграунд и амбиции? Какой стиль общения они предпочитают? Любят ли они детали или общие концепции? Насколько формальна обстановка? Отметьте пробелы в информации — это зоны для дальнейшего изучения.
Интересное: 5 простых «книжных» приемов, которые помогут добиться своего в деловых и личных переговорах.
2. Опросите тех, кто уже имел с ними дело. Коллеги, которые ранее взаимодействовали с вашей аудиторией, могут стать бесценным источником информации. Они подскажут, чего ожидать, на чем сделать акцент и каких подводных камней избежать.
3. Проанализируйте свой прошлый опыт. Вспомните предыдущие выступления. Какие вопросы задавали? Где возникали сложности или возражения? Почему что-то пошло не так? Собственные «шишки» — отличный учебный материал.
4. Будьте внимательным наблюдателем. Если у вас есть возможность присутствовать на встречах с участием вашей будущей аудитории в роли наблюдателя, используйте этот шанс. Внимательно анализируйте их поведение, манеры общения, реакцию на разные стили подачи информации.
Кого именно нужно анализировать? Первичная и вторичная аудитория
Важно понимать, что аудитория неоднородна. Условно ее можно разделить на два ключевых типа: первичную и вторичную.
Первичная аудитория — это непосредственные адресаты вашего сообщения и те, кто принимает окончательное решение.
Вторичная аудитория — это те, на кого принятое решение окажет прямое влияние, и кто будет его реализовывать. Например, вы предлагаете реструктуризацию компании, и руководство согласно. Но если вы не убедите команду, которой предстоит эти изменения внедрять, проект так и останется набором красивых слайдов. К вторичной аудитории также относятся «серые кардиналы» — неформальные лидеры или эксперты, чье мнение запрашивает лицо, принимающее решение. Особенно это важно при общении с высшим руководством, которое редко принимает решения без внутреннего консенсуса в своей команде.
Насколько глубоко нужно анализировать вторичную аудиторию? Ответ: It Depends («Все зависит от обстоятельств»). Необходимо трезво оценить важность вашей презентации и степень влияния, которое вторичная аудитория может оказать на конечный результат.
Итог: анализ как основа успеха
Глубокое понимание аудитории на этапе подготовки — это фундамент, который позволяет идеально подобрать содержание, стиль повествования, темп, структуру, дизайн и даже ваш внешний вид. Все эти элементы в совокупности определяют успех выступления. Помните: вы создаете презентацию не для себя, а для своих слушателей. Ваша задача — четко осознавать и отвечать на их интересы и потребности.
SpunkyFunky Trainings
Интересное еще здесь: Бизнес.
Аудитория презентации: знай своего врага.