Кризисы происходят везде. Они могут наступить как в отдельных отраслях и компаниях, так и во всем мире. В это время важно суметь обойтись без больших потерь, в чем отлично могут помочь постоянные лояльные клиенты. Давайте решим, как работать с ними, чтобы в трудный период они не ушли от вас.
Говорите только правду
Начнем с примера. Холдинг Grata Adv занимается рекламой – созданием грандиозных мероприятий различной тематики. Они организуют как фестивали в городе, так и отраслевые форумы. Правда из-за пандемии сфера мероприятий понесла убытки – выставки были либо отменены, либо их постоянно переносили. Конечно, компания оповещала об этом своих партнеров. Это и есть важная часть общения со своими клиентами – говорить им правду, какой бы она не была.
Если вы как руководитель компании столкнулись с временными трудностями, не скрывайте этого от своих партнеров. Доверительные отношения – вот, что поможет, решить ситуацию или не усугубить ее. Это залог отношений на долгие годы.
Рассказывайте клиенту обо всех изменениях ситуации
Важно поддерживать контакт с партнерами на постоянной основе:
- поздравлять с праздниками;
- интересоваться делами;
- обсуждать, что происходит на рынке;
- информировать об изменениях в проекте.
Ваши клиенты должны знать даже о том, что в проекте застой и нет средств на развитие.
У рекламного холдинга, о котором шла речь, случился подобный момент с довольно крупным отраслевым форумом. Последний из области электроэнергии. В сентябре работа с партнерами шла как обычно. Запланированное на декабрь мероприятие должно было пройти на высшем уровне. Но за несколько недель до проведения стало известно, что колоссальная работа была проведена зря и событие переносится.
Обратите внимание: Включай логику! Или 10 причин, которые мешают тебе богатеть.
Этот случай привел к тому, что некоторые клиенты захотели вернуть предоплату.Возвращайте предоплату по требованию
Когда вы работаете с деньгами, принимать решение бывает нелегко. Не стоит сразу рушить отношения, если сделали часть работы, а партнер потребовал возврата средств. Лучше вернуть деньги, ведь позже этот партнер вернется к вам обратно с готовностью сотрудничать.
Говорите на языке выгоды партнера
Основным секретом продаж считается разговор с потенциальным покупателем о его выгоде. Если в компании наступил кризис, важно подчеркнуть, что получит и выиграет клиент в новых сложившихся условиях.
Поставьте себя на его место и попробуйте понять, что для него важнее, а на что он сможет закрыть глаза. Важно всегда быть на шаг впереди клиента – знать о его потребностях.
Ищите возможности
Кризис – это не всегда плохо. Даже если ситуация на рынке носит отрицательный характер, всегда появятся новые возможности и рост. Важно уметь их вовремя заметить. Например, какой выход нашел рекламный холдинг во время пандемии. Они столкнулись с нестабильной ситуацией с мероприятиями. Организаторы сумели провести несколько стратегических форумных сессий, раскрыв только важные и частые вопросы. Это идеальный пример того, как правильно подойти к решению своего вопроса в условиях ограниченных возможностей.
Если произошла неожиданная отмена такого рода, формируйте самостоятельно окна возможностей. Например, найдите и предложите новые форматы, небольшую конференцию или бизнес-завтрак. Потенциальный партнер всегда примет участие в менее масштабном мероприятии, если последнее решит его задачу, ведь это выгодно.
В таких ситуациях важно взаимодействовать и обсуждать актуальные вопросы с партнерами, чтобы определить, какие поставлены перед ними задачи.
С любым кризисом возможно справиться. Без него нет роста. Если вы столкнулись со сложным моментом, сосредоточьтесь на возможностях, даже если они принесут меньше прибыли. И не забывайте оставаться другом своему клиенту.
Еще больше интересной и полезной информации о бизнесе, инвестициях, налогах и идеях в нашем telegram сайте: @bizlan4
Больше интересных статей здесь: Финансы.
Источник статьи: Советы по работе с клиентами в кризис, которые пригодятся каждому предпринимателю.