Типичные фразы из серии «Слишком дорого», «Мне это не нужно» и т.д. не оставляют шанса на продажу. Как работать с такими клиентами? Просто нужно знать правильные слова, которые помогут убедить человека в том, что покупка нужна именно ему.

Как работать с возражениями?
Как работать с возражениями?

Причины возражений и как с ними бороться.

Есть 4 самых распространенных причины, из-за которых сделку не получается закрыть:



1. Высокая стоимость. Потребитель, узнавая стоимость товара, часто начинает сомневаться за счет соотношения цена/качество. Нужно постараться убедить его, рассказать о преимуществах и характеристиках.

2. У клиента нет денег. Последнее время эта фраза стала очень популярной. Чтобы перенастроить человека, нужно рассказать про другие возможности оплаты (кредит, рассрочка). Также важно убедить человека, что он просто переплачивает за другие товары у конкурентов.

3. Ему ничего не нужно. Главное не начинать опять перечислять все достоинства товара, это покупателя только выведет из себя. Поблагодарите его за ответ и скажите, что товар не обязательно приобретать сейчас. Так клиент станет более «теплым», возможно, он посоветует вас своим знакомым, которым нужен этот товар, или передумает и купит сам.

4. Он подумает. Это значит, что, скорее всего, думать никто не будет. Вероятно, от вас хотят быстрее отвязаться. В таких ситуациях опять же нужно подогреть клиента, попросить обязательно подумать, а также еще раз напомнить о преимуществах.

Что нужно делать, если клиент возражает?

1. Выслушать до конца проблему и не перебивать.

Хороший менеджер по продажам должен выявлять боли клиентов и помогать их решать. Как бы долго человек не разглагольствовал, нужно терпеливо дослушать его до конца. Вы должны стать ему своеобразным другом на 15 минут, он должен почувствовать, что вы не пытаетесь за счет него заработать денег.



2. Понять.

Или хотя бы сделать вид, что поняли. Нужно убедить человека, что вы сами были в подобной ситуации и т.д. В общем, разговор должен быть максимально душевный.

3. Предложите решение проблемы.

Скажите, что можете помочь. Предложите какой-то альтернативный вариант, который сможет удовлетворить человека. К примеру, если покупатель не может позволить себе дорогую кофеварку, предложите более дешевый аналог с похожими характеристиками или рассмотрите вариант рассрочки.

4. Спросите, есть ли еще проблемы.

Если назрело что-то еще, снова переходите к первому пункту.